3、一个进入门槛奇低、极易产生裂变的行业。　　

　　我常说房地产营销策划是个最典型的“易懂难精”的活儿。凡是易懂难精的行业都是门槛低、天花板高的行业，在行业里泡上几年，人人都说自己很懂，然后再去忽悠那些更不懂的同志，实则真高手难寻几人。　　

　　直到今天，我依然认为济南市的地产从业人员泛如河沙，但能真正称得上“操盘手”的寥若晨星！

　　房地产销售代理本属于智力密集型行业，应该说具有一定的技术门槛，但又因核心技术均沉淀在个人身上，所以很难掌控，进而导致核心人物的分合聚散没有定式，且异常频繁。现在很多代理公司的老板以前都是在别的代理公司当项目总监、策划总监、销售总监等职务的角色，这对那些不懂行的代理公司老板的打击是最大的，绝大部分转行进来又转行出去的代理公司都是因为这个原因。　　

　　代理公司是一个典型的“优不胜、劣不汰”的公司类别：代理的楼盘一旦出现断档，就很难留人，人走光了想再发展起来就很难；但哪怕是几年没有项目干，突然间通过各种特殊因素拿下一个楼盘，就能立刻拉起一帮人马开工，又复活了。实在有趣，这在别的行业里是非常少见的。试想，连基层职员都是机会型生存，这样的行业如何做大、如何做久？　　

　　3、品牌溢价的难以形成与代理利润的“剪刀差”现象。　　

　　代理公司拥有一个智慧型行业集体存在的“巨大通病”——因为服务内容的不统一性、服务水准的难衡量性、服务结果的不确定性，导致服务的收费额度的议价空间很大。　　

　　按照常规的理解，大部分行业中的市场最具领导地位的企业获得的回报往往是长期高于市场平均水平的，但在代理行业里，往往却是很多大公司的收费比小公司还要低，完全靠上量来实现高额利润。在济南干过8年以上代理的都知道，济南的代理行情就是被外来公司拉下来的，济南本土公司合同价2点几时，外来公司已经张嘴就是1点几了。　　

　　随着时间的推移，代理公司普遍面临一个成本在增高、利润在降低的市场环境，代理佣金在下滑，但员工薪酬和综合成本却越来越高。这让很多本有心在代理行业长期发展的投资者与投机者心灰意冷、无奈出局。　　

　　4、很容易出现成长边界，故而无法实现真正意义上的规模经济。　　

　　凡是过多依赖于人的主观能动性的行业，都是无法实现规模经济的行业。　　

　　而在代理公司的销售环节恰恰对执行力的要求极高，制度再严格、再系统都没用。一个项目的项目总监的水平决定了整个项目小组的团队水平，一个案场销售经理的水平决定了一个案场销售组的水平。

　　从内部来说，人的成本与管人的成本都太高了；从外部来说，与客户维持合作的精力成本也是极高的。这两个条件意味着，代理公司核心领导的精力决定了该公司的发展规模和前途。　　

　　在这个房地产行业的成熟度飞速提升的年代，若非同时具备非常特殊的关系资源、非常强大的资金后盾、非常稳健的优秀团队，今日的代理行业，已经没有了再产生诸如易居、世联、中原、合富之类全国型公司的可能。何况，即使是方才提到的这几家大公司也是家家有本难念的经，并不是想象中那么完美。　　

　　5、部分低劣开发商的无赖因素。　　

　　大陆代理界的教父级人物邓智仁曾说过“我讨厌收钱，每一趟向开发商收账就和讨饭一样。”　　

　　市场经济这么多年了，但愿赌服输的契约精神始终没有建立起来；对于部分开发商而言，可给可不给的钱肯定不能给，必须得给的钱能少给就少给，这就是他们的合作信条。无论你给开发商实现了多少超额的溢价，真到了给钱的时候，开发商都觉得是在自己身上割肉，舍不得。这时候，无论多么严密的合同条款，在想赖皮的开发商眼里都是写在废纸上的废话。部分低劣开发商在那些“长蓄短爆”式操盘和溢价分期结算时，出现的赖帐情形最多。　　

　　就是这么一部分低劣开发商的卑鄙行为葬送了一批有潜质长远发展的代理公司。 　　

　　看过了以上的种种，你说如果意志不坚、激情易退、缺乏韧性，哪怕是赚到了钱，还能在这个圈子里混吗？　　

　　第三、哪几类代理公司最容易转行？　　

　　关键看代理公司的老板。　　

　　1、彻底以赚钱为目的的投机者；　　

　　2、听代理公司的暴利故事听多了，进来混了一阵子，发现钱不是那么好赚的；　　

　　3、当初就不是、也不愿干这行的，只是因为某个偶然的因素搀和进来的；　　

　　4、代理公司的老板自身不是干专业的，对代理销售的核心技术环节不大懂的、掌控不了的；　　

　　5、年龄大了的，干代理不仅考验能力、实力，还考验精力、体力，很容易让人身心疲惫，年龄一大就干不动了。　　

　　2007年对我影响很大的一本书是《专注——解读中国隐形冠军企业》，书中提到：造成某种产品（服务）市场永久性萎缩的原因分两种：一是与这种产品或者其下游产品有关的用户的需求在减少；二是需求并未减少，甚至还在增长，但是由于重大的技术变革使得新的替代品出现，或者已有替代品的成本降低、性能改善，导致这种形态的产品不再受欢迎。　　

　　依此可见，传统的代理公司的陈旧的代理模式已经风雨飘摇了。　　

　　将来能够生存下去的代理公司，注定是要么是盘踞于某个区域、要么是精通于某个物业类型、要么是擅长于某个专项的小而强的企业。　　

　　将来代理行业干到最后，就是一帮子专业的爱好者们在这里撑着，直到他们也丧失了兴趣、消退了激情。　　

　　当然了，对于转行而言，即使是爱好者，有很多时候该转不转也不对，毕竟在今天的世界里，见异思迁不一定都是罪过，从一而终也不一定都是美德。　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东智盟时代营销策划公司首席地产顾问，电子邮件： Dafei1978@peoplemai.com.cn

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