一般来讲，生物公司想突破怪圈要抓“四个关键”和“三个转变”　　

　　四个关键是：

　　1、做好政府公关（资格、特殊政策、适应症-解决新生事物的政策难题）

　　2、做好利益分配（医生的利益）

　　3、做好营销策划（定价、专业化支持、培训）

　　4、做好销售管理（模式、政策、激励、考核）　　　　

　　 政府公关的重要性对生物技术产品来说更重要，因为涉及生产资格问题，国家特殊政策问题，适应症审批的问题，还有就是新生事物会遇到很多新的情况是法规空白区，要靠临时政策来支持。

　　做好利益分配是所有营销活动中都很关键的，在这里重点提出是因为前述的在这类企业里面，政策制定者往往不重视，认为我的产品好，好卖，处方决策者的利益还是到位的，没有考虑到其他产品的利益更大，处方更轻松更安全，销售人员关系维护更到位。　　　　

　　做好营销策划要从定价开始，既然好、就要贵，比进口的便宜1/3可能算是个比较合理的底线了，这样既能解释为什么低价，如国产成本低、服务中国人等，又能有很好的空间去做推广，可是国内有太多企业不自信，认为产品比外企差不了多少而价格低数倍肯定能抢占市场，结果剪羽而归。然后是产品的USP，关键信息，支持证据的提炼，还有专业化的学术推广和内外部培训。　　　　

　　销售管理是营销软平台，管理好的情况下上量靠推广完成，管理不好的时候推广活动再好再多也不会上量明显。此不赘述。　　

　　三个转变是：

　　1、好产品不等于好市场

　　2、营销精英抓营销

　　3、提供方案而非产品　　　　

　　对产品极其自信，认为不卖我的产品就是失去发财机会，不用我的产品就是残害自己健康的观点确实存在，但是由于患者不是决策者并且患者和企业的信息不对称，中间环节利益不到位，推广不到位，所以好产品未必卖的好，这个观念如不建立则万事休矣。　　　　

　　营销精英抓营销有两个意思，一个意思是懂营销的人来决策营销的事，第二个意思是要真的懂营销，找一个做普药的名人来做，做不好；找一个做OTC的大腕来做，也做不好；因为模式不同。找一个成功的做过总经理的来做，也未必做好，小公司做事，大公司办人，生物公司不论投资多大，厂房多好，办公室多宽敞，但在某些意义上都是小公司，做惯大领导的人早就不会做事了，也不会指导了，常规如此，当然会有例外。　　　　

　　提供方案而非产品在很多公司显得很必要，就是临床推广的时候要交给医生怎么用，什么病情，什么治疗阶段，与什么配伍与什么禁忌，用量、疗程、起效指标、停药指标、不良反应处理等等，要有全套的方案，没有就要去做，不完善就要去完善，不是等完善了在推广，而是在推广时要有目的。　　

　　希望本文对一些备受市场现实摧残的生物公司有所帮助，希望他们能够看清死穴、找到生路。

　　微奇堂主馬宝琳，医学硕士，MBA。曾任职于全球著名的医疗健康传播集团EURO RSCG group和神威药业、贵州益佰等大型医药企业，有处方药和OTC操盘经验，有营销管理经验，现为北京时代方略企业管理咨询公司顾问，专注研究战略、营销、品牌。曾服务过的客户：韩国爱康医院、辉瑞、杨森、拜耳、强生、四环、第一制药、西藏芝芝、亚洲制药等数十家国内外医药、医疗企业。曾将拜耳已进入中国10年、准备放弃的老药尼莫同从2001年的5000万提升到2006年的1.2亿；博客地址：http://mabaolin2000.blog.soh.com/，电话：13701204560，电子邮件:　mabaolin2000@soh.com

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