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处方药营销学术会议举办的科学与艺术 7 上页：第 1 页 会议的增值：这一项应该成为我们讨论的重点，一个经典的办会模式无外乎：请一个外地的专家讲课、请尽量多的当地医生听课、会后安排有趣的活动、活动后觥筹交错的宴会，但对于这样的会议，您的区域是否会面临如下的问题：医生对于我们的学术会议兴趣不高、医生到会率不高或者到会的医生不是我们非常想要邀请的、医生感觉到会是给我们捧场、医生开完会还是心安理得的没有明显处方改变，对于此种结果的产生，你是否做过如下的尝试改变：请更大牌的专家、到更高级的酒店、去更好玩的地方、发更贵重的礼品、把会议做得更细等等，这些都是很好的建议，但如何能够更加有效的令到我们的学术会议增值呢？答案是：超越医生对会议本身的需求！ 让我先回顾一下马斯洛需求层次理论：生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。 感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，二是归属的需要。尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。马斯洛需求层次理论的四个假设/特点：变化性:已经满足的需求,不再是激励因素；多样性:大多数人的需要结构很复杂,无论何时都有许多需求影响行为；层次性:一般来说,只有在较低层次的需求得到满足之后,较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为；潜在性:主客观条件发生变化后,在一定时刻,人们才发现其潜在的需求。 如何将这些理论应用到学术会议中去，以使我们的学术会议更能满足客户需求？事实上，目前的学术会议召开的状况/特点是：各公司会议多如牛毛，医生选择余地大；对医生来说一般的会议不再是激励因素；满足医生更高层次需求的时机已经成熟；医生的潜在需求很多，需要发现、激发。竞争环境变了，相对来说，我们做的很多事情只是满足了医生基本的需求：生存和安全的，我们还有更多的选择来满足医生社交的需求、尊重的需求、自我实现的需求。那如何满足医生更高层次的需求呢？社交的需求：多一些的请客吃饭算吗？也许算吧，但我想让医生跟自己志同道合的朋友探讨、共同进餐更合适。因此，我们应该组织更多的兴趣小组、小型沙龙等，帮助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。尊重的需求：我们非常礼貌的会议邀请算吗？当然算啦，但我想来自医生同行的认同更加有分量。因此我们应该给医生更多的表现自己机会，使他们个人的能力和成就得到社会的承认。比如组织演讲比赛、建立专家论文库、举办博士论坛等，请记住人们对于尊重的需求是没有止境的！自我实现的需求：恐怕每个人对自我实现的理解都不一样吧，真正实现的人少之又少。但至少我们可以帮他们向理想迈进。新生代专家培养计划、社团地位的提高、学术带头人的培养等等，我们能做的就更多了。好在满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径，让竞争对手去满足医生低层次的需要去吧！ 通过会议的选择、会议的邀约和会议的增值，这三个学术会议艺术性方面的精心工作，再加上会议的流程和细节的科学性，我相信我们会做出一 个专业有效的学术会议，这是处方药医院营销的关键所在！ 本文的完成感谢青岛的同事梁云伟，谢谢他提供的思路和部分内容。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为西安杨森制药有限公司销售经理，电子邮件： zuohua78@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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