渠道为王吗？

　　第一，“西南双星”和“济南双星”，是单一品牌的渠道商，它不是国美、不是苏宁、不是沃尔玛、不是家乐福等多品牌渠道商。“西南双星”和“济南双星”，是依托于双星的渠道商，离开双星，它是无源之水、无本之木。

　　第二，“西南双星”和“济南双星”，其实是加盟连锁性质的，是松散型的渠道联盟。除少数是刘总夫妻控制的外，多数是各地经销商控制的。也就是说对于多数连锁店来说，刘总并没有实际的控制权。看起来“西南双星”和“济南双星”是一个有机的整体，其实是一盘散沙，很容易被各个击破。这也是他们的致命之处，也是汪海敢于下手的真正原因。

　　社会上有句名言：只有永远的利益，没有永远的敌人。经销商深谙此道，不会不进行考量：双星能带来实实在在的利润，做特星要冒着很大的风险。这是众多经销商思考和尽快抉择的问题。

　　汪海在采取切断源头、釜底抽薪，收回品牌授权后，又不失时机地搭建新的物流平台，在西南各地进行重新招商，给原来的经销商施加压力，恩威并用。

　　趋利避害的天性，会使不少原来的经销商和加盟店归顺到汪海的旗下，会使这个看似整体的渠道联盟分崩离析、快速瓦解。

　　博弈智点预测，不久的将来，汪海控制下的新的双星销售渠道会很快建立起来。对于这场争斗，拥有双星品牌的汪海无疑是主动的，也是胜利者，最受伤害的当然是渠道商——“西南双星”和“济南双星”，他们成立的特星公司非常尴尬：做双星已是无米之炊，做特星风险极大。这种结果，对于双星集团、对于新建的特星都不是最好的结果。　　

　　谁可为王？

　　当今社会，业务细分成为趋势，资源整合成为必然，合作成为社会的主流。渠道因品牌而成长，品牌因渠道而辉煌。渠道与品牌的良好合作，必然是珠联璧合，共荣双赢；品牌与渠道的龃龉，必然是两败俱伤。

　　对于多品牌的渠道和终端而言，渠道相对强势：渠道为王，品牌也是王，比如苏宁、国美对于海尔。但对于单品牌的渠道商而言，品牌处于强势：品牌为王，渠道不再为王，比如双星。

　　渠道与品牌的博弈还将继续，只有培养自己的核心竞争力，审时度势，考量双方的实力，才能正确判断局势，适当出招，才能使自己不被控制、立于不败之地。不要过于相信“渠道为王”、“终端为王”的宣传，双星就是一个典型的例子。　　

　　王祥西：实战营销From EMKT.com.cn专家，博弈智点策划机构总经理、领先半步智业公司顾问，“点爆破”、“势力营销”理论创始人。曾服务于：南极人、雪龙人、波司登、诺兰、可利尔家纺、企鹅、红豆、金马服饰、威登、HK火狐狸、第五大道、贵人服饰、石狮美利达、首富集团、广州白云山制药、老中医集团、脑白金、三元生物、隆力奇集团、山东凤祥集团、先达药业、丝宝集团、青　岛国风药业、鲁抗集团等。电话：0531- 82525602，E-mail：ceowxx@16.com

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