6、渠道扁平，到底革了谁的命

　　A品牌一气之下，把全国最有影响力的几大代理商“一刀切”，全部都做掉，当大家还在谈论A是否成功的时候，渠道在悄悄发生变化。笔者认为渠道扁平是大势所趋，只是扁平所选择的途径不同而已。一般渠道扁平有2种方式：一是如A品牌一样，砍代理商直控市场，二是整编代理商间接控制市场，如步步高，把代理商变成自己的销售队伍。

　　渠道扁平，砍代理商，厂家要做的是不能造成代理商集体反水，让代理商感觉到过河拆桥，形成双输局面，而应该先谋势，取势，劝退代理商，达到双赢局面。

　　7、终端竞争，量和质谁更重要

　　代理商是使商品到达终端的一座桥梁，真正实现销售的环节是终端，终端使很多产品被打回“原形”，销售量将决定厂家产品的竞争力。

　　终端的数量越多，那销售的机会就越多，终端的质决定产品的销量，所以终端的数量大，质量好是厂家追求的理想状态。

　　终端主要有4方面的工作：终端拓展；终端展示；终端维护；终端促销。如果做足做好终端这4方面工作，并在终端布局合理情况下，终端不但要量大，而且要质好，才能体现公司的销售实力。

　　8、产品分化，蓝海呈现

　　不管是高端进入低端，还是低端进入高端，在专车专用里面，笔者认为不能用简单地按“高”与“低”来划分，而应该按照车型来划分，主要有三方面的产品：第一是10万以下车型；第二是10—30万元的车型；第三是原车有特殊功能（用总线协议来控制音响系统）的一些车型。

　　第一、第二类车型的产品技术含量不高，争抢这块市场的厂家越来越多，必将是一片“红海”；第三类车型的产品因为有总线协议控制，掌握在少数厂家手里，竞争不大，是真正的“蓝海”。

　　9、价格战，再所难免

　　随着生产厂家不断切入，新进入者以更低的价格吸引客户；高端品牌切入低端产品，必然是为了争抢市场份额，为了快速扩大市场份额，拿起价格的利器在市场中冲杀，低端品牌为了打好保卫战，促销降价打折；低端品牌杀入高端产品，与高端品牌进行竞争，因为他们有成本优势，在价格上可以直接“腰斩”而保证自己的利润，在市场中形成你打我头，我斩你尾的竞争态势，价格战不可避免。

　　10、同质化,如何突围

　　在汽车影音导航行业里有一个最大的特点：方案是设计公司的。设计公司的方案有一利处是快，有一个弊是方案公司把方案买给竞争对手。那必然带来就是产品同质化，产品没有个性，也没有创新，更没有核心技术。

　　在产品同质化的情况下，有三种方法可以解决：一是营销创新，以速度制胜；二是掌握整车总线协议，做普通竞争对手不能做的产品，进入“蓝海”；三是研究第二核心技术，主要指在面板的时尚化和操作界面的人性化，如三星做手机一样，以时尚和功能取胜。

　　总之,汽车影音导航产品2008年是一个不平凡年,笔者把它定义为“奥运年”,是行业的分水岭；是厂家做大作强；是经销商偏平渠道。2007年初，九州的老总李明认为2007年“专车专用”有一条黄金走廊，笔者认为：2008年是汽车影音导航产品的“奥运年”，同样有一条黄金走廊，走过去了就“镀”了金身，修炼得道，没有走过去是“泥菩萨过河自身难保”。　　

　　吕庭华：汽车后市场观察家，资深营销实战专家,中国品牌研究院研究员；数十家媒体专栏作者、特约评论员，共发表文章数十万字。联系电话：15301680632；电子邮件:　lvtinghua1@16.com ；MSN：lvtinghua@hotmai.com。

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	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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