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营销成与败（1）－－品牌定位篇 7 上页：第 1 页 从上面这个阶段可以看出，没有准确的品牌和产品的定位，就像饿着肚子跑马拉松一样，还没到终点恐怕就已经饿死在路上了。在这方面一些国内的小品牌反而做的更好： T品牌是一个珠宝品牌，8年前还是一个只有一家店的区域小个体户，现今已经成为一个在北京、天津、山东、上海、浙江、安徽、江苏拥有50多家豪华店的“洋品牌”，姑且不论他是怎么从一个“土品牌”摇身一变成为“洋品牌”的，他准确的营销定位是值得上面这个A品牌学习的。 从品牌创立之初，T品牌的公司老总就已经准确的给自己的品牌在不同阶段做好了定位。品牌发展初期，T品牌认真分析了自己所处的形势——比进口的卡地亚等世界知名珠宝品牌差的不止十年二十年的时间，只能从香港品牌和地产品牌手里抢夺市场份额这块蛋糕。为了快速提升品牌知名度，T品牌将品牌定位于大众珠宝消费，尤其是中等消费水平的年轻情侣，从开展得一系列营销活动中可以看出这个求量不求质的营销策略，如：买珠宝送高级避孕套、情人节买珠宝送五星级酒店客房、公开披漏珠宝行业利润承诺行业利润最低品牌、自导自演专卖店被同行打砸等。这些营销手段虽然谈不上高明，但是符合口碑营销的6点要素，更符合他所定位的消费群体的消费心理和购买习惯。于是通过短短4年T品牌已经成为所在省份的行业龙头。 这时，面对有限的区域和发展的瓶颈，T品牌的又开始对自己的品牌进行了二期建设。此时的T品牌在本省完全可以睥睨香港品牌和大陆品牌，但是他的目标是全国，只有扩充区域渠道，才能快速的突破销售上的瓶颈。而且有了本省这个大本营作为后援，T品牌已经在考虑要包装自己为品牌的长远发展做打算了。公司经过反复论证确定了这个阶段的品牌定位金字塔：第一阵营——卡地亚等世界知名珠宝品牌，第二阵营——T品牌，第三阵营——香港品牌（周大福等）第四阵营——地产品牌。 在营销手段上，T品牌撤下了全国所有专卖店的终端买赠、降价、打折促销，制定全国范围会员制度；按照品牌发展进程来确定品牌诉求进而投放电视广告、电台广告、户外广告、报纸广告；改造所有专卖店门头；改换终端VI、LOGO使之接近国际化标准；省外市场全面提高产品价格、降低低价首饰展示比例；通过与宝马等世界著名奢侈品品牌异业合作来共享高端客户群体；执行国际奢侈品品牌连锁终端管理守则；所有POP宣传册一律使用图片以及英语元素；两年不到的时间，消费者都已经把T品牌当成了一个来自国外的国际化奢侈品品牌了，而且在无情的丢弃了“穷人”之后，T品牌的销量反而在大幅度的上涨。 有个准确的定位，又具备整合资源的能力，T品牌的迅速成长也就不以为奇了。 营销的第一步——品牌定位是一个品牌成长的指南针，有了正确的方向，品牌才有可能茁壮的成长。家电也好，珠宝也罢，最终都是要卖到消费者手里的，如果不研究你的产品要卖给哪些人，连哪些人是你的衣食父母都不清楚的话，又何谈成功的营销呢？中国的家电业经过了价格战、终端战、渠道战以后是不是该研究一下，怎么打好一场漂亮的营销战呢 欢迎所有做家电和做奢侈品营销的朋友来电或者邮件沟通，共同学习，共同进步，联系电话: 13853290043，电子邮件: wubin_mts@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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