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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 六招掌控你的经销商

六招掌控你的经销商


中国营销传播网, 2008-05-21, 作者: 杨旭, 访问人数: 5694


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  五、控制经销商的思想

  经销商有思想波动,他总是在业务人员面前发牢骚,通过业务员把信息传到企业,如果说经销商有思想波动的时候,业务员很快控制住了,经销商不会再发牢骚,但是往往是我们的业务人员被经销商所左右,经销商说一,业务员对领导就不敢说二 ,有时候还在中间加油添醋,导致了经销商得寸进尺。掌握了经销商的思想动向问题,首先是业务员问题,我们掌握他的目的是干什么?其实就是调动他的积极性,防止第三者插足。

  很多经销商如果有不满,想引进别的产品,他肯定是先跟业务员发牢骚,这个时候可以控制他,当然控制的方法不限,怎么合适怎么控制。我们也可以举一个例子,一般经销商产生波动的时候就是政策不兑现、新产品推出、换领导等情况,这是经销商思想波动最厉害的几个时期,所以企业在这个时候就该想法去控制经销商,多给经销商沟通,给他吹风的,吹春风,不要吹冷风,往往我们业务人员表示对现在的领导不满、对过去的领导不满,给经销商吹风的时候是凉风、冷风,所以经销商感觉到非常不佳,在经销商的思想波动期,业务员要给他吹春风,可以对他说新领导不但兑现前任领导承诺而且有一些大的优惠动作,这个时候经销商不会产生很大的怀疑和波动。给大家举一个例子,原来笔者服务一家酒类企业,这个企业是国有企业转为股份制,换老板了,经销商走了一大批,不愿意做了,以前国有企业的时候经销商从中间(经理、老板、职业经理)为了讨好经销商,批了很多额外的东西,这样换一个私营企业的老板,得不到那么多的利益,经销商不想干了,老板听了以后,就挨个亲自拜访经销商,跟他们谈,谈什么?以前的政策我们该怎么兑现就怎么兑现,新政策只会对大家有利,保证大家赚钱。首先把思想控制住,所以这些经销商还愿意继续经销,最起码近阶段经销愿意合作不至于让企业陷入被动的局面。

  六、对经销商实行政策控制

  企业的业务人员在执行政策的时候,往往采取一步到位,以此来吸引经销商,效果却恰恰相反。我们在执行销售政策时一定不要把自己的底牌一下子亮出来,要学会化整为零,或者化整为散。这样做的目的就是防止经销商的贪得无厌、得寸进尺,要吊经销商的胃口,保证我们的政策的细水长流。那么怎么去化整为零呢?笔者在服务一家啤酒企业的时候,就采取化整为零策略来控制经销商当时我们经销商提货额3% 的优惠政策,为了控制经销商,我们就把政策分散给业务员,假如说经销商要1,你只能给他0.5,关键的时候再给他0.5。如果说经销商要1你给1,你是控制不了经销商,关键的时候让他打款他不打,你就没找啦。很多业务人员没有经验,一上去就给经销商3%,完了,结果下一步经销商还要3%,怎么办,到领导那申报,肯定挨批,所以,在运用政策控制经销商时一定要学会化整为零、一点一点的吊经销商的胃口。

  当然控制经销商方法很多,除以上六个方面外,还有合同控制,人员控制,产品控制等,在这里笔者就不一一介绍。

  杨旭简介:卡耐基管理咨询机构总经理、本土实战派营销From EMKT.com.cn专家、中国品牌管理研究院研究员,2003年度被评 “中国十大企业培训师”、2005-06年“中国十大品牌策划师”等;研究领域:食品、饮品、酒类等快速消费品;擅长项目品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等;主要著作:《终端营销实战技巧》等书; 服务品牌:金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、中天食业、华龙集团、郎酒、得福食品、福润家食品、三剑客奶业等上百家企业和品牌。邮箱:knj2007@16.com 电话:13213090920 QQ:976872682

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