选拔新的营销人员。夹生市场在销售人员的选派和任用上，可以遵循“田忌赛马”原则，优选精明强干的销售骨干，去重新启动。对原有营销人员要暂时“搁置”一边。如果还用原来的老人马来操作市场，限于原来市场操作失败的灰暗、消极心理的影响，而产生对市场的一种由衷的畏惧心理，影响营销水平的发挥，不利于“夹生”市场的重新启动工作。而通过选拔新的营销人员，就可以做到“无知者无畏”，而让后来者更大胆、更放开地操作市场，从而让“夹生”市场启动落到实处。其要点是：

　　1、 选用心态较好的营销人员。“夹生”市场启动，是一项重大工程，因为市场不可重

　　复夹生，这样弄不好会置市场于死地。因此，启动“夹生”市场，一定要选用心态较好的营销人员，由于他们心态积极，一心向上，具有耐心与恒心，因此，可以很好地操作市场，可以持久地向新的经销商灌输积极的操作理念，可以感染和点燃经销商的操作热情，可以激发彼此的潜能，从而共同把市场做强做大。

　　2、 选用具有策划能力的营销人员。“夹生”市场之所以夹生，有时是因为操作能力不

　　强的营销人员造成的，因此，要想让市场起死回生，不至于再吃“夹生”饭，就必须选拔具有策划能力的营销人员，通过对市场的研究以及准确定位，选择合适的产品组合，设计不同的价格层次，布局立体化的网络渠道，采取新颖别致的促销形式，从而激活“休克”市场，激发经销商以及下游渠道商的销售热情，让市场活起来，火起来。

　　采取新的操作模式。变换市场操作模式，是让“夹生”市场增加看点，提升市场运作层次的一个较佳方式。夹生市场虽然是由各种各样的原因造成的，但原有运作模式，也许就是操作的短板或者“陷阱”，因此，通过采取新的市场运作模式，加强对市场的渗透，也许是“夹生”市场摆脱困境，走向美好未来的合适的归宿点。其要点是：

　　1、 可以采取先直营再分销模式。这种模式的关键是厂家可以通过挑选开拓能力较强的

　　营销人员组成“突击队”的方式，摈弃原来的操作方式，先自己做直销，在渠道运作当中，不断地考察与探访合适的“准”经销商，一旦直销运作成熟，将各类渠道分门别类地交给一个经销商或者按照区域分给不同的分销商运作的方式，从而可以规避原来“看错人”的操作“盲点”，真正找到合适的经销商或者分销商。

　　2、 可以采取办事处+经销商模式。这类模式是，在找到了优秀的经销商后，厂家在当

　　地设置办事处的方式，可以与经销商联合办公，并与经销商合理分工与定位，厂家的职责是，协助经销商开拓与拜访终端，管理渠道，做好客情维护，拿取订单等；而经销商则做好渠道产品配送、促销执行、收款等工作，通过厂商携手，共同运作市场的方式，可以增强经销商的运作信心，从而厂商同仇敌忾，一起把“夹生”市场精耕细作，把市场做精，做透。

　　总之，酒企面对“夹生”市场，不可操之过急，而一定要有策略有步骤有技巧地去应对。针对不同类型的“夹生”市场，通过导入新的副品牌，选择新的经销商，选拔优秀的营销人员，以及变换操作方式等，改变原有渠道及消费者对于品牌的不良印象，从而对市场进行二次定位，全新“闪亮登场”，通过新品牌、新形象、新面孔、新人员、新渠道、新模式等，增强下游渠道信心，让市场不断地得以渗透，变夹生市场为成熟市场，从而让“夹生”市场迎来新的“一页”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com ，msn，kenan0611@hotmai.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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