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挂网招标的细节决定成败 7 上页：第 1 页 议价： 议价通常是留给临床上必须、独家产品无法替代、价格不被招标机构认可的产品的一次机会。此环节的焦点就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结果是骨牌现象的开始。 议价的方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方式由于可以与专家进行当面的沟通，可以传递给专家个更多的信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价方式由于没有当面的陈述，往往只有在价格上做出让步。 让不让步是企业对于政府采购机构和专家的态度，让步多少要按照市场的综合情况判断。让步绝对不能按照专家的满意原则进行，要做到降低后的价格专家不会太满意，但至少专家不会因为价格过高的原因淘汰你的产品为最佳尺度。 议价中有时还会有复议的安排。复议是医药企业的最后一根稻草，一定抓住这个机会，否则一失足成千古恨。 确标： 确标是投标人对挂网结果的认定。确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策 。当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标。 由于很多企业是委托代理商进行投标， 代理商和生产企业在利益上永远都会有分歧，很多企业在实际操作中，地区经理或代理商往往从区域利益考虑，违反操作协议单独确认招标结果，造成公司骑虎难下， 因此无论是自己投标还是代理商投标，投标价格必须要求经过生产企业的同意，不可由代理商或区域经理私自签字确标，确标必须由企业总监级人员批准同意后方可进行。 产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出数万元的经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标。 勾标： 勾标是挂网的最后一个环节，可却是销售工作的开始。尤其是在个别地区挂网中标率达到70%，而医院“一品两规”的要求，只能有少数的产品可以入选。目前很多医院约定俗成的选择一个进口原研产品，一个国内的产品，这给国内同类产品较多的企业带了巨大的压力。二次攻关尤为关键和惨烈。 勾标的主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任，每个医院的情况不尽相同，在这样的二次攻关中，龙走龙道，蛇走蛇道，总会有企业在医院中胜出。这也提醒我们，挂网是企业的生命线，我们需要重视，但是扎实的医院工作仍然医院销售的根本。同时我们也要相信，这种做法随着我国医改的进程，也将慢慢的退出历史舞台。 耿鸿武，93年从事医药营销From EMKT.com.cn管理，在学术推广、招商、商务渠道管理、挂网招标等诸多方面造诣颇深，参与了全国各地的招标，创立的“医药企业招标内控管理体系”、“招标预警机制”得到同行的认可和推广应用，熟悉招标政策、对各地的招标有独到的理解。曾在《中国医药报》、《中国经营报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中国招标》、《中国医院院长》杂志发表文章数十篇。并且在全国各类医药论坛上发表过演讲。更多观点参阅以下博客。genghongwu.blog.soh.com，电子邮件 genghongwu@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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