独家代理，一口吃个胖子？

　　中国食品产业的现状告诉我们，多家代理作为一种行之有效的渠道精耕方式，将在中国食品行业存活很长一段时间。但是经销商的发展趋势又告诉我们，随着规模化和专业化发展，经销商群体最终将形成几个垄断型经销商，他们既有完善和垄断性的网络，又具有单一渠道的专业性，这些经销商可以把厂家的产品推广变得异常简单。因此，从这个角度来说，独家代理很有可能成为代理模式的最终趋势。

　　达能、娃哈哈等国际品牌在国内市场施行独家代理的方式，也给国内食品行业提供了参考的样本。对于经销商来说，能够独家代理当然是好，市场可以按照自己的思路和步骤有条不紊的进行，不会因其他经销商的参与竞争而出现市场秩序混乱、开发不到位等情况，换句话说，有了市场掌控权就相当于有了利润掌控权，这是经销商乐于看到的。

　　但是，野心人人都有，能不能实现就要看个人素质。对于一个经销商来说，要想拥有独家代理的资格，必须具备足够的实力，这个实力包括网络、配送能力、人员、资金等多方面融合在一起的综合考量。深圳亚泰轩实业有限公司总经理李勇认为，独家代理是代理模式发展的最终趋势，也是厂家愿意采用的方式。对于厂家来说，如果有实力雄厚，并且各方面相匹配的经销商来独家代理产品，他们可以节省很大精力，另一方面，一些品牌力度不强的食品企业也多会选择粗放式的独家代理的形式，因为他们清楚，即使是二三线品牌，通过一流销售团队也能打造成为名牌，这也就是为什么很多人说“一流团队+二三流品牌是最佳组合”的原因。

　　调查中，尽管很多经销商承认，独家代理可以让自己一口吃个胖子，但是他们也坦言，独家代理对经销商的要求很高，稍有不慎，就会把自己撑死。河南驻马店刘经理告诉记者说他以前接过山东一家饼干品牌的独家代理，开始时还算平稳，但是做到半年以后，产品突然起量，远远超出了刘经理的预期，伴随着量的增长，公司的人员配置出现矛盾，再加上配送能力没跟上网络的增加导致其突然陷入困境，资金周转都成了问题。不得已，该饼干企业只好另外寻找一家代理公司，将刘经理抛在了一边。

　　多家代理对中小型经销商是个机会

　　“独家代理不一定完全有利于经销商，因为它减缓了竞争，让经销商没有进取的劲头，让市场趋于老化；多家代理也不一定完全有利于厂家，因为这样会使得厂家付出更多的精力和财力来参与到市场开拓中来。”保定新杰出商贸雷俊杰认为，如果能够独家代理，厂家也不愿意采用多家代理的形式。对于经销商来说，这其实是一个相互选择的过程，如果你有能力承担区域市场的销售工作，厂家就会把独家代理权给你，相反，如果你只具备某一渠道的优势，那千万不要眼睛大肚子小，这时候分渠道代理也许更适合你。所以，无论哪种代理形式，在选择和谈判之前，经销商首先要对自己的实力有所衡量。

　　有一些厂家产品众多，这种品牌要做独家代理的难度就更大了。经销商必须要有完善的网络来铺这些产品，要有专业的人员去管理、维护，还要有不同的配送队伍去服务客户，这些软硬件配置，不是一般经销商能够具备的。健丰食品郭志杰开玩笑的说，我们有好几十种产品，如果你要全做，那基本就没空间做其他产品，只能专业做饼干了。

　　其实说到底，多家代理对中小型经销商是个机会。食品行业尚没有被独家代理的形式垄断，也就是说，很多经销商还没有形成规模，不具备垄断实力，所以这一时期，恰恰是中小经销商利用自己优势抢占资源，专业化规模化发展的重要阶段。而厂家在这一轮的渠道深耕，一方面是在精细化挖掘市场潜力，扩大市场容量；另一方面，也在寻找有实力、有前景的经销商。

　　郭志杰告诉记者，河南健丰在选择分渠道代理商时主要从两大方面来考虑，首先是基本配置，包括基本物流配送能力和基本运作市场能力；其次就是“合不合适的问题”，这里面包括该经销商的渠道与产品是否匹配，经销商的合作意愿，以及对产品的重视程度。

　　以上条款告诉我们，相对于经销商的规模来说，厂家更看重的是渠道匹配度，以及经销商对产品的重视程度。这些要求对大经销商来说有些勉为其难，因为在重视程度上他们无法做到专一，但是对中小经销商来说，这个要求基本不是问题，专业与专一是中小经销商最大的优势。在渠道深耕的时代，厂家不愿意再粗放式的大包大揽，而是依托更细分渠道里更专业的经销商来操作市场，可以预见，任何一个具有成熟网络的经销商都会迎来机会。厂家对专业的渠道经销商需求度很大，同时，对于具有渠道优势的中小经销商来说，这是一个快速发展的机会，只有做精才能做大，只有衡量好自己的实力，才能找准切入点，乃至起飞点。所以经销商需要时常摸摸自己的肚子，毕竟饭量是要一点一点练的。

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多家代理，同城联盟－－探讨新型经销商管理模式 （2005-05-19, 《糖烟酒周刊》，作者：郝亚辉）