品牌商与代理商的破冰之路

　　事实上，在与品牌商和代理商打交道的过程中，我们经常会感觉“怨声载道”。许多品牌商埋怨代理商“死守夫妻店，舍不得请人”、“赚了钱不舍得投，总巴望公司投”、“欠着公司一大笔，还整天吵着要支持”；代理商则埋怨品牌商“品牌是你的，总怂恿我投入，我傻呀？！”、“使劲加指标，支持不跟上”、“区域经理到处跑，一点实效也没有”……总之是公说公有理，婆说婆有理，各说各的理。

　　“发展才是硬道理”，我们知道，品牌商与代理商的利益都基于同一个品牌王国，品牌王国不发展，双方的利益都没法实现。“熊未逮，枉言皮”。因此，争端的表面似乎是要不要发展、想不想发展；事实上大家关注的是发展过程中，各自资源投入的权重分担和利益保障问题。说白了，就是你该怎么投入？我该怎么投入？相应的投入下，双方的既得利益如何来保障的问题。这是个循环博弈的问题——利益没有保障影响资源投入的热情，资源投入程度影响利益的保障。正是由于没有一个令双方都能接受的“投入收益保障体系”，才致使双方的争端纠缠不休。一方面，就品牌商而言，由于发展欲望迫切，总以为“马慢直须强加鞭”，掣出“胡萝卜＋大棒”的招数，难免有些“急功近利”、“拔苗助长”的嫌疑。一方面，代理商消极应对：冲着奖励政策往下压指标，卖不掉就先欠着。因而“两高”（库存高、欠款高）代理商比比皆是。这都是有碍发展的“利己主义”行为。

　　值得注意的是，双方的利益基于同一个品牌王国，争端充其量还是“人民内部矛盾”。“人民内部矛盾”不能靠彼此颠覆，要靠沟通和谅解来消化——和则共赢，斗则两伤，“斗争是没有出路的”。因此，双方应放弃“个体利益最大化”的自私思想，回到“整体利益最大化”的基点——“发展”上来。

　　 “发展”的前提首先必须是双方思想的统一——客观务实地规划区域发展的策略步骤；其次是双方资源的有效对接——资源投入的科学分担。

　　事实上，很少会有两个完全相同的区域市场。每个区域会因为代理商观念、能力、资源状况以及区域经济特点、商圈分布、竞争格局、发展历史等而有所不同。不同的区域需要不同的策略步骤，而不是“一刀切”的政策就能促进所有区域的发展。因此，企业在对代理商的业务帮扶和资源支持上应该求真务实、有的放矢。

　　在得到品牌商针对性帮扶的基础上，代理商也应积极做出回应，从组织设置和业务模式上与品牌商、加盟商进行上下对接。　　　

　　三方关键业务的有效对接可确保营销From EMKT.com.cn业务流程顺畅、高效，三方力量拧成一股绳，何愁大事不济？！同时，市场得以快速高效发展，三方利益就有了最大化的基础，资源得以合理分担和有效整合， 彼此不再相互推诿和戒备，冰霜冻雨自然冰消雾散。　　

　　胡宝明，资深实战派营销企划人，曾先后于国内几家知名企业担任企划和营销管理要职，目前主要致力于国内鞋服市场和现代企业运营的研究，对中国鞋服产业和企业运营有独到的见解。是国内多家鞋服专业媒体的特约撰稿人，并兼任数家鞋服企业的营销管理顾问。联系方法:13015832600 QQ:342060981 Email:hubaoming@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共8篇)

传统品牌商，转型你准备好了吗？ （2012-10-10, 中国营销传播网，作者：王山） 一家代理商公司的白皮书 （2009-11-23, 中国营销传播网，作者：刘建恒） 成长型代理商的用人管理 （2009-10-30, 中国营销传播网，作者：吕谏） 代理商瓶颈的“处方”在哪里？ （2009-06-02, 中国营销传播网，作者：郑锦辉） 品牌突围VS规模扩张，探寻品牌商和代理商二次创业的成功基因 （2009-05-23, 中国营销传播网，作者：冯建军） 厂家与代理商如何来“拍拖”？ （2005-12-26, 《家电市场》） 服装订货会代理商培训的一点经验之谈 （2005-09-22, 中国营销传播网，作者：郑磊） 代理商最需要厂家什么样的政策支持？ （2005-02-17, 中国营销传播网，作者：王效斌）