集大成，邦天下

　　和每日里戴着一张生硬表情规规矩矩去上班的上海不同，江浙一带的创业者们素以他们超强的学习能力著称，他们闻名于世的块状经济也源于大家彼此毫无间隙的相互模仿。

　　据说2005年集成吊顶刚刚上市的时候，许多人在看到吊顶之前都已经买好了浴霸，到了建材市场才发现还有这样的东西。勉强把浴霸装好了，可比较了楼上楼下装集成吊顶的装修效果和自己的之后，实在受不了那个落差，干脆回家把原来的天花板和浴霸都给拔了，重新买了集成吊顶装上。整个2005年这样的故事在各地重复上演，直到2006年消费者在装修开始前就已经了解了集成吊顶，这种现象才有所缓解。

　　2008年3月3日，当友邦开始承办首届中国集成吊顶行业发展峰会暨友邦集成2008营销大会时，原本只计划300参会的峰会，在全国各地众多的商家的强烈要求上，硬是给开成了600多人的行业大会。

　　友邦的集成吊顶一上市就卖得如此火爆，很快，传统的浴霸、电工照明、吊顶天花厂商都纷纷转身去赶集成吊顶产业的浪潮，浙江、广东的集成吊顶企业更如雨后春笋，几百家同时窜起。

　　因为当初友邦的“MSO多电器集成技术”、“AFR支架式取暖结构”等专利是整个集成吊顶行业的技术平台，友邦又把从外观到结构等几乎所有的集成吊顶组成部分都注册了专利，所以每个集成吊顶厂商都不同程度地侵犯友邦的技术专利。友邦集成吊顶上市第一年，友邦即成功起诉了某模仿者，并获得60万元的赔偿。

　　很快，时沈祥就发觉，的确是要维护自己辛苦发明出来的知识产权。但由于经常奔波于各级法院，他自己也疲惫不堪，不能专心于自己最喜欢投入的设计和研发工作，就开始思考如何解决知识产权保护和社会广泛应用这一天然的矛盾。时沈祥天才的创造性再次得到验证，象发明集成吊顶一样，发明了一个高度创新的知识产权应用机制，这一机制得到国家知识产权局、浙江省等领导的高度评价。这一机制的核心就是通过组织行业协会向社会有偿开放专利，共同做大做强这一全新产业。2007年10月，集成吊顶行业协会成立，时沈祥作为集成吊顶的发明者成为行业协会的会长。

　　而当别人正在追赶、模仿友邦集成技术的时候，友邦开始提出集成吊顶的健康理念，不计成本地把世界上最环保、最健康的技术集成应用到他的吊顶设计中。他们工厂里出厂的以二次阳极氧化工艺处理的铝材，比一般市场上流行的铝材贵一倍，但这种工艺由于卓越的抗辐射等环保性能最初被用在高端的数码相机、笔记本电脑和中高端手机的表面处理中。

　　不仅如此，友邦在注重产品外观的同时，更把绝大部分其它竞争厂家忽视的建材产品的健康环保功能实实在在地注入到设计环节上和产品组成部件中，所有不环保不健康的产品材料坚决不能用到产品上，杜绝任何漠视消费者健康的商业行为。在友邦看来，不管是卫生间还是厨房，吊顶的材质环保与健康与否，直接与老百姓的皮肤和呼吸、消化系统有莫大的关系。作为行业的领导者品牌，友邦有责任也有义务这样做。

　　确实如此！尽管友邦集成吊顶并不是唯一的中国原创，尽管与嫦娥1号相比集成技术也不是最高科技，友邦特有的马拉松式原创精神以及持续的产品创新能力，却令很多企业望尘莫及的。

　　在持续保持产品创新的基础上，友邦在理念上进行了彻底创新与颠覆，集大成邦天下，成为友邦的核心价值观。在不断做大做强的过程中，友邦彻底颠覆了传统的“小靠大”思维，整合了全球最优秀的资源为其所用，让全球顶尖制造企业为友邦集成吊顶做OEM，力争做出世界上最优质的集成产品，为消费者提供最顶级的集成服务。迄今为止，友邦已经整合了100余家全球战略供应商，其中不乏欧司朗、LG等这样的行业顶尖企业。同时围绕让技术更艺术的品牌愿景，友邦在集成吊顶的产业平台上整合了世界最顶尖的艺术设计力量，如德国波罗的海大学首席设计师Peter.Jochimsen 乔衡生被聘为欧洲首席设计师，国画泰斗齐白石孙女、当代著名画家齐秉慧被聘为中国艺术顾问，友邦产品的设计团队还包括长三角区域著名的红8工坊，以及专注于木雕和陶瓷艺术的几位中国工艺美术大师。

　　正如时沈祥所希望的那样，在“集大成、邦天下”的发展战略思想指导下，友邦将从厨卫空间开始延伸到卧室、儿童房、书房、客厅、餐厅、玄关、阳台、过道等其它住宅空间，再从住宅延伸到商店、办公室、会场等各类中高端公共场所的工程市场。这些新产品将有计划地逐步推出。这是一块很大的蛋糕和生意的机会，将会为友邦和供应商及渠道商提供源源不断的生意空间。而这，将会进一步做大做强集成吊顶产业，使之成为一个上千亿规模的吊顶空间的新型消费模式，实践了大整合大集成的中国企业创新经营模式。　　

　　【专家点评】友邦：颠覆才能聚变

　　文/石章强

　　作为一家以OEM起家的草根民营企业到如今笑傲江湖的集成吊顶第一品牌，友邦走过了一条绝大部分优秀浙商所经历的企业发展之路，但与这些传统产业的中国企业相比，友邦的创新、颠覆之道为众多的传统企业实现漂亮的转型和升级提供了绝佳的样板和借鉴。

　　作为集成吊顶行业的创始人、友邦集成掌舵者的时沈祥，在成立友邦时就希望把友邦打造成为一家不断创新的差异化企业、一个充满个性的文化生活消费品牌。虽然那时的友邦，并不清晰的知道未来的路在哪儿，但从一开始友邦就注重了打造自身的产品研发和制造体系，通过为申花、格力、欧普、皇明等知名企业OEM配套生产，逐步建立起了区别于其它中小制造企业的专业制造能力，并在此基础上，销售自有品牌的家电建材产品，积累了一定的市场营销的人才和能力。

　　在2003年开始，在企业已具备成熟的规模化高品质产品制造能力和一定的营销能力的时候，友邦开始主动地思考如何突破OEM的瓶颈，创新产品，创立自主品牌。经过近2年的潜心准备和市场调研及论证，终于在2004年底开发完成集成吊顶这一历史性的颠覆性的革命性的传统装修模式的替代升级产品。

　　友邦自研发、制造集成吊顶伊始就积极整合世界上最顶尖的相关强势制造资源，通过对上整合德国欧司朗、LG化学、美国阿斯亚铝业、德铝等顶级战略供应商，对下与红星美凯龙、百安居、居然之家等零售建材卖场结成战略联盟，对外整合各类专业化营销、技术、艺术人才及咨询和传播机构，快速、高效地完成了新产品的全面上市。

　　在其它对手还在怀疑甚至嘲讽时，友邦以颠覆的产品、颠覆的推广、颠覆的渠道、颠覆的服务快速跑马圈地，一举在06年引爆了集成吊顶这个新产品，斩获 50万中高端价值型家装消费群体，并吸引了先后200多家大大小小的企业全面进入了这个产业。

　　在销售理念上，友邦坚持“不做没有设计的销售”、“不做没有服务的销售”。在友邦看来，传统的专卖店，包括沃尔玛、家乐福、国美、苏宁这样的终端卖场销售的产品都是单品，仅仅扮演的是“卖的行为”。而友邦全国600多家专卖店都是设计公司，每一位产品设计顾问都是专家，他们销售的不是单品，是厨卫整体吊顶解决方案。因此，友邦专卖店的重要角色不是“卖的行为”，而是“卖的艺术”， 真正让传统制造业工厂，从后台走向前台。走进专卖店的每位消费者，都可以根据自己的意愿，根据自己的需求，个性化定制厨卫上空的需求，让厨卫上空真正进入DIY时代。时至今日，友邦共有1500多名产品设计顾问，3200多名安装服务工程师，分布在600多家专卖店，已经为500000多时尚消费者提供个性化服务。

　　从2005年初友邦独家推广集成吊顶开始到今年已经整整走过了3年的历程。从友邦05年四川成都第一个集成吊顶专卖店被消费者误以为是金属装饰墙地砖，到06年上海展会友邦展位前人潮涌动、争相询问，从05年产品被消费者当成金属磁砖到受到消费者和设计师的追捧，从06年无序低价、随意模仿的恶性竞争到07年行业协会的成立，从05年被经销商拒绝到08年全国600多位经销商齐聚浙江共商08大计，友邦以创新者的坚忍和颠覆者的智慧正在领导一个全新行业的良性发展。

　　正所谓，颠覆才能聚变，创新才有未来。

　　当今市场的竞争不再是企业单体之间的竞争，而是上下游产业链之间的竞争，尤其是集成吊顶这个特殊的产品、特殊的产业更需要价值链的整合。现在的商业社会是高度专业细分的社会，只有具备高度专业的核心能力和整合能力才有生存、发展的机会。

　　能整合这些全球顶尖的技术和制造资源为集成吊顶行业，需要两个前提，一个较强的集成设计能力，另一个就是具有较高市场占有率的品牌整合能力。到目前为止，通过三年的培育和发展，友邦已逐步具备这种集成整合能力。这也是友邦制定的独特的专属友邦的发展战略。

　　有了这种“集大成、邦天下”的核心理念，就为友邦赢天下打下了坚实的基础，但如何把理念转化为实际的战略和行动呢？在这方面，友邦亦制定了清晰的企业愿景和使命：让技术更艺术，让严谨的工业精神和浪漫的人文艺术和谐相处，让千万现代家庭享受居家文明新标准，并成为全球最具影响力的室内吊顶集成制造商和服务商。　

　　与此同时，在专业外脑的协助下，友邦也制定了详细的中长期发展目标：从2008到2012的未来5年内，让300万户中国时尚型家庭和1万个高端公共场所的室内吊顶全面升级为技术、艺术、健康的友邦集成吊顶，并累计完成超过100亿的工业产值。

　　企业做大靠模式，做强靠产品，做快靠传播，做好靠服务，做久靠文化，而只有颠覆者才可以不断聚变，并引领行业的发展。 　　

　　（本文原载于《IT经理世界》2008年5月5号刊,有删节。叶丽雅系《IT经理世界》资深记者，石章强系上海某公司资深营销顾问，与之联系shizhangqiang@soh.com　）

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