一切从渠道出发

　　广州占启贸易有限公司

　　年销售额：5000万左右

　　代理产品：恒顺醋系列、陶华碧老干妈系列、三五火锅底料系列、四川若男面业、四川惠通小菜等

　　产品组合分析：组合产品前要选产品，选择产品时要看合作厂家对市场的支持力度，支持力度越大的企业，越是要求商家侧重向零售终端，所以在选择产品时，要结合厂家的意愿，选择双方利润空间较大的产品来进入终端。此外，还要看合作厂家的市场操作理念与战略布局，如果厂家可以采取省级总经销的方式，则宜选择价位较低、流通性更强的产品组合，保证各级分销商的利润最大化，先行快速的切入市场。

　　有了产品以后就要分析自己的渠道特点，看看自己主营方向侧重在哪种渠道，要根据自身的渠道优势来选择适合的产品组合。我们公司多年来渠道侧重流通，兼顾终端，所以在产品组合上大多为流量大，低毛利的产品，靠庞大的销售量来支撑利润，带动其它产品销售。比如：陶华碧老干妈系列，三五火锅底料系列等产品。

　　在产品组合上，还要学会利用品牌交叉的概念，来营造强势的产品线组合，每个品牌厂家的产品都有其鲜明的渠道、品质与价格定位，例如恒顺香醋，它是以中、高端产品，通过零售终端来切入一个新市场的，除华东市场外，恒顺产品很少能在其它市场的流通渠道有良好的表现，那么对当地的经销商而言，还需要借助一个其它的低端品牌产品来操作流通市场，丰富自身产品线，弥补市场空缺。

　　除此之外，还要根据公司的战略变化来组合产品。目前我们公司的战略目标为精细化操作市场，重点向终端求利润，长远立足于零售终端，在这个战略要求下，强化终端管理的销售模式成为主要工作。这个工作要求厂家在市场导入前期对经销商进入零售终端进行必要的费用支持，商家通过提高产品的价格空间来营造产品的促销引导空间，厂商双方在这一层面的理解上应有高度的认同。这方面与我公司合作较好的企业有四川若男面业、四川惠通小菜。

　　未来考虑：目前由于我公司一直奉行的是单一品牌策略，即同一种产品系列，公司只做一个厂家的品牌，从产品线组合来看，显得较为单调，运营风险也随之增加。例如醋方面，我们和国内第一品牌恒顺在合作，但恒顺的产品，大多定位在中高端，以商超渠道为主，而我公司在批发流通渠道方面的推广能力又特别强，非常需要一个质量过硬，价位适中的中低端其它品牌产品来弥补产品线的不足。形成产品高、中、低档，渠道为批发流通、零售终端多点开花，百花齐放的市场局面。

　　——观点提供：广州占启贸易公司总经理孔建峰

　　坚持横向发展战略

　　保定新杰出商贸有限公司

　　年销售额：1亿

　　代理产品：乐百氏系列、喜之郎果冻系列、康师傅茶饮料系列、卡迪那系列、大大糖系列、华龙系列、巴巴脆系列、美丹系列、三鹿乳酸奶系列、箭牌口香糖、旺旺系列等22余种国内外知名品牌

　　产品现状分析：目前我们的产品包括饮料、小食品、粮油、调料等几个大类，每个类别里面又有很有品牌。在选择产品的时候我们坚持三个原则，1、产品的毛利率要高；2、产品的市场容量大；3、产品周转率快。这是我们组合产品的前提，每个品类里面以几个知名品牌来做基础性产品，附加其他品牌捆绑着做市场。

　　在产品组合上，由于我们的产品种类很多，所以一些基本原则就不再多说。目前我们在产品组合上的最主要工作是寻求横向发展，丰富产品线，让品类充实起来，因为我们公司的网络不仅包括商超、流通等领域，还有自己的终端便利店，所以对食品种类的需求很大。此外，我认为，如果经销商做到一定规模以后，多品类横向发展可以提高卖场对你的依存度，也有利于提高自己在合作中的话语权。

　　——观点提供：保定新杰出商贸总经理雷俊杰

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