四、工作管理：对于团队成员工作上的管理，方法是多样的，一是表格跟进管理，二是协同拜访，实地指导，三是会议管理。比如今年公司铺市、陈列，形像店建设，可以提前设计相关表格，用表格跟进完成情况，反馈完成进度。咸宁要求销售主管每周日用表格反馈铺市陈列完成情况，再利用周一城市网会来分析指导，让销售主管有一种紧迫感，压力感。对于一些进度滞后的片区和个人，城市经理协同销售主管实地拜访，并进行有效指导。除此之外，公司的一些例如日志，周报，分销商周进销存报表，月销量录入等常规例行工作，也是加强团队工作管理的一种方式。

　　五、绩效管理：好的过程产生好的结果。团队成员的绩效管理，实际上是一个过程管理，目的是通过过程的有效控制，达到预期的结果。团队成员的绩效管理，目前是我们的一个薄弱环节。原因是城市缺少监察人员，没有专门的人员来检查销售主管客户拜访的规范性与计划性，没有专门的人来实地监察销售主管的拜访完成率，订货成功率，180管控率，铺市完成率，新品进店率，促销活动执行率，陈列改善进度等情况。下一步，我们的计划是利用表格跟进管理，并针对反馈信息给予及时指导。同时，也希望公司考虑在成熟的市场设置监察人员，来对绩效指标进行有效督办与反馈。

　　其实，成熟的市场尤其需要有责任心的销售人员，通过周密的计划，细致的考虑，精耕细作化的操作，才能达到预期的效果。营销界有人曾提出成熟市场需要“农夫”式的销售人员来做，也正是这个道理。我们知道，成熟的市场，完全靠“农夫”式的销售人员一锹一锄地做出来的，来不得半点虚假。同时，人又是有惰性的，即便是“农夫”式的销售人员也不例外。如果没有人监察，那么很多绩效指标完成到什么程度，真实程度有多大，也就无从考证。所以，强烈建议，公司在成熟的市场考虑上监察人员，来有效推进成熟市场的可持续发展。

　　上海百事在中国局部市场的成功，其监察体系也功不可没。举个例子，上海百事和终端客户签堆码合同时，堆码面积明确在合同上标注，监察员根据合同约定面积，拿着米尺去量，差多少面积，届时支付费用时扣多少堆码费，销售人员为维持客情关系，迫于无奈，又拿着合同及监察部的整改通知，找终端客户把短少部分的面积追回来。这就是监察督办的威力。

　　六、激励管理：再强的销售人员也有士气低落的时候。如何使销售人员长期处于积极自信的状态，如何长期保持销售团队的高昂士气！这就需要对团队成员要有激励措施，进行有效的激励管理。

　　激励措施实施前要首先要对于团队成员进行类型分类：第一类是能力强，意愿强的团队成员，进行授权管理；第二类是能力强，意愿差的团队成员，要持续激励；第三类是能力差，意愿强的团队成员，进行辅导管理，第四类是能力差，意愿差的团队成员，进行淘汰管理。如对赤壁和通山销售主管采取的授权管理方式；对通城销售主管采取的是辅导管理，对通山/通城/崇阳医务主管采取的是淘汰管理方式。分类管理的目的就是针对不同的销售人员制定不同的激励措施，其特点是针对性强，效果突出。

　　分类管理，是激励管理的前奏，激励管理才是关键。激励分为物质激励和非物质激励。在这个方面，咸宁通常采取的激励方式是首先利用公司奖励措施，分析团队成员的优势，及时跟进指导，让团队成员拿到公司的荣誉及奖励。比如：07年下半年，咸宁有一个销售主管拿到形像堆码设计一等奖，三个销售主管拿到烈日风暴奖。其次，是晋升激励，咸宁有一个销售主管提升至市场专员，一个市场专员提升至其他城市作储备城市经理人选。再次是榜样激励，以优秀片区作样板，带领大家观摩学习。还有是培训激励，对于优秀销售主管，申请参加城市经理，市场专员层面的培训，如3月高效办公培训，咸宁有一销售主管参加。

　　七、监察管理：所有的措施及方案，都要靠人去落实。落实的程度及效果如何，这就需要靠监察体系去检查去督办。因此，监察管理不可或缺。尤其是在成熟的市场，我们需要监察人员去检查去督促销售人员像农夫一样，一锹一锄，精耕细作。唯有这样，才能保持成熟市场的可持续发展与销量的增长。而这些都需要有专业的监察人员，用专业的方法，从不同的维度来检查和督办落实。而针对成熟市场的监察管理，公司目前尚未提上议事日程，这是当前咸宁城市也是成熟市场在临察管理问题上面临的一个瓶颈。希望公司能对成熟市场设置监察人员的建议，给予考虑。

　　成熟市场重在抓管理，管理重在抓团队。对于团队，管一定严，查一定要细。管好人，方能理清事，人员主动，思路清晰，团队才有希望，城市才能发展，销售才能增长。但要真正做到严管，必须要靠监察机制来督促和反馈。严管的同时，还要不断地激励，让团队看到希望和信心。总之，对于成熟的市场，我们要做的第一件事，就是要向管理要优秀的团队，向优秀的团队要效率，向效率要增长。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为圣元营养食品有限公司城市经理，联系电话：13872170323，电子邮件： fanling1205@16.com

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