二、区域多家经销商。

　　就是指生产企业在一定的市场范围内选择多家批发企业代理分销自己的产品。

　　优点是由于是多家批发商同时经销，因此每个经销商在价格上不可能进行控制，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力来提高销售量。这对于厂家来说有利于铺货率的提高、销售网络的拓展、销售政策的下放和销量的提升。

　　缺点是多家批发商之间的竞争往往容易导致为了提高各自的销售量（冲量〕而压价倾销，从而导致市场价格混乱、区域内窜货等现象，最终使许多经销商无利可图，挫伤其积极性，降低经销商与厂家的亲合力以及对品牌的忠诚度。

　　厂家有效进行渠道控制的途径是：1、选择优良的经销商；2、严格控制零售价格，维持终端价格的统一；3、协调渠道成员之间的冲突；4、创造多赢合作模式。

　　三、直接分销。

　　就是指厂家不通中间批发环节，直接对零售商进行供货的分销模式。这是家电销售渠道发展的必然趋势。目前采用这种模式的有海尔、西门子、伊莱克斯等品牌。其一般做法是：在一级市场设立分支机构，直接面对当地市场的零售商；在二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商或三级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。

　　优点是与区域经销商制相比，直供分销模式取消了中间流通环节，厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，如信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格，有效地防止窜货现象的发生等；厂家拉近了与零售商的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。

　　缺点是原来由批发商承担的零售批发、促销、仓储、融资、运输配送等分销职能，现在全部由厂家独自承担。这无疑对厂家的资金、技术、销售人员管理等方面提出了更高的要求。由于交易分散，资金回笼慢，厂家要承担库存风险和呆帐风险；零售商进货零散，货物的配送不方便，特别在交通不便的内陆地（如四川等），运输成本极其昂贵；厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本等营销成本大大提高。

　　厂家有效进行渠道控制的途径是：1、加快销售资金回笼；2、完善配送体系，适当下放权限；3、做好零售终端市场的促销和管理工作。

　　三种主要渠道模式各有利弊，渠道模式选择的关键在于是否适合企业自身的特点和市场的要求。

　　三四级市场消费需求呈现三个阶段：爆发式增长阶段，持续上升阶段，平稳期。现在正处爆发式增长阶段，在2006年农民消费能力就已经提高了。2007年年初两会取消了农业税、进行粮食直补、电网改造，农民用家电条件改善，购买力爆发式增长。其实，“家电下乡”更多是一个催化剂，催化了三四级市场需求，催化了家电生产厂家对三四级市场的反应速度。 乘着家电下乡东风，无论是海尔、海信、澳柯玛、美菱、创维等中标企业，还是美的等一些未中标企业，无疑都在深化自己在三四级市场的销售网络。

　　所以通过“家电下乡”，引导生产企业更多更好地开发适合农村的产品，同时引导企业自身或借助代理商渠道不断完善面向农村的销售网络，提高服务能力，最终建立起面向农村市场的工业生产和流通体系，实现农村市场的深度挖掘。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zcgyx@yaho.com.cn

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