二、核心消费者

　　借用雪峰地产在Q市积累的优质人脉资源，甩选出500名核心消费者，针对这500名消费者开展一系列活动及公关工作。用消费者盘中盘来引导市场的消费进行转向。

　　1、上市之初，对甩选出的这500名消费者以雪峰酒业的名义寄赠了一张至尊VIP消费金卡，持卡人可凭卡在雪峰酒业指定经销点每月领取雪峰窖19年两瓶，其中的端午、中秋、春节三个节气所在月份则可凭卡领取一箱雪峰窖19年。持卡人在雪峰酒业指定的Q市酒店内消费可凭卡免费点用雪峰窖19年一瓶。

　　2、针对甩选出的500名核心消费者举行了一场声势浩大的雪峰窖19年上市品鉴会，并借用雪峰地产与政府良好的关系，请到政府领导出席。

　　3、成立了专业的VIP消费者服务团队，每个人负责的核心消费者控制在30人以内，做到定时上门拜访，及时提醒客户按月到指定地点领取赠酒，对于没有时间领取的，客服人员则上门代为领取并亲自赠送到消费者手上。节假日的信息问候，生日时的鲜花等。目的就是提醒这些核心消费者外出就餐时能够时时刻刻记得雪峰窖。

　　发展到后来，公司还要求客服人员从核心消费者那里每人挖掘3~5家的单位介绍给自己，以拓宽团购渠道的面，因为由这些核心消费者介绍的单位去拜访做团购，成功率相当高，怎么样对方也会卖一、两次面子给到介绍的核心消费者。至于能否长期保持下来就看客服人员的跟单能力以及品牌的后续影响力了。

　　4、要求客服人员对自己所负责的核心消费者做到定期聚会，可以一起，也可以分开，因为大规模的品鉴活动开展起来难度较大，而小规模的品鉴活动因为灵活性十足，所请到的人员相互之间比较熟悉和随意因此深得这些核心消费者的欢迎。直至后来，针对核心消费者成立客服团队大家都知道她们天天有酒会、月月有“高潮”（指稍大型的品鉴会）。

　　5、给到这部分核心消费者定期邮寄雪峰酒业的宣传品，企业的宣传品上还有部分核心消费者的心声及他们给到雪峰酒业做出贡献的报道，以加深核心消费者对雪峰酒业文化的认同及对雪峰酒业的好感。

　　6、每年组织部分核心消费者到雪峰酒业进行参观访问，亲临现场的感受对核心消费者产生的冲击是最强烈的并能够在核心消费者之间形成口头传播效果。

　　7、选取核心消费者中间的领头人给他们颁发雪峰酒业荣誉职工的证书，遇有企业的庆典活动时还把荣誉职工一并请到现场，以增加核心消费者对雪峰酒业的归属感和自豪感。

　　核心消费者的工作在市场启动之初对中、高档白酒品牌的推广来说是至关重要的，许多品牌在做推广时都知道这一点，但真正能够坚持的却很少，大多数是做一两次就偃旗息鼓了，没有实质性的跟进措施。而能够像雪峰窖这样形成系统，持之以恒坚持去做的就更是凤毛麟角了。

　　当然，对全国性品牌来说，做这样的工作需要耗费的时间、精力、财力、团队管理不是一两句话就能够解决的，而且因为成效慢，市场启动的速度不快而被全国性品牌弃用。但对区域品牌来说，只要熬过培育期，后期的市场发展你想挡都挡不住。也只有区域性品牌才具备做这样的工作的条件，因为核心消费者的挖掘和掌控是一个日积月累的过程，除非全国性品牌在当地能够寻找到这样一个具备资质的经销商。

　　这个工作启动后，雪峰窖的口碑在Q市得到了越来越多消费者的赞誉，尤其是团购业绩占到了雪峰酒业前期市场销售的70%以上。

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解读广东中档白酒市场时局图 （2005-06-20, 中国营销传播网，作者：胡广）