三、企业培训只求术不求道。

　　营销营销，就是“营”与“销”，“营”也叫宏观拉力，“销”也称微观推力。在营销活动中，一定是拉力与推力的相互结合。但是，在我这些年的授课生涯中，绝大部分企业所要求的课程却是《销售策略与技能提升训练》《营销团队建设与掌控》这样的推力居多的实操性课程。这类实操性课程谓为“术”，而理论性课程谓为“道”。企业大多要求在课程内容上理论要少讲甚至不讲，最好全讲拿来就能用的东西。内容要贴近本行业，甚至要求销售动作都要结合本企业的产品来进行演练。对于这个请求我基本上是尽力配合，但我也有自己的原则，那就是课程内容上实操与理论的比例保持在7：3或者8：2的比例上。

　　之所以这样做，是基于两个根本的原因。一是从成年人接受培训的特点出发。成年人由于记忆力的减退，以及自身知识的丰富，已经不能向中小学学生那样被强硬灌输知识了。一则记忆力减弱，二则如果不能说服他认可你的道理，他就会排斥。所以一定要有一定的理论空间来解释给这批成年学员来听，他认可了你的道理，才能用心地在工作实践中验证学到的知识和技能，甚至可以举一反三，达到更好的效果。如果没有理论的支持，他虽然有可能照话学话，但培训不可能把所有的情况都涉及到，换一种老师没有提到的情况，他就又不知道该怎么办了。培训效果会大打折扣。

　　另一个原因是每一个企业都是独特的，其产品也是独特的，世界上没有一片叶子是相同的，同样的世界上也没有一个企业是相同的。培训师如果要把“术”的东西提炼出来，必须对该企业的战略、营销、渠道、品牌、制度等方方面面都详细了解后才有可能做得出来，而这需要时间，也取决于企业的开放程度，有些企业机密的东西是外人不能企及的。而对企业这些情况最了解的恰恰是企业派来听培训的学员。如果培训师能将自己多年的研究整理升华成一个理论，而把这个理论教授给学员。那学员无疑就相当于掌握了一个万能的公式，他可以在工作中利用这个公式解决大部分的老问题、新问题。这就是“授人于鱼不如授人于渔”的老道理了。所以，我坚持在授课中要理论结合实践，而不是完全的实操课程。企业在挑选培训师的时候，更要在“是否具备实际经验”的基础之上加上一条“是否有总结提炼理论知识”的能力。要知道，培训师之所以称之为“师”，就是要传“道”授业解惑而不是传“术”。企业如何得知培训师的理论能力呢？这可以通过阅读该培训师的著作和文章的深度来进行了解。

　　尚丰，国内知名实战营销专家。九涵科技（北京）有限公司总裁，清华、北大等总裁研修班实战营销方向专家讲师。电子邮件: shangf010@12.com

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