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上兵伐谋－－论工业品项目型销售中的技术交流技巧 7 上页：第 1 页 2、其次伐交：如果不能主导客户的决策标准，那就去影响客户的决策标准，使采购标准能够排斥竞争对手，对己方有利。 并不是每个项目都能做到通过技术交流主导客户的决策标准，一旦最高目标无法实现，我们可以退而求其次，引导客户关注那些我们在技术方面有优势的价值，帮助客户缩小选择范围，锁定利于我们中标的竞争对手。 因为并不是每个项目都能做到通过技术交流主导客户的决策标准，为此我们建议E公司的销售工程师采用第二种策略：影响客户的决策标准。在很多项目中，E公司的销售人员会主动影响客户，把采购决策标准变成选择进口品牌或合资品牌，这样就把一些国产品牌排斥在外了。而在进口品牌或合资品牌中，E公司的价格非常有竞争力，于是他们的竞争力便凸现出来了。 3、在次伐兵：如果不能影响客户的决策标准，那就去宣传己方产品的优势和特点，制造差异化。 如果不能影响客户的决策标准，我们还有最后一招杀手锏：宣传己方产品的优势和特点，制造差异化。 这招在客户的技术交流阶段是属于比较失败的，但却对后续的商务推动阶段不可或缺。因为只有产生了产品差异化，到了商务阶段你的支持者才可以帮到你，即使你的产品在技术方面处于劣势也无关紧要，但你必须给你的支持者找到一个支持你的充分理由。 在很多情况下，我们告诉E公司的销售人员必须学会坚持，即使是面临竞争对手强大的技术优势也不要气馁，而要学会冷静的分析竞争对手和己方的优势和劣势，从中必然可以发现至少一两个闪光点，最终依靠客户方的支持者把这一两个闪光点无限放大，给支持者以最有说服力的理由。 4、其下攻城。如果我们在技术交流时连第三个目标都没能实现，那么这种技术交流基本可以认为是失败的。如果我们的技术支持工程师和销售工程师始终在进行走过场式的技术交流，那么投标时就只能面对残酷的价格竞争或者等待最终的失败。 这种结局正是那些不懂得营销的企业的最终的宿命！ 张长江，工业品营销研究院高级顾问。14年工业品营销实战经验，历任500强企业和外资企业、民营企业大区经理、销售部经理、营销总监，多家营销专业媒体专栏作者、特约撰稿人。欢迎交流：imsczcj@163.con，15800808139 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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