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湖南泰尔制药打造品牌的五步法则 7 上页：第 1 页 法则三：维护市场环境，抵制违规违法行为 “广告不违规违法，产品没市场”，曾经是中国保健品市场的特殊“定律”。过去太多企业不追求产品的科技竞争力，单纯依靠概念包装和夸大宣传来推动短期销售业绩，伤害了保健产业的声誉和阻碍了保健产业的健康发展。近两年，国家相关职能部门提高行业准入门槛，不断加强监管力度，打击违法广告和其他违法行为，行业营销From EMKT.com.cn环境取得了明显的改善，许多违背行业发展规律的企业已逐渐退出市场，保健产业发展速度开始明显加快。 过去，因为某些市场的广告发布权下放给了经销代理商和分部办事处，泰尔也经历过广告违规和负面影响的困扰。为规范广告行为，加强行业自律，科学服务于大众健康，湖南泰尔制药总部自2007年开始收回了各市场部和经销商的产品广告发布权，并与各市场部负责人签定了苛刻的“广告责任书”。公司2007年尝试性地外包江西、云南市场给两家当地经销商操作，发现经销商擅自发布违规广告，不但立刻取缔了他们的经销资格，还强行让所有产品从两地市场退出。正如泰尔某高层所说：“宁可失去一个市场，也不能失掉一个消费者的信任，我们必须珍惜来之不易的行业发展机遇。” 知名产品被违法假冒生产，是困扰许多企业的严重问题。企业是听之任之，还是采取行之有效的法律手段长期维护自己的合法权益和品牌形象，是企业健康发展中必须认真面对的现实问题。 近几年，泰尔也饱受假冒产品的冲击和伤害。来自广东某地和浙江某地的违法厂商制造假冒的维亭和膳通冲击市场，给公司带来极大的市场和名誉伤害。公司多次联手上海市食品卫生监督所、长沙市公安局、无锡市公安局和相关部门对造假源头和经销渠道进行连续执法，仅2005年，公司就联手上海市食品卫生监督所进行打假维权十几次，堵截假冒产品的流通渠道，并通过其他法律手段杜绝造假源头。对证据确凿的造假源头深圳市天赐生物科技有限公司提起多次法律诉讼，对其他造假源头采取多种法律手段震慑，同时建立先进的防伪识别和查寻系统，在很大程度上维护了市场的健康发展。 法则四：提升服务价值， 带动营销创新 在健康产业领域，顾客忠诚度的建设非常重要，这是打造长久品牌的核心动力。服务营销一向被业界广为推崇，其重要一环即是对消费者做好售后服务。一些保健品因科技含量高，效果显著，投放市场后，即便不投广告，销售也十分理想，顾客满意度较高。一些直销企业就非常重视顾客忠诚度的培养，如安利、雅芳、泰尔等企业，以亲情服务营销为主体，在高空媒体轰炸日益激烈的年代，打了一场没有硝烟的仗，取得的成果不同凡响。 传统营销的特点是“两点推广”（广告、终端），很难让顾客建立对企业和产品的深切理解，也难以建立顾客的长期消费忠诚度。泰尔在华东推出创新的“三点推广”新模式（广告、终端、顾客），将推广从广告、终端延伸至消费者，我们在江苏做市场调查时，发现泰尔的售后服务非常得力，各市场部建立详细的顾客数据管理库，公司领导人亲自挂帅督导顾客服务，咨询专家对消费者的咨询电话悉心解答，然后叮嘱服务人员跟踪回复，保证消费者有求必应。为更好地解答来自华东各地的热心消费者电话，他们成立了泰尔健康服务中心，专门负责顾客资料处理，解答顾客疑难问题。这种最朴实的营销方式，也是最现代的营销理论，使泰尔系列产品的顾客忠诚度大增。这也是湖南泰尔制药培育畅销品牌的原因所在 法则五：瞄准现代中药，扩大产业空间 未来市场发展，中药产业将越来越成为健康产业的一个重要组成部分。泰尔立足保健市场的同时，也将目光瞄准中药产业的发展进行积极准备。 湖南泰尔制药在中药领域的拳头产品是鼎鼎大名的“安君宁”。作为中国“九五”重大科技攻关项目，“安君宁”是由我国政府与世界卫生组织合作的重大成果,在中国戒毒领域具有独一无二、举足轻重的地位。由于公司总体产能限制和过去几年集中在华东市场发展的阶段性策略等原因，安君宁主要集中在华东市场的零售药店销售，据国家食品药品监督局南方医药经济研究所统计数据显示，安君宁连续多年在华东市场神经系统类药物零售市场排名第一，每年在华东市场的零售额超过3000万元，相当于每年完成超过3万人次的戒毒治疗，为华东地区的禁毒事业作出了突出贡献。 据统计，我国登记在册的吸毒人数已超过120万人，按国际惯例计，实际吸毒人数约为登记在册的吸毒人数4—10倍，意味着截止至2004年，中国实际吸毒人数已达450万—1100万人左右，每年的毒资直接消耗超过2 000亿元之巨，相当于百年不遇特大洪水所造成的经济损失。由吸毒而衍生的社会犯罪、性病、艾滋病传播日趋严重，毒品对国民经济、人口素质和社会安定的危害无法估量。 由于中药在戒毒领域得天独厚的优势，客观上面临一个每年百亿元的中药戒毒大市场。泰尔正在产能扩大、科研深入和市场策略上进行努力，积极准备将安君宁的市场做大。 与此同时，泰尔正在积极地开展现代中药的后续产品研发。科研涉及到慢性肝炎、心血管、老年痴呆、糖尿病等领域，这些领域都是中药有竞争力的领域。依托泰尔已经建立和正在发展的市场营销管理体系，泰尔未来的中药产业在零售市场将具有极强的市场竞争优势。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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