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电视直销让国产手机营销走进死胡同 7 上页：第 1 页 二、 电视直销夸大宣传，欺骗消费者 为了保证自己的最大利润，电视直销商一般都是选择白天或者深夜的时候播放广告。而这个时间段，对于电视观看者来说，白天一般都是已经退休的老年人，下岗在家的妇女；深夜则是一些晚上睡不着觉的性情焦虑人士或者习惯于夜生活的人。根据心理学家的调查和研究，这部分人的内心是比较脆弱的，也是比较容易被忽悠的或者是性情中人，其所产生的购买行为并不代表理性消费，可能今天买了，明天就会为自己的冲动购买而后悔了。 同时，电视直销宣传采取的是“长、托、诱”的宣传方式对消费者进行误导。所谓“长”就是广告时间长，短的一般都有几分钟，长的广告时间达到20分钟，让你一次看过够，让广告有足够的时间进行吹嘘，充分刺激你的大脑和神经；所谓“托”就是请来所谓的专家、名人，采取现身说法的方式对消费者进行说教，按照厂家事先设计好的说词在那里睁着眼睛说瞎话，欺骗消费者，误导消费者，说产品如何如何好，并把全家人都搬出来了，以显出阵势来。或者找两个帅哥靓女，在那里一唱一和，皮笑肉不笑地在那里进行产品的吹嘘。曾经有某款手机宣称一块电池的待机时间长达一个多月将近达到两个月，当你出国，或者出差一个月都不用带充电器。还有的厂家通过做手脚，修改手机拍照的质量，把手机拍照的图片通过电脑软件修葺后再搬到广告中来，吹嘘手机拍照的质量，这种典型的虚假宣传不仅欺骗了消费者，而且会与消费者的消费预期形成巨大的反差。 最近，电视直销的失败案例——胡师傅粘锅已经被曝光，国产手机的电视直销产品是否也是“胡师傅”之流呢?笔者可以负责任地说，两者不相上下。恒基伟业宣传的“隐形手机”，称作商务智能产品，但是其实并非智能手机，没有安装Symbian、Linux和Windows Mobile中任何一种操作系统，只是加上手写功能就称作是智能手机，对于熟悉手机市场的人士来说，就知道是怎么回事，目前职能手机的操作系统就是以上三个厂家，如果一款手机连操作系统都没有，就好像一台电脑没有安装操作软件一样，是黑是白消费者就知道了。 三、 电视直销对手机品牌是一种透支和伤害 众所周知，作为一种产品推广方式，电视直销的兴起无疑是一种很好的方式。因为，它可以让消费者在足够的时间内充分了解产品的功能和优缺点，增加消费者理性消费的可能性。即使上街购物，在听完售货员讲解完产品后，一般消费者都会关心产品的售后问题、质量问题以及可能带来的种种问题，这种双向的沟通无疑会增加消费者对产品的全方位地了解。而在电视直销模式中，你只有准备好耳朵听他说，这倒是个好事，可是让消费者整不明白的是，为什么都说假的呢？ 手机作一种高科技产品，在短短几年时间内取得飞速发展，成为生活的必需品，同时，消费者对待手机的消费也日趋理性，从单纯的比价格、比款式转变到比质量、比服务、比功能上来，这是理性的回归，也是消费市场的成熟。 然而，对于这种消费市场的变化，为什么手机厂家就视而不见呢？在被电视直销代理厂家的忽悠中，也逐步迷失了自我，这是非常危险的一个信号，这对手机厂家是一个致命的打击。在目前电视直销遭遇绝大部分消费者的口诛笔伐时，说明电视直销的模式已经走到了尽头，而国产手机厂家在此时透支的却是自身的品牌和信誉。 试想一下，作为电视直销商，它只是一个载体，更多的时候是它把你手机厂家作为它的一个子品牌在进行销售和推广，即使搞砸了，最后死掉的是你手机品牌，而电视直销代理商，依然在那里笑傲江湖。想想曾经死在电视直销模式中的产品和品牌不少，但电视直销代理商依然活得滋润，甚至还有电视直销商已经赴美国上市了，把美国佬也给忽悠了。 国产手机本身活得已经不容易，如果在不经意中走进别人设计的圈套，在迷失自我中丢失的却是公司的品牌和信誉，虽然从短时间内来说是实现了公司的销售目标和利润，但做企业不是短跑，而是马拉松式的长跑，谁笑在最后，谁会笑得最好。国产手机厂家，不要因为短暂的销售额和好看的财务报表，而把企业花费巨大心血和心思建立起来的诚信抛在脑后，而在这其中，时间将是最好的裁判。 赵琪，现任职于易车传媒集团，品牌中国产业联盟专家。先后出任过大型私营企业、国有企业、外资企业的高阶管理，具有丰富的市场策划、营销传播以及企业管理经验。在手机\互联网\汽车等行业拥有近十年的工作经验。长期致力于渠道营销、品牌管理、公关传播等领域的实战操作。先后在塑造品牌特征、整合营销传播、公共关系管理、职业生涯规划等方面提出了许多革命性的新理念。出版专著《反思南方高科被查封真相》。目前为国内多家知名营销管理网站及财经类杂志专栏作家。联系邮箱：joeking@vip.soh.net，joeking5188@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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