颠覆行业潜规则：利用时间差获取流动资金

　　随着业务的不断拓展，史志文遇到了一些“致命”问题，这些问题如果不想办法处理，公司经营忙上陷入僵局，刚成立起来的盛世传美服装辅料公司很可能“夭折”。

　　原来这些问题主要集中在与资金有着直接关系的两大方面：第一，辅料行业一直存在一个潜规则，那就是欠款拖款。服装企业一旦所做的辅料量大了以后，就不想一次性付清货款，一直拖着欠着辅料企业的货款。也许，这对一般的辅料企业早已习以为常，不算什么，可是对于一家刚成立的没有雄厚经济实力的盛世传美辅料公司而言，就意味着“致命”。第二，在很多辅料品种上，盛世传美给服装企业的供货价相对较高，新客户很难再拉，老客户逐渐流失。其实不是盛世传美故意提高价格，而是与盛世传美合作的各个辅料生产厂商的价格高，使之无法把给服装企业的价格降下来。

　　经过不断咨询各方专业人士的分析，史志文决定从两个方面入手解决，首先，对于服装企业“宁可不接单，也不能欠款，必须一次付清”，至少保证公司不垫支钱；其次，对于上游的辅料生产商，史志文亲临温州周边的一个小镇上，选择一批规模较小质量保证的辅料厂家合作，盛世传美给他们保证一年的销售数量，他们向盛世传美保证供货价格最低和月底结账或分期付款。

　　这样一来，等于打了一个时间差，使盛世传美能够获取现金流，客户的资金能及时留到他这里，而他则可以缓一点再付给上游生产厂家，等于在短时间内把资金截留在自己手里。为了使这两方面的措施得到实施，史志文为公司建立并实施VI建设和引进ERP管理系统，为服装企业和辅料生产企业留下来“严格规范、高效运作”的印象，并逐渐产生了信任感，一方面客户逐渐适应了盛世传美的现金交货，在上游生产商也实现了分期付款。

　　一个行业延续数十年的潜规则，就这样被盛世传美打破了！

　　引导销售：“擒贼先擒王”

　　“射人先射马，擒贼先擒王”，这种古代战术，如今被史志文运用在辅料销售方面，发挥得淋漓尽致：

　　史志文是怎样与服装企业谈判并达成长期合作，从而打开公司销售局面的呢？首先是先向河南服装行业位居前列的十大品牌发起攻势，史志文认为：只要前十名的服装企业合作成功，那么就能带动其他更多的中小服装企业前来合作，因为他们就是辅料适用的风向标！其次，是在与服装公司洽谈的过程中，他前期只与服装企业的老总谈，只要老总拍板定案，接下来的后续工作就会很顺利，就更可能做到“现金交货”。

　　现如今，河南服装品牌中前三名当中，已经有2家服装企业，都与盛世传美辅料公司建立了长期合作关系，在此带动下，公司业务量与日俱增，已经到了做不完的火爆程度！

　　招标管理

　　随着2008奥运年的到来，短短几个月内，盛世传美辅料公司一度出现业务爆满的局面，现有合作的生产商家已经远远不能满足业务的发展需要，造成接了单却不能立即安排生产的后果，严重影响公司在客户心中的良好形象。

　　为了扭转这一局面，尽快挽回不良影响，史志文在2008年3月上旬专程去温州对辅料生产厂家取消了“长期合作制”，改为“进行公开招标制”，谁的价格优惠，生产速度最快，就与谁合作！这种形式不但直接导致价格优惠，公司利润空间增大，而且业务吞吐量大大增加！史志文信心百倍地说：按照目前的形式，2008年完成1000万元的销售额，是没有一点问题的！

　　原载：《大众投资指南》　　

　　李东，2002年中国优秀策划人，2003年首届新世纪中国公关市场理论研讨会论文二等奖，2003—2004年度中国美容业风云人物营销From EMKT.com.cn策划精英奖，2004年中国首届金凤凰营销奖，多家营销媒体特约撰稿人，电子邮件: lidong4128@16.com

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