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利用护肤品渠道做彩妆，胜算到底有几何？ 7 上页：第 1 页 二、 市场策略方面。 1、厂家经验欠缺，认识不够，不能给予到位的支持。生产厂家由于在护肤品方面取得的成功，往往会产生一种盲目的自信，觉得彩妆的营销From EMKT.com.cn也不过如此，会把操作护肤品方面的人员抽调过来，负责彩妆，模式和渠道也进行照搬复制。借用之前护肤品的销售渠道和网络，彩妆前期的招商布店方面会非常的顺利，但接下来的销售，却很难有所突破，很多基本处于停滞状态，往往一个门店进货之后，一年之内不怎么补货，只是把原先的产品调来调去，最后要么全面退货终止合作，要么翻了脸，老死再不相往来。其中的原因就是终端的门店不会操作，而厂家也缺乏经验，往往没有专业的人才，不能给予相应的经营指导，使门店自生自灭，结果就可想而知了。其实企业在这种情况之下应该抓好培训教育，打造一种成熟的彩妆盈利模式，并复制给经销商，而现在的这些企业正是躺在自己护肤品的营销经验上睡大觉，没有针对性的做出彩妆的策略来，做不好也就在情理之中了。另外据笔者观察，有很多的公司高层对彩妆的认识也存在误区，认为彩妆也可以象护肤品那样只要投放到市场上就可以赚钱，而忽视了一点，护肤品市场经过了众多厂家多年的市场教育，已经相对成熟，而彩妆市场尚在培育期，可能需要一段长时间的投入而没有相应的市场回报。在这些公司中，还有个别公司的护肤品部门瞧不起彩妆部门，认为彩妆就知道花费大笔的费用而没有回款，是靠别人养活，自上而下歧视彩妆的部门，待遇分配不合理，彩妆的市场难做，而待遇却往往因为没有太大回款而很低，这也造成了彩妆销售人员工作的积极性受到打击，人员流动性大，队伍不稳定，造成彩妆的销售业绩受到影响。 2、越俎代庖，累死沙场。 一种是不能给予市场正确的指导和支持，另外还有一类企业走到另一种极端，就是过份的指导和支持，比如直接派人到终端去做销售。在彩妆品牌运作的前期阶段，是品牌生死存亡的关键时期，在这一阶段的根本任务就是保证品牌的生存，就是要回款和利润，否则就会出局。在其他方面如代理商和终端的营销等等，只要教给他们方法，做好培训就行了，产品到了代理商的手里再如何去销售，我们企业给予相应的指点，是不必过分份再为细节操心的，代理商有自己的实力，他们进了产品，自然有自己销售的办法和渠道，结合企业的培训，应该是可以做好的，若是还销售不好，就是代理商的问题了，企业可以考虑将其撤换。千万不要因代理商的要求而越俎代庖，自己派人跑到代理商的终端渠道做起销售来了。这样做，看起来是对代理商支持，是负责任，其实后患无穷，原因是你若做的不好，会打击代理商的信心，他们会说，看看，这个产品不好做，连厂家的人都做不好，我们能做好吗？若是销售做好了，代理商会产生依赖性，一遇到销售上的问题，立马推给厂家，要人要支持，否则就没法做。要知道厂家派人的开支比较大，直接跑到终端去做的那点销量，往往连基本费用都保不住，长此以往，肯定是难以为继，据笔者统计业内有两家就是这样被拖累致死的。最明智的就是把方法教给代理商，自己做些指导性和培训性的工作。要明白在这种时候更多的不是用自己的力量去帮助代理商运作，而是借助代理商的力量去开拓自己品牌的市场。 3、对客户不能做出及时地筛选和调整。由于是借用护肤品的网络，所以有很多的代理商和终端门店在做彩妆方面并没有什么优势和经验，很多的客户在进货之后就处于停滞状态，而要想把品牌做好，就要保证客户的质量，就必须对客户做出筛选，否则销量跟本无从提起。我们的企业主却往往因为在护肤品方面一直与某些代理商合作，关系已经非同一般，对于更换代理商显得非常的忌讳，怕引起代理商的不满和不良反应，还可能代理商与公司之间原来就存在着某种朋友或者是裙带的关系，所以即便是代理商做得不好，也不更换代理或终端客户，做不好毕竟也是有人在做啊，总比市场空着强，很多老板就是这样想的。另外某些的企业主还存在一种误区，那就是只要与企业合作的客户就一定要负责到底，不遗余力地支持下去，直到代理商死掉或者主动放弃代理权为止。这种认识是迂腐的，我们的企业是要选择能给企业带来优质渠道和最多利润的代理商，而没有抚养照顾代理商的义务和责任，企业当然要有所选择，不能一味的支持。若是碰到象“阿斗”式的代理商，你纵使是诸葛亮再生，也不能把他扶持起来，又何必去浪费那个财力和精力呢？ 利用护肤品的渠道做彩妆，胜算到底有几何？在笔者看来，确实不多矣，近闻自然堂推出了其彩妆产品“奔放玫瑰”，也会毫无例外的利用其强大的护肤品网络，到底能不能打破这一局面，逃脱这种宿命，让我们拭目以待。 原载：《销售与市场》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： whdjg18@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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