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会议营销模式的新突破－－建立感官品牌战略 7 上页：第 1 页 建立会议营销模式的感官品牌战略 会议营销本来就是体验营销和感性营销，在会议营销过程中，有多少是在介绍自己，恐怕介绍产品的居多，很多会销现场都是在大讲特讲产品、科研实力和生产厂家，作为产品的销售方却遮遮掩掩，不敢亮出自己的品牌。珍奥在这方面做得不错，它一直传达着一种“做珍奥，我自豪”的公司理念，但这一个点并没有得到发散，它只局限于是企业文化的一部分，顾客并没有从中得到什么。 在会议模式中建立感官品牌战略，通过顾客体验，是实行这一战略的关键因素。 被《世界经理人》评为07年十大商务品牌的索尼中国公司早已尝到了顾客体验的甜头，位于上海的体验中心“索尼梦苑”，在开业的第一个月里，每个顾客的停留时间平均为半个小时到四十分钟，最长的达到六个小时，每天参观者几千人，周未最多的时候一天超过一万人。一年下来，体验索尼产品和品牌的人数相当可观，这样大大增强了索尼的品牌形象，创造越来越多的忠诚顾客。 在会议企业中，珍奥是率先在全国建立了“珍奥健康家园”，集品牌展示和会议开展于一体，还有天年的“天年健康新时空”，天松的“健康银行”（后改为“健康家园”），及散于全国的各大小专卖展示店，当初的出发点不错，可能也有体验的意思，可都在执行中与初期设想越走越偏，成为了一个“四不象”，尴尬至今不知如何收场。 感官品牌延伸产品群的发展 其实任何企业都要建立感官品牌，尤其是从事会议营销模式的企业，跳开了展示终端，使产品直接与顾客面对面，老品种面临着老化，新品种顾客又不认同，每天都会面临这个问题。会销企业中不少都拥有单一品种，并不是这些企业不想增加品种，只是增加的品种大多“水土不服”，同一顾客群体并不能得以资源共享。同样，拥有多品种的会销企业一直无法在顾客心目中形成统一的产品链，顾客购买的还是那几个产品，众多的产品只是展示宣传。企业不应当依靠单一产品去延续自己的“生命力”！ 如今，靠某一垄断型产品生存的企业是不存在的，在产品日益同质化的市场竞争中，感官品牌战略的建立，可以自然延伸产品群的发展，使得顾客在使用同一品牌下的不同产品时仍有同样的感官体验。在大归属中构建统一的销售平台，如果你的品牌没有足够的感官吸引力，顾客就会形成一次性消费，不能有效的强化这种感官愉快地传递给他们的朋友和家人，使企业品牌在顾客的口耳相传的分享中得到良性传播。 “展示”销售力，多要顾客参与 要顾客参与，其实就是体验形式，即是我们常说的体验营销，国外的一些企业已经做了一大步，我们会议营销模式一直是这种体验形式的忠诚实践者，那么，在作为会议营销的主导者医药、保健品企业，又如何实现这份体验呢？ 众多的会议企业的品牌力应当放大，不要互相在产品和所谓的服务上与同行一争高低，要与同行拉开距离，要创造一种不受竞争影响，也不受会任何货比三家因素影响的需求。实现产品的高效销售，真正能摆脱传传营销模式的束缚。在会议模式的这一大品牌上穿梭出自己的差异性，在打造整个会议文化，体验价值观和风格上有更多细节性的体验环节和服务细节出现，给消费者更多的惊喜和快乐，这才能够抓住消费者的心，让消费者留下难忘的体验之旅。 其实，体验的就是产品的“品牌力”，制定一个感官接触点，激发顾客对产品及相关利益体的情感反应，有了感情的基础，顾客可能会对竞争对手的产品十分反感，他们会竭力维护你的产品形象，他们为能成为第一批拥有这种科技产品的一分子，而感到骄傲。所有的这种情感都会强烈的刺激顾客把这种产品品牌得以广泛传播。 明确采取哪些最重要的措施，才能将这种在多个感官接触点上进行接触的过程转化成为一次独特的品牌感官体验，是对会销企业营销能力的考验。 原载：《会议营销》电子杂志 查钢 经营师 武汉市蜂业协会理事 品牌中国产业联盟专家 《医药经济报》特约撰稿人《酒世界》杂志营销顾问团专家 《会议营销》杂志专家顾问 现为湖北某医药公司副总经理 企划人 10年市场工作经验，从事医药市场营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于经营管理、产品策划、招商运作、市场推广，对市场具有敏锐的观察力和分析力，具体参与过多家企业经营的模式实践和市场诊断，涉及医药、保健品、家用医疗器械、日化等多个行业。为《全球品牌网》《中国营销咨询网》《中国医药会议营销网》《中华品牌管理网》《价值中国网》《融资网》等专栏作者和特约撰稿人，有数十篇营销文章发表在相关专业报媒、网站（如《医药经济报》《华夏酒报》《酒世界》《财经时报》《新华商》杂志《特许与连锁》杂志《中国营销传播网》《中国管理传播网》等） 联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@16.com 博客:http://zhagang.umg.com 在百度、Google搜索“查钢”实名，即可获相关信息。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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