事实上，消费品中也需要工业品营销中的思想，比如消费品的团购营销就需要从工业品的大客户营销思想。

　　真正的工业品营销和品牌推广，需要能够融合消费品营销思想，又清楚工业品操作路数的营销运作。工业品行业的营销大多还处于初级阶段，竞争强度与大多数的消费品行业要差很多，因此，有效的借鉴消费品行业营销思想，是工业企业实现行业突围的关键，这种方式被我们称为交叉营销。

　　仅仅停留在与自己相似或相关行业的研究，能找到什么样的超越的法门呢？

　　我曾与某工业企业的总经理沟通，他告诉我，他们也研究过其他行业的运作模式，但是没有找到多少有用的内容。

　　我问他研究的对象是哪些行业？他告诉是钢铁、管业等这些与之相关的行业。我对他说，你们研究这些成效不大的主要原因是，你们的研究对象错了，因为你所研究的行业，有些营销水平、品牌意识还不如你们呢。

　　如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消费品行业的营销模式，或者是家电等那些竞争比较激烈，相对成熟的行业。

　　统一润滑油就是一个工业品行业运用消费品模式实施品牌运作成功的一个经典案例。最初统一润滑油准备进入高端市场与壳牌、美孚等国际品牌竞争，效果非常差，于是它们开始尝试将电视机前所有正在做着买车梦的普通消费者作为潜在客户。于是，2003年1月1日开始，统一润滑油的广告片第一次出现在中央电视台《新闻联播》后的黄金广告时段，揭开了统一润滑油迅速完成品牌突围的序幕。结果，通过这种将工业品当作消费品卖的操作之后，高端产品的销售增长率达到了300%，整体产品结构实现了向高端领域的质的跨越。

　　确实如此，随着市场的日渐成熟，营销理论进一步得到延伸，工业品与消费品行业的品牌传播模式有很多是相通的。

　　可以说，未来的工业品客户需要的是组织回报，而要限制甚至打击个人回报。工业品企业也可以像消费品企业那样，只要与消费者做深入的沟通并为其创造价值就可以了。

　　在这种情况下，很多消费品营销理念与促销工具都可以为工业品营销所用，可以大胆地用、创新地用。

　　比如，中电电气品牌传播中完全颠覆了工业品的传统套路，一改工业品的研发之道和营销之道，以品类创新和分销模式创新，像卖电器一样卖电气，通过这种与电气自动化行业完全不同的运作模式，实现中电的异军突起之路，一举成为电气行业最耀眼的新星之一。

　　刘文新，博锐智达营销策划咨询公司总经理，中国工业品牌战略研究中心首席专家，中国工业品品牌策划第一人，中国营销策划界少有的工业品和消费品品牌策划的两栖作战专家、零成本品牌思维创导者，多家企业品牌营销策划顾问，中国品牌研究院研究员，中国文化管理学会品牌文化研究中心特聘专家，实战中倡导：顾问+教练式的策划，国内唯一一位敢于操作“与销量捆绑”的策划专家。畅销专著：《品牌战略驱动：“零成本”打造强势品牌的秘密》，对标营销大师科特勒工业品品牌思想的专著即将出版。联系电话: 0311-85050316，电子邮件: a13582333673@vip.sin.com

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工业品与消费品营销的“五大差异” （2008-05-14, 中国营销传播网，作者：丁兴良）