很明显，上述三种方式最好的还是采取渠道促销的方式。

　　渠道费用在很多企业里是一笔很微妙的费用。因为他虽是厂家掌控却是用于经销商身上的资源。厂家与经销商之间往往各执一词，都认为此笔费用是自己的。公说公有理，婆说婆有理，莫衷一是。

　　但是，这笔钱拿出来捐款，所受的争议却是最小的。

　　不过，既然是厂家用于渠道的激励资源，经销商也心知肚明，而且年年都照拿不误，今年少拿了，会不会影响销售呢？而且上半年销售冲刺，经销商与业务人员都须要激励才能更好的完成上半年的销售任务。这也是笔者不得不考虑的问题。因此，渠道激励既用于慈善捐款，又要与经销商的任务进行适度捆绑。才是必由之路。

　　因此，根据上述综合考虑，笔者制定了代号为“我们万众一心！”的经销商慈善捐款暨渠道奖励计划。如下所示：

　　历史将永远记住这个时刻：北京时间5月12日14时28分

　　四川汶川县发生7.8级特大地震

　　地震强度之大，范围之广，为建国以来之最……

　　无数个家庭瞬间灰飞烟灭，遭受灭顶之灾，数以万计的同胞流离失所，家破人亡

　　父母永远见不到可爱的子女，子女永远见不到尊敬的父母兄弟……

　　天地无情，人间有爱

　　让我们手牵手、心连心，让我们众志成城，投入到抗灾救险的实际行动当中

　　捐出一分钱，多出一分希望

　　捐出一分钱，增加一份关爱

　　捐出一分钱，找到一份光明

　　只要人人都献出一点爱，光明将无所不在！

　　渠道奖励暨慈善捐款计划

　　1、代捐时间：促销活动形如一周内

　　2、渠道促销时间：2008年5月1日-6月30日

　　3、促销对象：代理商、核心客户、其他普通直供客户

　　4、促销产品：全系列产品

　　5、代捐金额:经销商5-6月协议任务×1.5%（31673万×1.5%=475万）　

　　6、促销方式：

　　完成率　　　　　　 奖励额度　　　　　 使用办法

　　X＜90%　　　　　　　　 0　　　　　　　经销商返还1.5%的费用至

　　90%＜X≤100%　　　 进货额×2%　　　　 捐出1.5%,返还经销商0.5%奖励

　　100%＜X≤110%　　　进货额×2.5%　　　 捐出1.5%,返还经销商1%奖励

　　110%＜X　　　　　　进货额×3%　　　　 捐出1.5%，返还经销商1.5%

　　备注：

　　·完成率=5-6月度进货额÷5-6月度协议任务

　　·活动进行期间所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货

　　·活动期间不得发生串货、乱价、恶意损毁产品等违反市场价格秩序协议者，取消参与资格并根据相关条款进行处罚。

　　·奖励在公司结案后一个月内统一核销

　　7、渠道奖励费用使用办法说明

　　·费用统一由公司在第一时间(活动一周内)代为捐款；代捐金额=经销商5-6月协议任务×1.5%；活动结束后，公司财务根据经销商的实际进货数据，对经销商进行多退少补；补差金额=实际进货额×对应台阶返利率-协议任务×1.5%

　　·例如：某经销商5-6月任务30万，应捐款金额为30万×1.5%=4500元；此笔费用由公司代交。5-6月结束后，该经销商实际完成率为110%（完成33万），按促销规则此经销商应享受2%的返利，由于公司己代捐1.5%的费用，则厂家应追补此客户返利：33万×2%-30万×1.5%=2100元

　　·代客户所捐金额一律以客户与企业的名义进行

　　·捐款结束后，由中国红十字会（或中国慈善总会、中国扶贫基金会或其他机构）出具有效证明文件。由公司统一做成“铭牌”布置到所有终端

　　方案出台后，笔者与数位营销人员和经销商进行了进一步的深入沟通，多数人员均表现了最大程度的支持与理解，溢美之辞不绝于耳。方案执行后，市场反应良好。从销售数据的表现来看，完成上半年任务己无大碍。

　　于是，隐藏在心里的压力瞬间土崩瓦解。一种“我为灾区人民谋幸福”的责任感终于得到了回报。情不自禁，得诗一首：　

　　地裂山崩或可知？

　　苍生何苦痛别离。

　　千村瓦砾埋冤骨，

　　万里残垣动客悲。

　　天道无情孰可靠？

　　人间有爱众相依。

　　一方劫难八方助，

　　泪雨还同天雨飞。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： shengbinzi@to.com

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