|
|
|
|
知名度让消费者叫好，可信度让消费者叫座 7 上页：第 1 页 用终端形象建立视觉诚信。 目前市场上大把企业的广告宣传物料，忽视了用广告建立视觉诚信这个问题，绝大多数都只是按照“USP的广告理论”，做了卖点物料和形象物料，而忽视了最为关键的信任物料，这是95%的广告公司最致命的错误。 但，信任物料应该怎么做呢？以摩托车消费为例：购买摩托车时，消费者多数搞不清楚上牌的程序和费用，搞不清楚使用过程中的保养技巧，搞不清楚企业的服务承诺，这些问题他们在买车时都会找导购员一一弄懂。但是，你为什么不主动把这些消费者希望了解的东西，直接写出来贴在墙上呢？当消费者一进门就看到这面“诚信墙”的时候，他是不是对你的信任就油然而生了？所以，我在服务某知名摩托车品牌时，就提出新建摩托车专卖店，光有形象墙和卖点墙是不够的，必须形象墙、卖点墙、诚信墙一起上，才能让消费者放心的买车。 回到信任物料怎么做这个问题，可以分为两类：第一，如果你的销量第一，那么你直接说我销量全国第一，连续几连冠，并什么中国名牌、国家免检强一万倍。但很多企业不具备这样的硬实力，要树立信任度，就应该从消费者购买时担心的方面、搞不懂的方面去提炼，消费者担心什么、想弄懂什么，你就写什么。 用产品品质建立消费诚信。 好产品自己会说话，会自己跟消费者建立自己的信任，但是建立信任的前提是产品的品质。当你坚信自己的产品品质，足以支撑自己的定价，并优于同价产品的品质，那么你就可以开展体验式促销，用产品说话。体验式促销，原则很简单：80%促，20%销；中心就是免费使用/品尝，买一就送一。方式，可以是有奖问答，也可以是趣味表演。 通过上面的分析，我们大致可以看出：在市场导入期，广告的作用就是建立知名度，但是知名度不能形成大面积的销售，或者说知名度高低与销量大小不成正比，只能让不足1‰的“大胆”者冒险购买，要形成大面积的购买，必须是在建立知名度的同时，建立可信度。简单点说，就是知名度让消费者叫好，可信度让消费者叫座。 因此，从这个意义上说，如果不能正确认识知名度与销量的关系，而是简单的认为广告一上就会销量飙升，并错将80%的营销资源赌在了广告上，其结果必然走进知名度这个烧钱的地狱。所以，我经常警告企业主：知名度是烧钱的地狱，可信度才是卖货的天堂。 不分广告在品牌五个阶段的贡献大小，而是简单的将做广告就是做品牌等同起来，将做广告就是做销售等同起来，是十分不怕。 各行各业的前车之鉴，我就不一一列举了，但看五年前央视的广告标王企业，现在还剩几何，便知其中辛酸。 回归营销原点，发现营销本质。博客：http://bb518.blog.soh.com/，作者为广州强事市场拓展有限公司市场总监，联系电话: 13802995075，电子邮件: chenbo_1124@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
