三、经销商品牌的价值定位

　　根据前面我们对经销商的定义，很容易掌握经销商更多的是如何成功的运用自己的渠道和推广能力，将厂家或者品牌的产品能够第二次利的销售出去，在这之前厂家已经把产品或服务的所有权成功的让渡给了经销商，经销商以付出了等量的货款作为代价。因此，经销商需要考虑的就是如何实现销售，同时能够把顾客服务好，并且让这个区域的供应链更加顺畅和高效率运转，并最终为自己带来非常可观和持续的利润！

　　经销商的角色定位非常特殊，一方面是厂家或者品牌产品的销售方，同时还是下级客户的代理采购方，这样，经销商其实更多的是作为连接零售和厂家之间的桥梁而出现的，这样产品、资金、信息的正常传递和流动就非常重要。而成功的将两者紧密联系在一起，并且让双方得到互相期望的价值，感到满意，这是经销商最根本的职责了。也就成为经销商的真正价值所在。

　　定位经销商的品牌，就是要让经销商在物流、资金、信息方面达到双方的期望值，单纯是厂家满意还不够，比如经销商成功的把产品铺到了终端的零售商场，而且商场也把货款打回厂家，并且把信息进行了及时反馈，但是如果产品的零售利润过低，或者产品积压严重，周转缓慢，或者根本无法形成真正的销售，那么这样的经销商品牌仍然不可能获得叫好的口碑，因为经销商的品牌体验者除了厂家还有零售客户，此外还有最终购买和消费产品的顾客。

　　举例来说，对于一家做方便面的厂家，能够通过包装把过期的产品在零售终端消化掉，但是购买了产品的消费者却可能由于食用了过期的产品而引起身体的不适，进而对品牌和购买产品的零售终端产生不信任。因此，这样的经销商品牌仍然不能让经销商顾客满意，所以，我们很容易得出，经销商的价值还体现在于让厂家、零售商、消费者满意。让四方实现多赢是经销商的价值所在，当然经销商还要实现自己的利益最大化。

　　从上面两个例子我们知道，经销商品牌价值对于与之连接的零售商和厂家来讲，更多的是一个多方利益的平衡者。因此，对于经销商而言，品牌价值定位有如下8个方面——

　　1、能够为厂家带来更高的销量、利润和更加全面的销售网络；

　　2、能够为零售商带来更高的赢利和更全面的服务，妥善解决售后服务；

　　3、为消费者带来更加更加优质、可靠、廉价的商品及后续服务；

　　4、能够为厂家、零售商和消费者带来更大的边际效应；

　　5、能够以更快的速度将有价值的信息在厂家、零售商、消费者直接进行传递；

　　6、为厂家和零售商带来更加高效率的资金、库存、物流的周转等等；

　　7、对其他经销商或者厂家来讲，品牌经销商是一个榜样或者明星，值得追随和模仿；

　　8、为经销商内部的员工带来更大的物质回报、发展空间和边际效应等；

　　因此，综合以上8个方面的价值体现，经销商的品牌价值可以集中在以下5个基本点：

　　1．销量、利润、网络、收入等能够量化的因素；

　　2．可以感知、测知或者部分量化的服务因素；

　　3．需求或者产品信息传递效率；

　　4．竞争对手眼里的榜样或者样板；

　　5．利益相关者的边际效应。　　

　　这样，我们就很容易得出经销商品牌构成的三要素描述——

　　可以这样描述，一个优秀的经销商品牌就是能够带来合作方可观的网络扩张，销量提升和利润（收入）实现，并且具备非常优异的物流、资金和信息等服务能力，并且对合作伙伴体现出较大的边际效应的渠道服务商。

　　成功的经销商品牌具有很大的收益或者效益：

　　1、好的口碑；

　　2、好的资金实力；

　　3、更多的边际效应。　　　

　　本文节选自《渠道霸主——超级经销商打造新策略》一书，作者李玉国，工商管理博士，实战品牌专家。本书已由机械工业出版社出版发行，是目前国内第一部从渠道和品牌两个角度进行深入研究的营销专著，是全国200多万经销商打造百年老店的实战兵法。得渠道者得天下，成霸主者赢未来，作者认为将来市场上只会剩下两类经销商——转行的经销商和超级经销商，成为超级经销商的捷径则是借用本书中所指出的品牌价值定位，提升自身运营能力，在终端及深度分销上有所突破，借助品牌这个工具与厂家及零售商博弈。本书得到了知名企业家郑永刚，江南春等联袂推荐。全国各新华书店有售。　　　

　　本文节选自《渠道霸主——超级经销商打造新策略》一书，作者李玉国，工商管理博士，实战品牌专家。本书已由机械工业出版社出版发行，是目前国内第一部从渠道和品牌两个角度进行深入研究的营销From EMKT.com.cn专著，是全国200多万经销商打造百年老店的实战兵法。得渠道者得天下，成霸主者赢未来，作者认为将来市场上只会剩下两类经销商——转行的经销商和超级经销商，成为超级经销商的捷径则是借用本书中所指出的品牌价值定位，提升自身运营能力，在终端及深度分销上有所突破，借助品牌这个工具与厂家及零售商博弈。本书得到了知名企业家郑永刚，江南春等联袂推荐。全国各新华书店有售。

　　李玉国,博士,专注耐消品牌成长第一人，家电专业评论，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机，爱普生，LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.投资顾问。有多篇文章发表于《营销学苑》、《经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体，并且建有个人专栏。所有文章，未经本人授权，不得转载。阅读、探索更多精彩，请google一下“ 李玉国”。欢迎不同观点进行交流。联系邮箱为 eurix@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

渠道霸主－－未来经销商的发展趋势 （2008-06-16, 中国营销传播网，作者：李玉国） 渠道霸主定位的6大差异性价值 （2008-05-30, 中国营销传播网，作者：李玉国） 做渠道霸主，斩断自毁钱途的经销商“黑手” （2008-05-29, 中国营销传播网，作者：李玉国） 《渠道霸主》批判，在和谐中追求竞合？ （2008-05-26, 中国营销传播网，作者：柳庆阳）