二、分析和启示

　　会议营销本身是从保健品行业兴起的，现在不知道怎么又流行到IT相关行业了。会议营销本身无所谓好坏，关键是看怎么做，为什么讯鸟就做的很好？而C公司做的结果就很烂，给人感觉是一个乡下丫头总宣扬自己城里有钱的亲戚，但和丫头本身有什么关系？

　　依据笔者的观点，会议营销要做好，应当注意以下几个方面：

　　第一是要诚实。消费者有多少傻子和孙子？耍一次带来的后果是什么（参考：沈宗南、张京宏《五行唯心主义营销售广告学》，上海世新，2007）？因此，建议要去掉以前传销公司里的那些不良的东西，诚实做人，诚实做事，这样才能得到客户真正的认可。

　　第二是要注意客户代表人员的训练。不要把客户都当孙子，人家一进会场，就立即包围，准备当天拿下，就地正法。上海是什么地方？这不是深圳，这是笔者要提醒的。

　　第三是注意就产品介绍，重点说产品的特点，好处，差异化，不要欺骗客户。卖什么喊什么，这是天经地义的。但不应该把人家骗过来。换句话说，就是把人家弄过来，要真讲了些有水平的知识，对人家确实有商业模式和管理技术等方面的启发，那也行，偏偏不是，弄的都是夸夸其谈，当时挺乐，事后想想，就是浪费时间。这非常不好。

　　第四是要形成事后和长期的客户关系管理。象讯鸟那样，事后沟通，事后联系，事后成交，并事后持续的，那才是比较合格的会议营销。相反，用传销式的手法弄些低级的技术，来搞这些中小企业主，注定失败。为什么呢？因为参加传销的都是些很穷但希望发财，希望不劳而获发财的那些人，对那些人，抓其心理这么玩可以，但对中小企业主，他们不算很穷，市场的搏斗使得他们非常理性，原来用来忽弄穷人的手法到这些人身上，必然失败。这一点，用神探狄仁杰的话说，是方法和对象的不配套导致的错误（参考：沈宗南、张京宏《五行唯心主义营销售广告学》，上海世新，2007）。

　　三、结束语

　　声明的是，笔者不是北京讯鸟的什么人员，只是一个客户。也不是C公司的竞争对手和对立人员，只是曾经的一个潜在客户。这些观点，只是站在客户的角度的一个简单的想法，写将出来，希望得到鼓励者不要骄傲，得到不点名批评者不要气馁，都朝更好的方向走。

　　同时，笔者也希望能对相关市场策划人员，给出一些参考、启发和借鉴。

　　上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销From EMKT.com.cn管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com

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	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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