重推广，不重销售　　

　　这实际上是企业老总为了减轻销售人员压力说的话，其实原文应该是“重推广，不重销售，但把产品销售出去是最好的推广方式”。实际上，这一句话在很大程度上验证了所有销售型企业的推广目的。

　　而正是在老总“重推广，不重销售，但把产品销售出去是最好的推广方式”的指示下，公司制作了几十万包“免费品尝包”在推广现场免费发放，这在很大程度上让一部分人尝到了产品。而在推广时的“免费品尝”也是赚足了人气。而在产生销售时，80%以上的购买行为产生的基础都是尝到了产品。针对我们筛选的每一个推广地点，我们都会精心的准备：　　

　　1、推广地点选择的合理性以及人流量的时间规律；　　

　　2、推广现场精心布置：POP的粘贴、促销台的摆放，产品的陈列、推广终端的 密切配合；　　

　　3、免费品尝包的发放：发放人员的统一着装，统一说辞、统一行动在第一时间大大的提升了企业、产品形象。　　

　　从产品的优点陈述，到顾客的疑问解答；从产品的销售术语，到推广的规范动作；从推广的布点选择，到推广的具体实施，这一系列市场动作都在济南的市场推广中让大家对产品、对市场熟悉起来，从而快速的进入了角色。　　

　　至于推广的细节上，无论是营销专家的培训，还是现场指导，都使我们的营销工作起到了事半功倍的效果：比如产品推广时的主推产品、介绍产品的统一说辞、产品在终端摆放的原则等细则，甚至于我们在终端做免费品尝时选择道具等——

　　在推广是我们将主推产品确定为香辣牛肉酱，一是因为香辣牛肉酱为微辣，适合大多数人的口味和饮食习惯；二是因为香辣牛肉酱里面有大块牛肉，更适合现场免费品尝的推广以及口碑传播。

　　在实际推广过程中，我们提供给消费者免费品尝的工具是牙签而不是一次性筷子，一是牙签成本低，二是在用牙签品尝的时候由于消费者不能快速的完成品尝动作，会更加吸引消费者的注意力，聚集人气，烘托现场气氛。　　

　　这种源于保健品“体验营销”的推广方式，因为品尝包的成本不是很高，所以在推广中更是如鱼得水。　　

　　A类终端卖场的促销人员更是在第一时间到位，从某种意义上说，调味食品上促销员我们也是开创了国内的先河。在终端的产品陈列上，我们更是想尽办法、排除一切困难，争取产品的最大陈列面和最佳陈列位置，从而为产品的销售奠定良好的陈列基础。　　

　　而我们制订的“月月有促销，期期有活动”更是在推广中得到了充分的发挥，无论是买赠、还是特价，还是免费品尝，都在我们的推广中运用的有声有色。

　　由点及面，从省内到省外

　　2003年6月初，济南市场基本完成第一轮推广后，开始陆续的进入当地的KA系统，包括银座系统和大润发（华北）系统等。而市场人员早已准备就绪，分赴省内各地调研市场。

　　3天后，各地的KA情况、商超情况、社区情况、批发市场状况以及当地经销商的资信情况和同类产品市场状况等逐一传真至公司的营销中心；　　

　　5天后，各地市场启动方案以及市场推广方案逐一传真至公司的营销中心；

　　7天后，第一轮的客户谈判下来，省内不少客户已经签约。

　　接下来，就是省内客户的打款、发货。而更重要的是各地区域销售经理将公司的推广模式成功的在省内各地复制。

　　前后仅仅一个月的时间，由点到面，从济南到淄博，从潍坊到青岛，从泰安到济宁，公司的战略布点和市场启动基本完成。

　　9月份，省外的西安、乌鲁木齐、沈阳、石家庄、唐山、太原等城市也在极短的时间内开发完毕（有些市场，与企业有一定的市场基础是分不开的）。

　　前后仅仅六个月的时间，“飘”牌系列调味酱基本上覆盖了企业的战略目标市场，完成了“飘”牌从区域性品牌到全国性品牌的蜕变，成为行业知名品牌。而这一切的一切是与公司领导的决心和大力度的投入是分不开的。　　

　　创新，成功的原动力　　

　　总结6个月的市场启动、推广工作，我们不难发现，在“飘”牌的成长历程中，创新成了整个市场、推广工作的灵魂。而正是由于飞达“敢为天下先”的创新精神，在短短6个月的时间里，“飘”牌在行业内创造了数个第一。　　

　　第一个采用环保韩式塑料包装，增加产品的终端表现力；　　

　　第一个将牛肉粉末（精）变成了牛肉块，突出产品的差异化；　　

　　第一个在行业内实行促销人员推广模式，提升产品的竞争力；　　

　　据悉：飘牌目前已是中国驰名商标。

　　，7年保健食品/快速消费品销售经验，曾服务与中美禹王，999集团等企业，专注于市场拓展\营销策划等。现任职某广告公司市场招商部经理，电子邮件: jiangzhongshui@12.com

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