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研发与营销，是合作还是博弈？ 7 上页：第 1 页 站在研发的角度上，他们认为这点瑕疵不会影响销售，况且导购人员也会给予顾客解释。可是站在营销的角度上，他们认为这点瑕疵将会直接降低产品档次，而且竞品导购人员也会借机打击，根本无法实现销售。 我在听完这个故事后，真实的感觉就是哭笑不得。就好像未婚同居的男女，女孩要求男孩行房前要做安全措施，以免怀孕，但是男孩却认为不需要做任何措施，大不了去打胎。 “小补即可防大漏”，何乐而不为呢？矛盾产生的原因还是因为双方的出发点不同。 造成营销与研发之间很多时候由合作者变成博弈者的原因，还在于双方之间的结算方式。双方共属于一个集团公司，而研发和生产属于上游，营销属于下游，相互之间为财务独立核算。于是从狭隘的角度来考虑，研发和营销又分别是供应商和销售商之间的关系。 任何一个项目的研发都需要大量的资金投入，而研发成果如果不能转化成经济效益的话，则意味着前期投入无偿贡献给了GDP增长。因此，往往不管研发成果的好坏，不管产品的销路如何，只要项目完成，都会要求营销公司购买其成果。也就是说，项目的结果一定是由营销公司来埋单的。 对于整个集团公司来说，这种结算模式，首先保证了研发投入的保底回收，而产品则可以通过营销部门的努力实现一部分销售。但是对于营销部门来说，由于其也是财务独立核算的单元，自然不愿意为此埋单，但是又不得不埋，于是只能打碎了牙齿往肚子里咽。这在一定程度上也造成了研发与营销之间的尖锐矛盾。 为了实现更低的成本和更高的效益，研发往往会举起屠刀在产品上狂砍成本。成本的降低往往也伴随着产品竞争力的下降。冰箱中去掉啤酒架，对生产来说只能节省几块钱，但是由于其“牛鞭效应”，在市场上可能会贬值一百块钱。研发部门从这种成本降低中得到了效益，但是营销部门却因为这样的成本降低损失了利润，从整个集团来说这种做法也是得不偿失的。然而因为双方结算模式的制约，这样的事情还在每时每刻的发生着。 解决营销与研发矛盾的核心，应该放在如何让双方互相理解、互相尊重上。改革激励考核办法，将两者的利益挂在一起可以较好的促进双方的友好合作和共赢。把产品在市场的销售情况与营销人员、研发人员的奖金挂钩，将双方捆绑在一起，成为利益共同体。 只有真正从利益上将研发与营销捆绑在一起，才能够真正改变营销、研发之间地位不均等的问题，研发与营销之间将不再是强奸与受辱的关系，而将相濡以沫、共谋幸福。 作者现就职于国内某知名家电企业，长期从事企业内训工作。欢迎就相关营销、培训问题进行沟通交流，邮箱：wawaniao@16.com，博客地址：http://blog.sin.com.cn/m/wawaniao，QQ：27881472，MSN：wawaniao@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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