“文件准备”要完整　

　　招标资料要赢得专家、评委的好感，需注意以下几点：　

　　①及时获得标书，详细阅读招标文件内容和有关附表，按招标文件要求准备资质材料和装订；②参加标前说明培训会，全面了解挂网要求；③认真解读有关招标文件条款，仔细研究招标规则，做好招标规则的横纵比较；④认真了解竞争对手的主张，做好应对竞争对手的文件准备，包括竞争对手的资质、所提供资料真实性的调查报告、不正当竞争的报告等；⑤按照挂网策略制定完整的投标和报价方案。切记：报价方案既要有原则性，又要有一定的灵活性；⑥资料递交前必须二次详细核对，避免出现漏项或错误、未盖公章、小数点点错等低级错误。　

　　“过程控制”要细节　

　　系统跟踪各个阶段的工作，注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定。　

　　第一步：限价。招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，否则将被淘汰。各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素：①当次招标计划削减采购总额的百分比（一般在15%~20%）；②不同质量层次的划分，确定相应的上下比例；③单品种限价就低不就高；④限价参考包括应标产品根据周边有影响的省份、本省近一年内的中标历史记录为该产品报价最高上限的标准；医院、药店的价格摸底，加权平均后制定系数；本省历年中标价格等。　

　　企业工作重心要前移，在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，消除前期不良中标记录，顺应挂网各项要求，提前确认产品的质量层次，若取得优质优价的资格，一定要争取在挂网招标前确认，否则会增加运营成本。　

　　第二步：报价。根据同类产品的初期价格调整自己的价格，可在降价中帮对手算账、预估对手的价格底限，同时做好自己产品的价格底限，低于底限就做好放弃的准备。　

　　第三步：议价。让步绝对不能按照专家的满意原则进行，要做到降低后的价格虽然专家不太满意，但至少不会因为价格过高淘汰你的产品。议价中有时还有复议的安排，这是最后一次机会。　

　　第四步：确标。确标难以更改，废标要付出巨大的经济代价，还会列入黑名单影响下次招标。若价格偏低影响到全国价格，最好不要确标；委托代理商投标的企业，不可由代理商或区域经理私自签字确标，必须由企业总监级人员批准同意后方可。　

　　第五步：勾标。主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任。　

　　“信息反馈”要及时　

　　区域销售经理或代理商要进行以下反馈：①分析中标和落标原因：不能单纯归结为国家政策，一定要从深层次和明确责任的角度做总结；②认定责任人工作：奖罚分明才能引起全员的充分重视；③医院进货的阶段性报告：注意医院开发工作；④招标与销售和促销结合。

　　原载：《医药经济报》

　　耿鸿武，93年从事医药营销管理，在学术推广、招商、商务渠道管理、挂网招标等诸多方面造诣颇深，参与了全国各地的招标，创立的“医药企业招标内控管理体系”、“招标预警机制”得到同行的认可和推广应用，熟悉招标政策、对各地的招标有独到的理解。曾在《中国医药报》、《中国经营报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中国招标》、《中国医院院长》杂志发表文章数十篇。并且在全国各类医药论坛上发表过演讲。更多观点参阅以下博客。genghongwu.blog.soh.com，电子邮件 genghongwu@16.com

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