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彩翼家纺，棒喝家纺业“跑马圈地”现象 家纺行业有一个不成文的怪现象，就是几乎所有的家纺品牌都在进行渠道的“跑马圈地”运动。 家纺业在经过10年的快速扩张，特别是从2000年开始到现在，更是进入了一个白热化程度，这时期随着行业内众多的企业以及网点数量的增多，渠道的质量和效率却在下降，管理难度也越来越大，渠道控制力逐渐减弱，渠道忠诚度越来越低，网点的流失也越来越严重。 甚至有一家品牌，三年前他们在北京市场还有40多个销售网点，随着竞争的加剧，却每年都在减少，现在只有5个网点了，而且赢利能力都不强。 家纺行业普遍的渠道赢利率不高，赚钱的加盟商比率与其他行业相比不算高，所以导致渠道不稳定。 究其原因，这是因为在市场开发的过程中，大多数企业并未建立起自己相应的市场服务体系，采取的还是以往粗放式的经营管理。这种模式在一个行业刚起步的时候可能还比较实用，一旦等行业进入到一个竞争激烈化的这么一个阶段，这种手段便显得慢慢落伍了。 在产品基本同质化、品牌内涵和传播方式基本同质化、渠道模式基本同质化的市场环境中，各竞争品牌主要把精力放在了渠道的跑马圈地上。 目前在实际的渠道扩张中，众多家纺企业还是奉行着只“圈”不“管”，只“招”不“服务”，采用最粗放的管理方式在维护渠道。这样的渠道开发模式导致一些管理和维护不当的家纺品牌，其终端流失率甚至达到了40%。面对这样高的市场流失，不少厂家却还在不顾一切地开展大规模的招商工作，期望拉进来新的加盟商来替代流失的经销商；就这样一茬又一茬，造成众多家纺品牌在部分区域市场反复消耗，无法获得持续稳定的市场收益和地位。而且还导致加盟商有一种上当受骗的感觉，做不了多久就散了，最后是两败俱伤，对于加盟商来说是巨大的经济损失，对于厂家来讲，伤害的是品牌，是信誉。 因此在这种情况下，需要我们企业做得更务实。突破传统的跑马圈地式的营销From EMKT.com.cn方式，摒弃 以往“只开发、不维护”的行业陋习，深度协销，与代理商一道做市场，这才有可能真正的把市场做起来，让品牌树立起来，让经销商赚到钱。 彩翼家纺就是这样做的，她从诞生之始便提出了“只有企业的用心服务，加盟商和经销商才会愿意和厂商同舟共济，最终形成从企业到渠道，从渠道到终端的黄金销售”的理念。这一理念在实际的工作中便表现为渠道下沉。 “天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。对于经销商来说，短期利益是赚钱；长期利益是发展。一定的利益保障是经销商得以生存的必要条件。所以彩翼家纺的渠道下沉，并不仅仅停留在表面上，而是切切实实的从根本上去做，力求做到“开一家，成一家”。其具体表现为下面三个方面 一， 建立品牌形象，为经销商的事业服务 经销商花大价钱选择了代理了某个品牌，肯定是想把它作为自己的一份事业来做的。既然是商业行为，那成功的首要标准就是看货卖不卖得出去，而想要卖货，就首先必须具备一个良好的品牌形象，只有这样才能让消费者一看到你的名字，脑海里就能迅速知道你是干什么的，你的产品在他们心目中占据什么样的地位。也只有这样才可能真正的把销量提高上去。 而对于企业来说，销量上去了，那必定就能吸引到更多的经销商的追捧，而追捧的人多了，自然成功的概率也就越大，影响力大了，反过来又能吸引来更多的经销商，从而形成一个企业与经销商之间的良性循环。所以说，这样做既能树立良好的品牌形象，又能为企业和经销商带来一个双赢的局面。 “麦当劳”的品牌形象是快乐，“百事可乐”的品牌形象是年轻活力，那家纺给人的感觉是什么呢？有的说是“艺术”，有的说是“温情”，甚至有人说是“情趣”。 彩翼家纺认为，虽然现在的家纺消费已经升格为一种文化消费，但即使这样还是需要有一个坚实的基础作为依托的，不然这些所谓的“艺术”、“温情”或者“情趣”便说不出到底是从何而来的了？到底是依靠什么来表现的？这些概念真的是目前的消费者内心所追求的吗？ 笔者认为不尽然，空旷的概念是很难引起消费者兴趣的。虽然不排除有一部分高收入人群认同这些概念，但相信还有更多的普通消费者需要的还是实实在在的东西。 据心理研究表明，消费者对产品的了解，85%是通过视觉刺激完成的，家纺行业更是如此，因此产品设计的颜色、花纹、规格等产品外在的属性，能否唤起消费者知觉至关重要。所以笔者认为就目前阶段来说，家纺给人传达出的感觉更多的应该是“色彩”。 而且色彩从显性层面上来说，可以传达床品对美化居家、美化生活环境起到一定的作用，而从隐性层面又可以表达消费者内心的一种梦想，即对丰富多彩生活的一种向往。所以彩翼家纺正是根据这一观点，把自己定位为“色彩家纺”。力求打造出一个“心情盛开的地方” 据《中国家纺网》的报道：“彩翼提出要做“家纺的色彩专家”，不光光是一种宣传口号和定位，而是建立在企业拥有的诸多优势和条件上的，其中“十八道色彩工序”就是一个在家纺行业中不易具备的加工工艺和生产条件。”“这样的色彩工艺正是彩翼家纺区别于同类产品的优势所在，也是彩翼对目标市场的信心。” 关于作者：
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