形成合力，选择有利时机进入卖场

　　在锁定目标终端后，我们就可以实施“广泛布点，合围卖场”的战术。在其周围的一定半径范围内尽可能多的全面布点，对KA卖场形成合围之势，这就如毛泽东的农村包围城市的策略。同时，集中优势资源开展终端营销活动，一般来讲，主要做两个方面的工作，一是有针对性的宣传展示、二是有针对性的促销活动。

　　针对市场特点和企业的条件，中小企业可以采用多渠道、更灵活、更贴近、更经济的宣传方式。

　　1、启动广泛密集的终端宣传。对卖场周围的终端进行全面包装，横幅、POP全部到位，并尽可能把产品陈列在显眼之处，能打堆头的尽量打堆头；让卖场觉得你的产品遍布市场，无处不在。

　　2、小区广告牌。小区是消费者居住的场所，可与物业管理协商，在小区临时性设置一些简单的广告牌，广告语可以公益化或富于人情味，如某某调味品祝小区居民永远健康、天天快乐等，这种方式适合于产品或品牌形象、理念宣传，在上市之初能够大大烘托和营造市场氛围。　

　　3、菜场横幅、POP。进入菜场的消费者与调味品的消费者存在着高度的重叠，而且基本是调味品购买的决策者。菜场是这些拥有决策权的消费者进入频次最高的场所，所以可以把菜场作为宣传的一个主战场。常用的方法有——与菜场管理人员沟通，在菜场大量张贴POP、悬挂一定密度的横幅。选取一部分卖菜的摊主，赠送印有产品宣传的围裙，最好与其约定按企业要求穿一定时间。为了更有保证，可以疏通关系请一个市场管理人员协助更好。或者如果费用允许，其按要求穿到时间后赠送给他调味品；与菜场进门处的摊主商量，在其门头上做一个比较长久的宣传灯箱，可以给他一点免费的产品或是支付一点费用。

　　4、开发小餐饮渠道宣传，如何让更多的中小餐饮店使用品牌优势并不明显的调味品，需要企业别出心裁，实践证明，进货奖励与餐饮调味联谊会是见效快，最直接的方式。该方式的特点是通过利益刺激和客情建立来促进餐饮渠道购买。

　　除此之外，通过消费群体的需求和不同的市场阶段开展针对性促销活动也是必不可少的营销活动，在实现产品销售增长的同时，为进入卖场营造良好的市场氛围。

　　1．以有奖问答的形式来宣传促销产品。如果以直白的方式促销，在这个产品泛滥的时代，很容易引起消费者的反感与排斥，而以有奖问答的形式比较引人入胜，有很好的趣味性。比如，把调味品的科普知识融入到题目里，消费者不但可以通过答题来获得奖励，而且还知道了很多与生活相关的专业知识，在这样的不知不觉中，企业的产品也很容易被接受。而且，这样的方式也比较容易培养品牌的高度和健康向上的理念。

　　2．设计利益不同的奖品来满足不同消费主体的需求。比如，奖品可以设计为刀具、砧板、食品保鲜盒、榨汁机等厨房用品和厨房小电器，还可以是儿童喜欢的小礼品，比如运动手表、卡通玩具、泡泡糖等。因为大人尤其是家庭妇女在购买消费品时往往容易受到孩子的影响，这时候孩子就成为改变大人消费习惯的一个动力，或者说孩子成为了产品购买的真正决策者。　

　　3．联动促销。联动促销是找一个自己产品之外的相关产品进行联合促销，例如牛奶、饮料、酒类、食用油、小菜等等，这样的联合既不会损害行业的市场，又不会损害自己的市场，促销双方都受益。

　　经过以上运作产品取得一定销量和知名度后，这时再去跟KA谈判，对方可能对你刮目相看了，由于有了一定的市场基础和消费人群，进入KA后业绩预期也将变得更为乐观。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： way118955@gmai.com

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