胸怀太平洋，辉煌平安路

　　下一个目标，平安寿险。盛誉之下，其实相符。平安公司竟然没有保安把门，的确够开明。我直接就敲开了老总办公室的门，有人在里面谈事。

　　“您好，我是太平洋寿险的业务员，可以打扰你五分钟时间吗？”

　　“你先在外面等一下，我谈完了叫你进来。”

　　约3分钟之后，屋里谈事的人出来啦，我进去递上名片。

　　“哦，你是太平洋公司的，找我有事吗？”

　　开门见山，“我想向您推荐一份我们公司的保险。”

　　“哦？向我推荐太平洋的保险？有意思！请坐，说说你的理由。”

　　我把公文包放在平安老总的办公桌上，在桌前的椅子上坐了下来，不自觉的跷起二郎腿，开始演讲：

　　1、自我介绍：太平洋保险最佳新人，被公司领导高估，安排和业务经理一起率领团队参加业绩竞赛，但不能起到应有作用，业绩不理想，团队士气低落。

　　2、销售意图：将我们公司的保险卖给您，这被所有人认为是天方夜谈。如果我完成这项不可能完成的任务，将极大鼓舞团队成员的士气，在业绩竞赛中取得优异的成绩。

　　3、核心卖点：您作为保险公司的总经理，肯定已经拥有了充足的保险，我的这份保险在保障方面对您来说可能并没有什么意义。但是如果您买了我的这份保险，帮我完成了这个不可能完成的任务，这件事将会在保险行业广为传颂，成为业界美谈。平安公司的总经理，对对手公司一个普通见习业务员的理解、包容和支持，这种像太平洋一样博大的胸怀将有助于提升平安的企业形象，和您个人的领导形象，有助于增强公司凝聚力，吸引更多的优秀人才加盟。

　　演讲结束，平安老总对我说：“小伙子，我很钦佩你的勇气和这种独特的想法，现在就可以和你签单，但是我还不能签，因为我如果签了，就会向你传达一个错误的信号，使你误认为保险很好卖。这样吧，你的目标客户应该不是我平安老总一个人，其他寿险公司的老总你也去拜访一下，不管见到还是没见到，不管他们买还是不买，你都把情况如实告诉我。回来我就签你的单。”

　　从平安公司出来，我很快便逛完了民生、生命、长城等其他几家公司。回来向平安老总如实汇报，并要求其兑现自己的诺言。

　　“小伙子，你想向我推荐哪一种保险？”

　　“哈哈，您肯定对太平洋的保险产品研究得比我这个见习的业务员透彻多了。这几份保险您选哪一种？”我从公文包里把保单拿出来，摊开在办公桌上。

　　平安老总拿出其中一张，认真填写完毕并签字后，连同保费交给了我。

　　“张总，入保手续我还得回公司给您办，等我把正式保单给您送过来您再把钱给我吧。”

　　“哈哈，小伙子，你能办出这样的事来。区区五千块钱，我还能不信任你？什么时间有空了，把保单给我捎过来就行啦。”

　　OK！不可能完成的任务终于完成。

　　事后将这件英雄壮举讲给朋友听，所有的听讲者都报以怀疑态度，认为是我瞎吹的，直到所在市的保险界都在传说这件事，他们才不得不信。

　　冷静下来分析这件事成功的因素，虽然有一定的侥幸成份在里面，但是总的来说还是有一部分可以被我加到培训资料里，用以启迪后人的。

　　1、我开门见山的倒明来意，第一表明我自信，世上没有几个客户有兴趣与没有自信心的业务员打交道；第二这个匪夷所思的来意可以引起对方的兴趣，不至于立马把我扫地出门。

　　2、我在自我介绍时的自夸，是为了向对方传达一个信息——坐在你面前的这个小伙子虽然资历浅，但也是个优秀份子，最起码在你的对手眼里是个优秀份子，惺惺惜惺惺，优秀的人往往会对同类感兴趣。

　　但自夸只占了较小的内容比例，比例较大的是后面的自贬（准确的分割比例请百度“黄金分割原理”）， 否则就成了夸夸其谈。通过自贬，向对方传递了另外一个信息——诚恳。没有一个客户愿与不诚实的人打交道，这点很重要。

　　3、我的销售意图，或者说我要实施这件事的初衷，不是为了我个人能赚多少钱，而是为了提高团队士气，这表明我是一个有团队意识，并且很有责任心的人。英明的领导往往对团队观念和员工的责任意识非常关注。虽然我不是平安公司的员工。

　　4、在保险不具备了其基本功用之后，我为其延伸的附加价值“证明客户胸襟，有助于提升企业形象和个人形象”，看似有些牵强，但也不无道理。事实证明，这个卖点确实打动了客户。

　　没有做不到的事，只有想不到的事。营销人只所以能够创造一个又一个奇迹，就在于他敢于去想世人所不敢想，敢于去做世人所不敢做的事情。

　　谨以此，与业界同仁共勉。

　　 某品牌策划机构总监，曾服务企业：贵州茅台、新天酒业、仰韶酒业、邵阳酒业、郎酒集团、宇通汽车、马自、中国体彩、3M、思念食品……,联系电话: 15036078813,电子邮件:　shangqinyong@hotmai.com

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