5、分化风险,减少单一经销商的变故对厂家的影响

　　市场是经销商帮着厂家给做起来的,但是,水可载舟,亦可覆舟。在区域市场,经销商完全有能力把某个产品做死,而直接发展后备经销商势必会招至现有经销商大大的不爽。未雨绸缪,为了把这种风险降到最近程度,通过分层把单一市场的经销商数量加大,以某类分层的名义发展后备经销商。

　　6、厂家下拨资源使用的有效率得到提升

　　以前厂家对经销商的资源分配总是排排坐,分果果,大小都差不多,很少考虑经销商的个体差异,必然存在不少浪费和重复。往往还会出现撑的撑死,饿的饿死的情况,进行经销商分层之后,各种类型的经销商都能以此安排像对应的资源划拨,最大化提升厂家下拨资源的利用率。

　　7、发挥经销商多元化作用

　　经销商不仅仅只是个产品的经销商,还存在着许多其他方面的利用价值,例如在开发其他经销商,样板市场的经营者,新项目新产品的实验田,甚至是打击竞争对手的武器,当然,这些经销商功能的多元化运用得要在对经销商进行充分调查了解后,才能对经销商进行多元功能化分层。

　　8、减少经销商群体中厚此薄彼的问题

　　国人的攀比心可称的上世界之最,最看不得不平之事,特别是利益分配上的不均衡,若是经销商的等级都一样,厂家的许多政策很容易成为经销商攻击厂家的导火索,要么是抗议，说给这个经销商的政策更优惠,要么就是那个经销商的返利兑现更及时,等级划分开,大家不在一个层面上,即便是有些厚此薄彼的事情,经销商也不太会跳出来抗议。

　　此外,通过对经销商的分层管理,厂家还可有效提升对多种类型,以及更多数量的经销商群体的管理水平, 毕竟,经销商不是企业,而是一个个具备不同特性的个体,对待经销商的管理经验完全是在实践中摸索出来的,是书本理论所无法比拟的,以前只是管理数量有限的大区域经销商哪有机会学习这么多，并且,经销商的分层,更能看出来哪些经销商真正是厂家利润的贡献着,从中发现优秀经销商,以及值得培养的经销商。

　　今后,厂家对经销商分层的趋势还将进一步发展下去,相对的分层管理水平及手段也将进一步完善和先进化,这个经销商能干什么,适合干什么,适合给他些什么,要注意他那些方面等等,也将越来越有科学性和整体规划性,确保厂家在成本节约,风险控制和利润提升方面得到进一步的发展。

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销From EMKT.com.cn财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sin.com，网站：http://www.panwenf.com

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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