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渠道霸主定位的6大差异性价值 7 上页：第 1 页 4、突出服务功能，做真正的渠道服务商 对于厂家而言，资金、网络以及作战力都难以称的上最优的话，仍然可以通过提升自己的整体服务能力，做真正的渠道服务商。这在快消品和家电行业体现的最明显，比如对于做速冻食品的经销商，足够的冷库面积和和冷藏车数量是最重要的，没有这些，对于速冻食品这种在季节性到来之后的爆发性需求是很难承受的！ 再如对于家电品牌，如索尼、海尔、松下等品牌，厂家在物色经销商时，非常看重的一点就是经销商有没有专业的售后维修服务能力，因为，在县城一级的市场，找零售商并不困难，但是要让零售商场帮助卖命，关键是品牌在当地有没有自己专业的维修网点！如果当地的经销商具备自己相对完善的售后队伍，那么这样的生意就比较容易做，对于品牌的吸引力就大了很多！ 5、专业性渠道运作商，做细分市场的老大 在市场上还有一部分经销商，没有资金，网络，服务能力也有限，这时准确定位自己的竞争区域，形成自己专业性渠道运作商特色，仍然能够赢得品牌的关注和青睐。 在上海有一家家电品牌经销商，实力不是最大，充其量算是二流客户，但是却一直吸引着国内的知名企业的负责人前往拜访、洽谈。各个厂家的大区经理，营销总监，甚至是公司总经理络绎不绝。原来，这家经销商把自身定位在了连锁大卖场的专业操作，下属网络主要是家乐福、麦德龙、大润发等，而且练就了一支专门针对卖场采购、门店主管、财务、物流等部门的工作人员。只要是哪个环节出现问题，马上会有对口的专业队伍顶上去，慢慢的就让自己形成了卖场克星！对于国内很多经销商一提就头痛的大卖场，在他们这儿反倒成了可爱的流油的肥肉！！引得厂家高层纷纷折腰！ 6、策划、推广、传播能力，做厂家品牌的营销中心 市场中各式各样的经销商利用自己的特长，都可以找到自己的位置和生存空间。平日苦恼不断，无数家不具备系统推广能力的制造商，他们更希望找到具备市场部功能的经销商，对策划、推广、传播能力可以一站式搞定，从而能够让自己从中解脱出来，把心思更多的用在技术研发和生产品质控制上。 因而具备相当的策划、推广能力可以让经销商对这样的生产型企业产生强大的吸引力，只要你的推广方案执行有效果，信誉良好，资金，毛利空间，业务员等厂家都可以付出一定的资源为你解决。因为你对他说起来正好达到互补，正好是他最需要的！ 这样的经销商无需对自己的实力不足而担心，只要有厂家的持续支持，把自己的策划、推广，甚至品牌传播做到极致，不想要厂家资源，不想做大都很难！ 当然，跟零售商或者厂家合作，只要是找准两边价值链成员的需求，并且把自己最擅长的资金、网络、运作以及服务等功能做到真正的高人一筹，就可以在渠道乱战的千军万马中轻松建立自己的强势地位，并且能够拒敌于千里之外！！对于经销商定位，最关键的是要深知自己最大的机会在哪里？与对手的差距究竟在哪里？ 我们的目标是成为具备10年以上持续成长能力的渠道霸主，有了自己的核心竞争力和杀手锏，那么我们距离自己的目标就为期不远了！ 本文节选自《渠道霸主——超级经销商打造新策略》一书，作者李玉国，工商管理博士，实战品牌专家。本书已由机械工业出版社出版发行，是目前国内第一部从渠道和品牌两个角度进行深入研究的营销From EMKT.com.cn专著，是全国200多万经销商打造百年老店的实战兵法。得渠道者得天下，成霸主者赢未来，作者认为将来市场上只会剩下两类经销商——转行的经销商和超级经销商，成为超级经销商的捷径则是借用本书中所指出的品牌价值定位，提升自身运营能力，在终端及深度分销上有所突破，借助品牌这个工具与厂家及零售商博弈。本书得到了知名企业家郑永刚，江南春等联袂推荐。全国各新华书店有售。 李玉国,博士,专注耐消品牌成长第一人，家电专业评论，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机，爱普生，LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.投资顾问。有多篇文章发表于《营销学苑》、《经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体，并且建有个人专栏。所有文章，未经本人授权，不得转载。阅读、探索更多精彩，请google一下“ 李玉国”。欢迎不同观点进行交流。联系邮箱为 eurix@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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