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35%之后的诺基亚，NFD究竟能走多远 7 上页：第 1 页 现在我们来假设一个终端零售商，其门店的销量为1000台，目前NOKIA机型的占比为300台（这样的销售比例在厂家的KA中算是比较低的了），当厂家为了保证其35%的市场份额，给这个KA的任务量最低标准也会在350台上，那么四个NFD的机型加起来最少也有35款，KA不可能全线都作为重点主推而且还会有目的的控制NOKIA机型在店中所占销量比例 （目前NOKIA机型利润薄而且比例固定的道理业内全部明白），那么必然会有选择重点。怎么选择机型呢？不可能会按照畅销机型来选择，任何一个零售商都会选择利润相对较高的主推机型。 诺基亚给到NFD的任务量，肯定也会有相当的压力。那么当联强出不动货的时候必然会将自己的利润再次打薄，让利一个点给到终端零售商，加快自己的出货速度，确保任务量完成拿到利润返点（这时的联强如果不计利润返点实际是在贴本出货的），那么当KA选择了联强的机型作为主推之后，自己的利润会多出一个点，在诺基亚机型一般都只有10余个点的利润率下，这一个点凸现出重要的引导性作用。那么联强的货出的好的时候，必然意味着天音和中邮以及FD的出货量在下滑，那么FD决定给出两个点给渠道，以确保自己的任务量的完成。天音和中邮得知消息之后，决定再次降低自身利润，给到3个点。这样四个NFD之间就必然会进行恶性循环的竞争。其竞争的原因是KA的选择性机型主推，再推根究底的话那就是诺基亚给到NFD和KA的任务量的压力。 但是因为35%的市场份额在前，NOKIA的任何一任领导也不愿份额在自己的手中下滑，那么这个气球就会一直一直的吹下去，吹得渠道怨声载道，不堪重负，总有一天气球会爆裂，而那时的NOKIA恐怕和目前的MOTO有很多神似之处。 再回到前面NFD的纷纷降点之争，天音和中邮由于还有其他代理品牌的利润支撑，短期之内只会受到皮肉之伤，而FD和联强则是NOKIA的铁杆拥护者，没有其他的利润来源，那么分销业务一降再降之后的零利润务必会让其伤筋动骨，举足维艰。 这个假设中还没有考虑到诺基亚厂家的DRP（全国性合作伙伴）的窜货的影响，当苏宁国美们因为DRP的任务压力无法完成，不得不低价抛货的时候，那对于四个NFD的鏖战市场而言又是一场噩梦。 当一个企业在行业市场的份额能够占到30%以上的时候，这个企业务必会引领行业的潮流，但同时也会面临更大的竞争，那么在诺基亚已经占到35%的市场份额（某些区域甚至接近40%）的时候，是不是该考虑一下渠道的承受力和利润空间？ 35%之后的NOKIA，NFD慎行！ 相关新闻链接： 1、全球最大的手机公司诺基亚去年在中国卖出了7070万部手机，市场份额达到35％，连续四年领跑市场。其中融合终端产品（智能手机）销售了6000万部，占53％的市场份额，该公司预测目前在中国市场诺基亚手机的保有量达到1.6亿部。 诺基亚中国总裁赵科林昨天对记者表示，该公司对今年中国区业绩继续保持乐观，将加强互联网融合终端手机开发以及更深入地进入中国农村市场。“未来中国市场的增长重点则是融合的移动终端和低端的农村市场。” 主管诺基亚中国营销From EMKT.com.cn的全球副总裁邓元鋆昨天表示，未来的一年，诺基亚将尝试新的销售渠道，构建领先的零售体系，尤其是将农村市场的覆盖作为重点工作。 据诺基亚对外透露的数字，包括网络设备产品在内的中国区总销售额达到64亿欧元，较2006年增长了19％，至今为止在中国的总投资达到43亿欧元。 2、2008年3月，位于云南滇池国家旅游度假区的温泉花园国际大酒店迎来了130余名客人，他们是诺基亚中国西南区高层代表、渠道商联强国际贸易(中国)有限公司(以下简称联强国际)云南团队，以及诺基亚云南省各市、区、县的销售合作伙伴。这次聚会，主旨是向诺基亚云南地区代理商介绍从2008年起诺基亚全新启动的渠道模式——NFD(全国直控分销商)模式，联强国际是诺基亚第一家NFD，正在代理四款手机。这样的说明会，自春节之后已经在全国很多省市举行过。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： canglang1840@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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