三、借“船”出海，高利润强推渠道　　

　　在市场建立初期，中小景区没有力量自己去做终端和做市场，因此，只能依靠旅行社。我们所说要借的“船”，就是旅行社的“船”。　　

　　旅行社在当地有自己的分销网络，有自己的终端，有自己的业务员队伍，还有自己的社会关系，而且他们熟悉当地市场的消费形态，总之，他们已经建好了自己的“船”。但他们没有自己的产品，只有锅，没米，要等米下锅。　　

　　所以，中小景区借旅行社的船出海，是一条最快捷安全之路。　　

　　我们要充分利用旅行社的力量，去建立渠道网络，去分销产品，去开展促销，产生销售。把他们能做的事，都交给他们去做，把他们用足用到底限。　　

　　另外，为了让旅行社的“船”无限多，所以在挑选旅行社时，不必过于苛刻。我们把省内各个区域市场的销量目标先定出来，然后，根据这个目标，来确定要完成该目标起码要达到的旅行社的网络和运力要求，有了这个基本的要求，我们挑选旅行社，就不要求全责备，只要符合基本要求，都可以把代理权给他。　　

　　四、粗放营销，切忌孤军深入　　

　　全省渠道建立起来以后，中小景区下一步的工作就是营销系统的管理与维护。　　

　　五、搭建营销队伍框架，切忌求完美　　

　　既然粗放式营销的工作内容基本确定，所以，在营销队伍的建设方面，中小景区也要依照粗放式方法来搭建。有什么样的工作，就配备什么样的队伍。粗放式的营销，需要的是粗放式的队伍结构。该要的职位则要，不该要的职位坚决不设。既为了节省资金，同时，也是要以精兵打造市场。具体业务全部由销售人员全力负责，市场部都可以不设。　　

　　市场部的作用可大可小，在景区建立之初，销售队伍都不庞大，何必再设市场部呢？就象明明是一个连的装备，你再给它设一个参谋部，岂不是有点画蛇添足。而且，市场部又远离目的地市场，无法了解客源市场的真实情况，就容易导致销售部和市场部相互扯皮。　　

　　当景区的销售部比较小时，领导阶层的策略应该是“将在外，君令有所不受”，让景区销售部的人独立作战，战地之机，由其全权处理，无须设立市场部，由销售部既承担销售部的角色，又承担市场部的角色。　　

　　但当企业发展到一定阶段，市场壮大，销售部也壮大了，景区老板的管理控制能力也提高了，纯粹的销售部门已不能承担复杂的营销工作，这时，景区就有必要设立市场部了，市场部也才有了参谋总部的重大作用。总之，景区创建阶段，一切从简，要具备把复杂的事情简单化的能力，简单就是完美，合适就是最好的！　　

　　六、品牌战略策划

　　在当今产品同质化严重的旅游景区, 品牌已逐渐成为旅游景区的灵魂。

　　1、中小景区的品牌核心——反传统

　　因为你不是传统，所以你要反传统。中小景区这一点近的要向非著名相声演员——郭德纲学习，远的要向Virgin 的老总布兰森学学。品牌核心是品牌集中体现的价值观，是它要向旅游消费者传达的有关景区的主要的品牌信息。最重要的是，旅游品牌不仅是一个名字，更意味着一种生活态度：自由自在的生活方式，叛逆、开放，充满激情，崇尚自由以及极度珍贵的浪漫。中小景区的策划、推广每一次都要惊世举动生动地演绎出来，每一次都无不成为大众议论和关注的焦点。

　　2、中小景区的品牌定位——“小狗论”

　　根据景区在旅游市场上的竞争地位可以把景区分成市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四种不同的角色。而中小景区要扮演的正是市场挑战者。中小景区就要象一只厚着脸皮，体型比不上领头狗的小狗，但它能跑得很快，紧跟大企业的脚后跟抢东西吃。当然，这种“抢”需要实力、创意更需要胆识。河南的石人山风景区通过成功地运作摩托车登山比赛，在没有焦作云台山的巨大广告轰炸的前提下，市场给了他们同样优厚的回报。

　　3、中小景区的品牌个性——鲜明独特

　　我们建议中小景区品牌个性以独特去感召市场，不要一味和国字号旅游景区拼文化、拼传统、拼设施。总的来说，可以归结为四点：

　　第一，不受拘束。杭州临安浙西天滩风景区的“裸泳浴场”,引起了众多游客的关注。 　　

　　第二，富有情趣。河南交广传媒旅游策划营销公司为洛阳栾川伏牛山滑雪场策划的郑州第一场人工降雪成为了郑州人一生难忘的成人浪漫童话故事，在没花一分钱的情况下，河南电视台、大河报等主流媒体纷纷头版报道。　　

　　第三，创新求变。体现在产品创新、服务创新和价值创新、品牌创新、传播创新等诸多方面。河南交广的创新哲学就是“为客户做得最早，做得最妙！”。

　　第四，敢于挑战。河南交广传媒旅游策划营销公司在郑州做的“一元钱也旅游”在河南省委书记徐光春“要把旅游的门槛降下来”的总体形势下推出，令河南旅游营销业界侧目。我们认为如果在机遇面前裹足不前，瞻前顾后，只会置景区经营于更大的风险中。

　　胡森——河南交广传媒旅游策划营销公司策划总监，博客地址：http://hi.baid.com/jointmedia联系邮箱：joint_media@12.com如有不同见解，可来电商讨。原创文章版权所有,如欲转载,请注明作者,及文章出处河南交广传媒旅游策划营销公司——专业的旅游咨询机构，为各级旅游局、旅游协会、风景区、旅行社、度假区、酒店、户外俱乐部、旅游交通、主题公园、高尔夫球俱乐部、融投资集团、上市公司客户提供全程规划设计营销策划解决方案；（咨询电话0371-66617061、062、063,客户经理013733187876小芳

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