B、合作方式选择：厂商之间的合作模式，经销产品成功了可以上升为营销From EMKT.com.cn模式，故应兼顾到厂商之间的利益！考虑到经销商之风险：怕投放费用后产品不好卖，怕占用其资金等风险；考虑到公司厂家之风险：怕经销商货款铺底金额或帐期，因为毕竟是第一次合作，经销商之诚信更有待于时间之检验，万一经销商卷货而逃怎么办？如打官司，所花费用也足够买回前期投放之货款啊！因此笔者与经销商商讨后并通过了另一种合作方式即：1、产品分销渠道：前期专运作华润万家标超系统华南区九十多家，运作成功后再往其他渠道拓展。2、产品进场谈判：由笔者派人与经销商人员共同面对采购谈判进场，同时经销商作为主人，公司只是随同而行；3、费用与货款核算：A、产品进场时厂家只承担条码费用，其他费用由经销商承担，B、条码费用由厂家全额承担，由厂家直接与华润万家交付现金，故其费用发票抬头须为公司全称，这样可以抵税；C、实行现款现货，前期经销商接到华润万家订单之日起三天内须将货款汇到厂家指定的帐户，厂家方可发货，故没有铺底或帐期支持，资金周转快，费用也控制在厂家手中，这样保证了公司投入与产出比例；D、市场运作与管理：市场管理人员为厂家、经销商指各派1名人员，市场操作以厂家人员为主，经销商为辅，且经销商承担由产品断货所引起的一切损失！通过上述几点合作看来：一是解决了经销商的风险，怕先期垫付条码费用产品卖不动，收不回投资，故其条码费用由厂家直接与商超现金交易；二是解决了厂家的风险，担心其铺底额或帐期等成为呆帐，必竟生意上骗子或倒闭的公司也蛮多的，故采用现金交条码费后相当于多买了近二万元的发票，而可以完全抵税，故基本上没风险存在，何况至少还有经销商之首单，何乐而不为呢？

　　C、市场运作后续：产品上市后前三个月投入产出一览表如下

　　月份 销售　回款 进场条码 费用明细 投入 产出率 备注

　　条码费 工资额 促销费 合计　

　　第1月 3.0万 6 18500 2750 ∕ 21250 29.7%　

　　第2月 2.0万 ∕ 2750 ∕ 2750　

　　第3月 4.0万 ∕ 2750 ∕ 2750　

　　相关说明：

　　1、谈判进场时，华润万家同意选出40家将本司产品陈列在端架与收银台两边，故上述中条码费含一部分特殊陈列费用！

　　2、本司产品上市后47天，就恰遇“五一节假日”，故选择特殊陈列创造了较好的销售业绩！

　　3、前三个月投入费用为：26750元，而销售回款为90000元，投入产出比例为29.7%，而公司产品销售毛利润在40%左右，也就是说前三个月就保证公司未亏本运作市场，树立了老板投入之信心！

　　4、上述费用中条码费为18500元，占费用总额之69%，而条码费是增殖税发票，公司可以抵税，也就是说真正之投放费用比率应为：8250/90000=9.0%，产品一上市就给公司创造了较为可观的利润率！

　　笔者认为：任何产品运作成功与否，关键是选择人与合适的渠道！人是决定产品成长与否的血液，而合适的渠道决定产品成长之方向！经营模式的选择却是提供“血液与方向”的双刃剑！

　　编者注：马树文，现任广东某食品有限公司销售总监，曾任天年生物（中国）有限公司武汉分公司常务副总经理、总部大区销售经理，广东蓬盛实业有限公司总经理助理兼市场经理等职务！电话：13502624949，盼来电来函与你畅谈，共商营销之路，646405952@q.com

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