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挂网招标管理实现突破需摒弃的“五个零” 7 上页：第 1 页 0=有安排+无监督 在组织机构设置上，医药企业挂网招标管理通常均分为总部和办事处或区域经理两级管理，总部往往会对招标工作做出各种布置和安排。由于远程办公的客观条件所限，企业对于办事处和区域经理的工作监督往往被忽视。很多企业提出了招标信息上报、招标部门和VIP专家的定期拜访、招标前物价申报等要求，但实际工作中却时常出现招标信息滞后、与招标相关部门沟通不及时、物价申报较晚耽误招标的情况发生，问题就出在挂网招标管理有安排而没有监督。在管理中，安排占30%，而监督落实却占70%。公司总部的管理不仅需要工作安排，更需要工作监督。很多企业明确要求销售人员、办事处每周上报招标动态，销售总监每周对各地的招标情况进行指导，每次出差必须拜访当地的招标机构和相关人员，帮助下属进行信息判断，从第二条渠道判断信息就是对监督工作的具体落实。 0＝有问题＋无纠正 分析两年来各地的挂网，基准价格的确定都来源于前期的价格摸底和上报，此工作通常都是由招标机构或招标中介提前进行的。在2005年四川的首次挂网招标中，挂网基准价格提前3个月就开始摸底，以各地级城市先前的中标价格和重点医院的现供货价格的平均值制定。由于是第一次，很多企业并没有注意到此工作将会对招标带来的影响，但是四川挂网实施后，很多企业举一反三，在其他区域提前进行区域医院供货价格不一致的调整，在随后的广东、河南、宁夏等地的挂网中挂网基准价格基本延续了这个方法，及时的调整使他们没有再遇到四川挂网的相同问题。也有一些企业知道问题所在而没有采取措施，没有及时调整，在后面的挂网中又面临同样的问题。挂网招标管理是个系统的工程，要做到全国一盘棋，在一个地区出现的问题，要及时地在其他区域进行纠正，否则将会“两次踏进同一条河流”。 挂网招标管理摒弃上述“五个零”，是当前医药形势对医药企业提出的根本要求。挂网招标管理的核心就是“抓住不落实的事、追究不落实的人”，只要我们以务实的态度，做到“八要”：管理要实、制度要细、执行要力、检查要严、纠正要快、信息要准、沟通要畅、奖罚要适，就一定能够为实现挂网招标零的突破，为企业招标管理提供有效的支撑，使企业的挂网工作顺利进行。 原载：《医药经济报》 耿鸿武，1993年从事医药营销From EMKT.com.cn和管理，历任业务员、销售部经理、销售厂长、全国商务总监、销售总监和总经理等职。曾服务过国营企业、外企和民营上市公司，在团队建设、商务管理、商务谈判、招商管理、临床推广实战、政府事务管理等方面颇具心得，曾经在《中国医药报》《医药经济报》《中国医院院长》《销售与市场》《中国招标》《中国经营报》发表管理和评论文章数十余篇。1995年首批通过执业药师认证。长期以来，立足和战斗于销售第一线，理论联系实际，在实践中学习、提高和发展，创造了一个个销售契机，并为上百家企业进行过专题培训和咨询，从２００１年开始跟踪和参与了中国各地医药招标，创立的《医药企业挂网招标内控系统》、《挂网招标预警系统》等销售工具在业界的广泛应用。曾受中央电视台之邀参加《对话：宁夏招标的讨论》栏目，并作为嘉宾在医药各级论坛专题发言。更多观点参看：genghongwu.blog.soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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