窜货是可以控制的

　　本刊记者：“关于窜货的治理，各位能否结合实际案例予以说明，尽量给读者提供一些可操作性比较强的思路或方法？

　　付春和：“要防止窜货，首先，公司要十分重视而非只是嘴里说说，打点保证金就可以；其次，领导要有魄力，敢于和经销商较劲；再次，不但要从源头上统一价格，到各经销商处的批发价也要统一起来，才有效；第四，业代对市场要跟得紧，客情、资源都到位了，起码人家在窜货前会多一份考虑。在我接触过的企业中，广西漓泉在窜货控制上做得一直很好，不单单在广西区域，就是周边外埠市场窜货也都能做到从重处罚。为了弄清漓泉成功控制窜货的秘密，我还专门做过调查，结果发现：1.漓泉实行渠道深度分销，经销商都有利润可赚。一个城市由几个经销商划区经营，地盘的大小直接关系到他们的利润分享，如果被查到窜货，轻则罚款、断货，重则取消经销商资格，也影响明年自己地盘的大小。2.公司内部重视管控。每个区域都有自己的内码，以方便辨别窜货区域。同时，对经销商实行库存报表制度，以分析货物流量。司办也有处罚规定，处罚的钱给损害方的经销商，也分给司办，总部不截留一分钱。哎！说多了，有些东西不能说的，暂时到这里吧……”

　　陶伟：“有一句形容窜货的话我觉得很贴切：你窜我刹只求销量，销售回款不问过程。现在的问题不是经销量窜货，而是厂方业务代表甚至片区、大区经理为了完成不可能完成的任务，为了生活，主动窜货。如是该销售经理在厂方有一定资本，那更是窜起来如鱼得水。对于这种情况，罚款是解决不了问题的，喷码也是可以划倒的。但窜货的根源肯定是在厂方而非经销商。我举个例子，重庆市现在有两个企业是冰火两重天：一是重啤，经销商根本不敢窜货，谁敢窜货厂家立即停止发货，并从保证金（几十万）中扣罚款；二是诗仙太白，经销商窜货只是小事，据说业务员、片区经理已开始大面积窜货。省外及周边的窜主城区，主城区窜厂区，甚至有的专门从厂里辞职出来经销诗仙太白的窜货酒，并已成功发家致富，你们说新鲜不新鲜？所以说，治理窜货首先要解决好企业的领导意识，否则一切都只能是水中月、镜中花。”

　　扬波：“大家说得都很好，我也补充一点关于红罐王老吉控制窜货的绝招：　

　　1.产品及包装箱全部做喷码，并记录产品流向。任何可疑产品被业务发现，都可以直接电话查询到，该批产品是否应该在该区域、该渠道销售；　

　　2.业务员严格按线路定期拜访，安全库存做详细登记，跟进销售订单送货。任何出现异常的库存状况，都可以通过记录档案来核实，是否进货渠道正常；　

　　3.严格的价格体系，各区域及各渠道之间，制定科学的价格体系，严格执行价格体系。避免价格梯度高出合理界线，导致窜货有利可图；　

　　4.严厉的奖惩管理制度。任何出现的可疑窜货，都不放过，要求当事区域立刻回收，并向窜货客户提出索赔申请，公司监察部门会做出调查，并根据调查结果给出窜货量数倍的惩罚金，并纳入年终考核分，影响其年终奖励及来年经销资格。”

　　窜货是任何公司、市场、产品都要面临的令人头疼的问题，但不管如何窜，都是由其原因的，因此，若想控制窜货，必须先搞清楚其窜货的原因、查清窜货渠道，这样才能做到有的放矢，而且控制窜货是一个系统工程，不是某一个人能够最终解决得了的。基于此，本刊将在随后的刊物中延续“最佳窜货治理公司”的评选和公示，也希望读者朋友们积极参与到相关讨论中来，为推动窜货问题在更广泛区域内得到有效控制而共同努力。

　　(应几位厂家销售经理要求，文中所用名字均为化名)

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