三、客户管理要“统一思路”

　　案例：张光旗，是我们金星一位客户，经销我们的产品已经两年多了。虽然原来经营的也不错，公司出台政策后，自己做方案，主动铺货销售，但他毕竟不是专业做啤酒的，做的方案连续性不够理想。这次我们通过市场调查，作出了一套合理的运做销售方案，我们派人协助他，完全按照公司的指导方案操作，经过不到二十天的努力，中高档啤酒的销量超过了他前半年的整个销售量。他还有三个特点有激情、有思路、重客群。从9月13日---9月28日，几乎每天早晨不到7点都到公司拉酒，晚上再把空瓶再装好，感觉他有使不完的劲。9月20日，他到云路街查看市场，看到金旺角的生意较好，老板顾不上推销啤酒，他二话不说，就当起了促销员。

　　从9月13日到9月28日，六安的其他客户朱老六、叶永生张世江等，全部按照我们制定的运做方案来操作市场的，他们中高档酒的销量比以前增加了两倍到三倍。

　　综合分析，以往公司和客户做市场，一是说我们的“产品贵”。他们老在抵挡产品上转圈，二是“两靠”。公司依靠客户，客户依靠厂家，造成厂家和客户思想不统一，最终市场“半死不活”。通过“统一思路，我们制定方案、协助客户执行”近一个月的尝试，确实达到了事半功倍的效果，我们和客户真正实现了共赢

　　四、产品销售要搞活终端

　　案例：针对八月十五和国庆节，我们搞了“金星欢聚赏明月”中秋大礼送！送！送！活动。一重礼：100%开箱有礼，二重礼：喝金星啤酒到南京旅游。每箱贴有漂亮的标签，印有“100%开箱有礼”，鲜艳夺目。每箱里又有一长刮刮卡，刮奖区有“南京三日游”“广告伞”“欢迎下次中奖”字样。

　　为了对这次活动制造声势，我集中了齐云路和云路街粘贴了我们大量的宣传画，集中了皋城路悬挂了20条“激情南京游”的条幅。从9月10到23号铺货几千箱产品，部分专卖雪花的店也不同程度接受了我们的产品。今年八月十五，雪花推出了“雪花共享聚明月”活动，他们的活动与我们的“金星欢聚赏明月”异曲同工，消费者在一些店既可以“聚明月”又可以“赏明月”。

　　分析雪花在六安的成长，几乎是从抓消费者开始的。他们采用“再来一瓶”、“箱箱有礼”“免费品尝”等形式，不同程度去刺激消费者，来拉动消费者去重复消费。而同样的形式，时间不同采取的办法也不一样。如“箱箱有礼”，今年5月份之前，每箱装有一罐雪碧，而今年八月十五每箱则放了一罐雪花啤酒。

　　同样分析我们目前的情况，我们对消费者也做活动，但不够彻底也不够到位，一些费用被有些经销商当作了利润。例如：我们一旦政策批了，就有业务员马上给经销商打电话“某某老板拉酒吧，政策批过了”，其实根本没有给经销商讲清楚政策是针对谁的，就让他“拉酒”。我们学学娃哈哈老总宗庆厚的经营之道吧，“经销商、零售商、消费者，一个都不能少”。

　　六安，这座美丽的新兴城市，潜力巨大，我们的团队有信心、有激情，在公司的指导下，创新思路，把金星这个驰名商标，在不远的将来，风驰六安！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为金星啤酒公司销售副总经理，电子邮件： 金星啤酒公司销售副总经理，欢迎交流　binbin.yang@yaho.com.cn

第 1 2 页