执行反馈

　　为了促使店内促销活动得以高效执行，终端销售代表需要定期拜访门店，并检查门店的促销活动是否按照公司的标准执行。然而，执行反馈往往无法直接到达总部，终端销售代表也无法越级反馈。因此，建立一个信息系统，汇总全国各地的终端表现是最直接的途径。总部决策层可以掌握全国即时的执行反馈情况，迅速作出相关决策。执行反馈主要体现在以下几个方面：

　　整体分析：我们的品牌是否正在开展促销活动？竞争对手是否正在开展促销活动？整个门店的客流量是否足够支持公司派驻促销员？整个促销活动中，产品摆放的位置是否符合公司的要求？是否是购物者最容易接触到并且最适合作出购买决策的位置？

　　分销检查：我们正在开展促销活动的品牌是否是公司要求的品牌和产品？分销的规格数量是否达到公司的分销标准？竞争对手的具体品牌、具体规格的产品是什么？

　　位置检查：产品是否摆放在正确的位置？

　　陈列检查：是否按照公司的要求进行产品陈列？货架面积是否达到公司的要求？竞争对手的货架面积占有的比例是多少？

　　价格检查：在货架上是否有清晰的价格标签？价格标签是否被摆放在正确的位置上？价格标签是否足够吸引购物者的注意力？

　　货架库存检查：是否缺货？如果货架上的库存不足，那么需要补充多少天的库存？

　　助销工具检查：助销工具是否足够吸引购物者的注意力？竞争对手的助销工具是否比我们的品牌更有吸引力？我们还有哪些方式可以吸引购物者的注意力？

　　人员检查：品牌推广顾问是否在岗？向购物者介绍品牌和产品时，是否严格按照标准进行介绍？着装是否标准，形象是否达标？与竞争对手的品牌推广顾问相比，我们的推广顾问应该在哪些方面进行提升？　　

　　经验积累

　　我们需要通过每一次促销活动执行，积累更多的店内执行效率提升的经验，以便为下一次促销活动提供更多的保障。

　　在促销执行方面，要检查店内七大要素执行结果：

　　是否尽可能地多分销，让购物者有更多选择的机会；

　　是否在尽量多的位置摆放产品，以便接触到更多的目标购物者；

　　是否占据了足够的货架面位，以便在购物者心目中树立品牌形象；

　　促销产品的价格是否具有足够的吸引力，以便吸引目标购物者进行冲动性购买；

　　缺货是否对促销期间的销量造成直接影响；

　　是否所有助销工具都受到购物者的关注，以便决定哪种助销工具更具有吸引力；

　　品牌推广顾问是否合格，以便明确培训要求，以及提供更具有针对性的能力提升；

　　竞争对手的促销活动是否有可以借鉴的地方。　　

　　小结

　　综上所述，要保证店内促销活动的执行效果，我们要从源头开始抓起，保证信息传递正确到位。然后在终端店内执行时，需要重点关注对于所在品类影响销量最大的是哪几个店内要素，并且通过重点提升这些店内要素的表现，提升整个终端形象和提高促销执行的效果。而在促销执行过程中的反馈，要及时、高效，以便迅速地纠正未达标门店的促销行为，然后不断通过经验积累，为下一次高效的促销执行提供充分的参考依据。

　　促销执行需要经过六个环节，提高效率的办法就是以简单的原则贯穿始终，只有简单化、标准化，才容易被各级人员所理解和执行；也只有做到简单化、标准化，终端店内的促销计划才能得以高效执行。

　　（本文作者工作单位为广州优识营销管理和信息技术有限公司）

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