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做渠道霸主，斩断自毁钱途的经销商“黑手” 7 上页：第 1 页 （四）套货骗货 上面三种是经销商利用厂家管理和制度上的漏洞，实现投机取巧谋利的阴招，一般来讲这属于商业道德范围，当然有不少的厂家或品牌把经销商违背双方的合作约定，比如把虚报费用等行为列入违背合同，这就达到了违反法律的高度。 商场象黑夜，很多时候由于厂家的人员变动，或者商家的过度狡诈，要有多凶险就有多凶险。而且部分经销商在确定进行转型或者转行之后，采取的一些“高智商”的套货骗货手段简直让高明的厂家也防不胜防。 利用银行票据，经过层层设计和伪装进行商业诈骗是经销商“高手”们套货骗货最常用的手段，因为银行票据种类繁多，而且辨明真伪的过程相当繁琐和漫长，稍有疏忽就会造成厂家货物的严重流失或损失！而一旦一家经销商出现“状况”，其余的所有经销商就会在厂家结算的环节上遭受更大的“紧箍咒”制约。可以说“一粒老鼠屎坏了整锅汤！” 总之，套货、骗货从严格意义来讲已经构成了犯罪，然而针对这种行为进行诉讼却未必能够奏效，主要的原因是取证时间较长，经销商提前进行了资产转移，而且由于两地取证非常不方便，即使判下来也存在执行难的问题，所以这个问题让厂家非常的头痛，但是由于跟厂家之间多年的交情和销量的诱惑，很多时候又让厂家对于要货的请求而难以拒绝！虽然厂家设置了重重的把关、担保环节，但是仍然不足以完全杜绝个别经销商精心策划的套货、骗货行为。 当然，对于谋求长远发展的经销商而言，95％以上的希望坚持可持续性的科学发展观，不以触犯违法的底线来获取不义之财，而且随着各项法律的逐步完善，甚至厂家为了杀一儆百，以儆效尤的“杀鸡给猴看”的心态，不惜鱼死网破式的极端行为，经销商老老实实追求守法、合理经营的利润才是根本之道。 （案例）经销商伪造票据骗货800万 某知名彩电品牌在2003年遇到了价值800万的诈骗： 一位与这家彩电公司有着6年以上良好合作经验的某地经销商，寄到厂家8张银行承兑汇票，每一张上是100万，经过公司财务人员验票，未发现是假票。由于时间仓促，没有来得及让银行帮助验票，从而直接把价值800万的彩电发给了这位信誉一直比较好的经销商。 经销商拿到货之后开始低价抛售，由于彩电品牌的影响力，在极短的时间内被销售一空，可惜的是，这个时候经销商的异常举动并未引起厂家的警觉和关注。 直到当初厂家收到的800万承兑到期之日，银行才告知800万系伪造的假票据。这个时候厂家才如梦初醒，急忙调集人员对开具800万假票据的银行进行调查和取证，并且向当地的公安机关报案。但是银行告知当初的票据只开出了每张1万，合计8万，而且原始凭证已经遗失，已经死无对证。最终此案不了了之，这个厂家由于缺少了财务上的严格把关，而给自己公司造成了800万的损失！！教训可谓惨痛。 （五）造/售假牟利 大部分经销商谋取阴利是利用厂家的政策漏洞，因为这样的风险相对来讲小得多。但是还有一部分经销商为了得到源源不断的“不义之财”，又把眼光盯上了通过造假或者售假非法获利。 造假、售假，由于整个产业链较长，因此在快消品行业中比较常见，毕竟还牵涉到一个配套资源丰富的产业基础，所以食品或者洗化类的产品，如果靠近了有一定产业基础的地方，经销商更容易铤而走险，集中人员和财力进行造假，并且通过产业链整合形成制假、售假一条龙服务、谋利！ 而对于售假则不同，在中国的很多行业当中都存在着这样的经销商，当然也是规模相对比较少的少数，走品牌化经营的经销商大部分深知，在逐步完善的市场中，违法经营的成本是很高的，而且一旦被查处，一辈子都没有翻身的机会的，而对于有志于建立10年、20年基业的经销商来讲，显然这是一条应该及时回头的不归路！ 多行不义必自毙。对于经销商利用厂家政策或者制度上的漏洞来谋取阴利，在一定程度上确实很难杜绝，但是由于采取的手法不同，逾越的法规或者道德底线不同，最终经销商所招致的后果也有天壤之别。从现实中来看，经销商已经成为开始创业的比较好的启动方式，因此，赚取阳光下的合法利润最重要。而且天网恢恢，疏而不漏，耍小聪明赚小钱，占小便宜，虽然能够一时得逞，感觉很爽，但是东窗事发之后，厂家对这样得经销商往往会更加吝啬，管控措施的也会更加严厉！而对于敢冒违犯法律之大不韪，对厂家财、物进行诈骗的经销商，最终的后果可能是身败名裂，基业不保！而且在今后更加漫长的时间内都不会有厂家主动进行合作。一招被蛇咬，十年怕井绳，就是这个道理！ 因此，经销商谋取阴利的5招，其实都是让自己走向险途、毁灭的阴招，是成千上万有志于成为渠道强势品牌的经销商所不齿的。只有应用自己的智慧和勤劳，才能为自己带来长久、持续、可观的经营利润！ 本文节选自《渠道霸主——超级经销商打造新策略》一书，作者李玉国，工商管理博士，实战品牌专家。本书已由机械工业出版社出版发行，是目前国内第一部从渠道和品牌两个角度进行深入研究的营销From EMKT.com.cn专著，是全国200多万经销商打造百年老店的实战兵法。得渠道者得天下，成霸主者赢未来，作者认为将来市场上只会剩下两类经销商——转行的经销商和超级经销商，成为超级经销商的捷径则是借用本书中所指出的品牌价值定位，提升自身运营能力，在终端及深度分销上有所突破，借助品牌这个工具与厂家及零售商博弈。本书得到了知名企业家郑永刚，江南春等联袂推荐。全国各新华书店有售。 李玉国,博士,专注耐消品牌成长第一人，家电专业评论，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机，爱普生，LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.投资顾问。有多篇文章发表于《营销学苑》、《经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体，并且建有个人专栏。所有文章，未经本人授权，不得转载。阅读、探索更多精彩，请google一下“ 李玉国”。欢迎不同观点进行交流。联系邮箱为 eurix@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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