80年代，“卖药”

　　改革开放20年后，自2004年下半年起，中国经济处在“八运之初”（易经所述的三元九运）经济发展进入市场轨点，市场因为供过于求，客观要求经济规范化发展。部分企业和经营者因为盲目发展和扩张，旧有的一套理论和实践经验已经行不通，市场操作再也不像以前，百试百灵。在这时期，无论是企业还是经营者，在投资发展策略上都很谨慎，大家需要回过头来看看昨天，再分析一下今天的现状，科学地去预测和指导未来。

　　与时俱进，改变思路成为必然的趋势。在新的形势下，“思路决定出路”，应时而生。要改变思路，首先就需要端正自己的经营思想，对于任何一个市场经营者，如果还活在过去的日子里，就没有未来。旧有的经济环境，既给经营者创造了财富，也给大部分的经营者留下了遗憾和盲目的期待。等死，不是每一个正常人的心理需求，也不是一个经营者的健康心态，如何摆脱、如何突破、如何找到新的方向，成为大家的期待。

　　对于销售人员而言，业绩增长再也不能靠机会和运气，而是要靠正常有序发展的市场经营，如何指导客户的经营成为销售人员的首要工作。销售人员要做好这项工作，就要从系统的角度去考虑问题：调研、分析、症断、顾问（出方案）、培训（实践指导）、监督、理论总结，每一个环节度不可少，销售人员从某种角度而言，就成了一位“市场医生”，既要看病，还要开处方，卖药。否则，作为市场经营者的代理商、经销商、分销商等合作伙伴是不会与企业“同舟共进”的。

　　做直销工作的销售人员，更是要从产品与消费者的心理需求平衡的角度去分析市场和客户，为客户提供心理帮助，引导客户的消费，最终达到最大化的满足消费者物质和精神上的需求。

　　90年代，“卖字”

　　随着中国经济的高速发展，世界看中国已变成一种必然的趋势，中国制造不是中国与世界经济强国抗衡的“武器”，中国经济要走自主创新之路，这是未来很长一段时间要经历的过程。人与人交流靠文化和思想，国与国之间交流同样靠思想和文化，思想和文化的先进性往往决定组织的先进性。

　　企业的使命之一就是要带动经营者，实现生产和流通。当今企业的先进性，一定要表现企业文化上，而且必须给企业和产品输入文化理念。企业的先进理念，就像一面旗帜，指引企业前行。

　　“企业能走多远，经营者就会走多远”。

　　最终，企业在市场上的竞争力，要通过经营者去实现。一个企业的销售人员，对外代表的是企业，是外界了解企业的一个窗口。企业要打“文化牌”，必须通过相关销售人员去执行，因此，销售人员注重自身的文化素质是销售人员实现销售突破的一个不可缺少的环节。

　　现在，我们的销售人员正处在向此阶段过渡的时代，“卖字”---卖文化成为各位“书生剑客”的必选手段，销售人员不再只是单纯的关心企业的产品、客户和市场，还要关心消费者的心理需求、品位、追求、个性、价值以及社会发展的主流文化和思想等等。一个没有先进性思想和文化的销售人员，只会逐步被淘汰。　

　　跨时代的精英，“卖品牌”

　　品牌，在西方已经喊了上百年，在中国虽然已经有较深的认识，但品牌在中国还才刚刚开始，从感官上而言，品牌是抽象的符号，但如果人格化的话，他就是“明星”。经济学家如此总结过，“产品经营，是一分一分的赚，而品牌经营就是一毛一毛的赚”，可见品牌经营的价值。麦当劳、肯德基 、可口可乐、奔驰、宝马、lv、松下、飞利浦、xo等等这些都是久经考验的百年品牌。这些品牌不仅是为企业，同时还为一个地区和国家创造巨额的社会财富，同时也吸纳了大批的优秀人才。

　　21世纪出生的中国人，正处在品牌建设的成长过程之中，他们的衣、食、住、行消费都在逐步体现出对品牌的需求，品牌生来就给他们留下较深的烙印，成长的环境决定了他们对品牌的认识，一个认识了品牌的人，他们对品牌的概念会有更深的看法，因此，卖品牌对于他们而言，顺其自然。

　　同时，随着市场经济的发展，中国人对品牌建设的认识和实践将会越来越深刻，对于品牌推广的理论知识将会越来越丰富，20年后，他们接受的都将是品牌发展最实在、最有说服力的实践教材，这套教材将不再是西方国家的舶来品，而是“马克思主义同中国革命实践相结合的产物”，他们将代表中国的品牌思想和文化，最终把中国的品牌推向世界。

　　我们今天，站在昨天的站台上，遥望未来。世界是变化的舞台，发展是前行的列车，我们就是搭乘世纪列车的乘客，在这样一列前行火车上，列车有着既定前行方向，我们应该拥有我们的方向，您是销售人员，您应该知道:“ 昨天您卖了什么、今天您在卖什么、明天您会卖什么、后天您会教他卖什么”？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 333@12.com

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