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经销商如何实现品牌化 7 上页：第 1 页 五项修炼：品牌化生存的涅磐之路 酒类经销商进行品牌化经营，不仅要解决好自己的定位问题、选择经营模式问题和产业链的调整问题，还要学会转变思想，做正确的事和正确的做事。因此，经销商必须做好品牌化生存的五项修炼。 第一项修炼：观念先行 酒类经销商经历了从卖产品到卖网络（市场资源）、从卖苦力到卖方案的变革，每次变革首先是思想观念的变革。从整体而言，酒类经销商的思想比较落后保守，当然落后的思想必然导致落后的经营手段。其实多数经销商根本不懂得什么叫经营，有的是厂家叫怎么干就怎么干，有的是别人怎么干就怎么干，跟风比较严重，经营没有规划，更缺少创新。酒类经销商这种缺少计划性和目标性的经营方式，随着市场竞争的日益加剧，迟早要被懂经营管理的经销商所取代。酒类经销商的经营规划问题是目前普遍存在的问题，应引起经销商的高度重视。面对未来，经销商必须改变这种落后的思想观念，应积极地学习和吸取现代的经营管理理念，提高自己的思想水平和业务素质，若再以那些陈旧思想、落后的观念去经营，只有死路一条。 第二项修炼：战略规划 重战术轻战略是酒类经销商一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西，不能给他马上带来效益。酒类经销商往往比较注重战术作用，如制定一些吸引二批和终端销售政策、搞个花里花肖的促销等，因为这样做能马上见到效果，然而这种短期效应顾了一时顾不了一世，其实，这是酒类经销商典型的重战术轻战略的短视经营症。酒类经销商要想走品牌化经营之路，必须进行经营战略规划。金剑营销公司进军白酒时，首先提出要做专业的营销公司，并致力于中国高端白酒营销的战略，是自己很快成为白酒界一匹黑马。战略是什么？战略是企业发展的方向和目标，是经营的宏伟蓝图。企业战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、计划性等。经销商制定战略的目的在于建立经销商在市场中的发展和地位，因此，战略制定的是否准确这直接关系着经销的发展和命运，这也是经销商走品牌化之路首要工作。 第三项修炼：狠练内功 市场竞争程度越高，对经销商要求就越高。这就要求酒类经销必须在组织建设和管理上狠下工夫，要苦练内功，狠抓管理，向管理要效益。所以酒类经销商一定要做好五个方面的工作：一是组织的管理；要做到流程化、规范化、制度化、量化等。二是市场方面管理；做好终端网络建设和下游分销商管理、市场推广管理等；三是资金财务管理，加强资金财务管理是经销商必修的一堂课，很多酒类经销商的财务管理十分混乱，在其日常财务管理中只是找一个自己人记录着所卖产品名称、数量、金额等的流水账，不存在什么日清月结、借贷相等，更不进行什么成本核算等财务工作。很多经销商就根本不知自己每月卖多少件酒，库存是多少件，应收金额是多少，外面还欠多少等。财务管理缺少合理计划性、严谨性和科学性，资金流失十分严重。这是酒类经销商当前急需解决的问题。四是团队建设；经销商营销团队建设比较落后，尤其在在执行力方面，因此必须加强团队建设，发扬团队精神，全面提高团队的执行力。五是做好信息与物流的管理等。 第四项修炼：善借外援 很多酒类经销商在借助外援方面做的还不够，在他们的潜意识里认为自己是“圈内”的人还做不好的事，别人就更不在话下。经销商在其经营的过程中往往比较迷信于自己的经验，可恰恰是其所谓的经验成为经销商前进的障碍。事实上，国内很多专业的做经销商咨询服务公司和专家（如上海英昂公司），完全可以协助经销商解决经营中存在一些问题。酒类经销商转变那种外脑无用论的观念和认识，要善于借助外援外脑，少走弯路，减少运做中的风险。 第五修炼：传播推广 多数酒类经销商缺少自我价值的挖掘和提炼，更缺少自我传播推广的意识，往往将自己的真正的核心价值隐藏起来，而展现给合作者和竞争者往往是自己的短板，也因此丧失很多资源、机会和优势。所以作好传播推广工作是经销商必修内容之一。在此方面西安天驹公司做法是值得借鉴和学习的，天驹公司通过整合自身资源优势，实施整合营销传播推广，它不仅树立了天驹经销商的品牌形象，而且为自己争取了更多的市场资源和社会资源。 娄向鹏，中国特色营销From EMKT.com.cn策划创导者，【２１世纪福来传播机构】总经理，中国创新营销学会副会长，香港科技大学高级管理文凭。兼任清华大学、商务部培训中心、国务院新闻办干部培训中心、中央电视台广告部、国家食品药品监督管理局培训中心特邀专家、教授。14年市场实战经验，致力于“用中国特色快速提升品牌和销量”，具丰富的营销、新闻及策划三栖作战经验，他创导的杂交营销、长板营销、新闻营销、资源营销、品牌功效化、品牌五星等理念影响全国，被誉为“杂交营销之父”。《中国经营报》《销售与市场》《新营销》《医药经济报》《中国营销传播网》《中国医药报》《南都周刊》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体专家顾问及专栏作家，著有《营销界的奥斯卡》等畅销书。沟通电话：010-64892356 13911809174，Email：elook2008@vip.sin.com，福来实战营销网www.flytea.com.cn，中国创新营销网：www.a-marketin.cn 第 1 2 页 关于作者：
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