就这轮营销革命来看，浔兴的蜕变路径很明显：用“细分”和“细节”策略支撑品牌竞争战略，来催生行业洗牌，并在行业集中中收益，从做大到做强，以品牌整合产业，以品牌规范行业，以品牌服务下游企业。用品牌向市场要份额，只有当份额占到绝对的“度”，中国驰名商标“浔兴”才能成为消费者心目中的忠实的驰名品牌、甚至是第一品牌，而不是由政府机构或行业的某个部门来颁发。　　

　　第一，细分创造新消费需求——开辟新品类，制造企业新的销量和利润增长点。　　

　　第二，通过营销价值创新，努力打造和提升自己在拉链这一服饰、鞋帽及箱包配件产业的话语权和领导力。在确保品质的基础上，尽最大可能拉升自己的品牌形象，追求品牌产品的“溢价”效应，增强企业的盈利能力和品牌的边际效益，奠定自己由“中国驰名商标”品牌向世界知名高端品牌迈进的基础。　　

　　第三，将“品牌”建立在营销创新的每个细节之中，确保自己在同业竞争中掌握主动权。国内大多数下游服装、鞋帽及箱包等企业，对拉链的需求都属大众化（或中低端），这类拉链的技术门槛相对较低，竞争者众多、利润稀薄，有些服装由于款式需要，拉链可能需要重新研发，尽管免费提供设计甚至研发会有所增加成本，但这样以来，一方面既深得众下游服装、鞋帽及箱包企业的青睐与认可；另一方面也可以对那些实力悬殊的竞争者实施有效拦截与区隔，实力一般的拉链企业一是没有这种个性化的设计能力，二是勉强为之也必将为增加的成本所拖累。　　

　　通常，拉链只是服装成衣中的小配件，然而，拉链的品质优劣，对整件服装成衣产品的使用与价值来说，却具有莫大影响。浔兴在成本许可范围内，免费为客户提供设计、甚至是重新研发的个性化服务，充分明证了浔兴股份一贯的追求：自己的拉链产品能够提升服装产品的品质。在拉链供应细分与细节化的战略下，浔兴不仅是将企业的品牌战略落到了研发、生产和营销的每个细节，直接将品牌的建设从传统的品牌造势、打造知名度的层面提升到追求品牌美誉度和客户对品牌的忠诚度的境界上来，而且，已经逐步打造起鲜明的消费者品牌，将“跨位营销”理念演绎到极致，笔者相信，假以时日，“SBS”定能像“intel”一样，从一个配件的供应商成为一个商品类别的主导。到那个时候，同质化现象十分严重的闽派服装的差异化竞争策略某种程度说不定还真要依赖于“SBS”所赋予的个性外延与独特内涵了。这也正如施能坑先生所说：“卓越品牌是客户信赖的基础，是提升企业竞争力的利器”。　

　　当然，浔兴的这一营销模式未必对同业企业都适用，浔兴一手拥有强势的市场销量和份额，现金流相对充裕；一手握有资本的杠杆，资金链稳健，其品牌建设的成绩与行业位势更是一般企业无法企及。这对业界绝大多数企业来说，是具有不可复制性的，但是，其它拉链企业可以借鉴的是其细分和个性化营销的思路，毕竟，从消费需求和竞争角度来说，这是市场营销的趋势所在。　　

　　最后，从拉链行业的发展趋势来说，在新的市场生态下，随着消费者的消费从基本型需要向个性化、体验式的享受型需要升级，拉链本身也必将在功能性设计的基础上向贴近消费市场需要的时尚、装饰等个性化设计升级。这在一定程度上将放大拉链行业市场的“蛋糕”容量，浔兴先人一步，引领行业的发展潮流，也将一定程度上迎来了自己发展的“蓝海”。

　　何慕：昔日“中国第一打工仔”，联纵智达咨询集团董事长、首席顾问，“中国十大营销专家”、“中国十大创业新锐”、“影响中国营销进程的20人”之一、“影响中国品牌进程的50人”之一、当代中国系统实效营销咨询的杰出代表人物；兼任娃哈哈、观澜湖高尔夫、磁悬浮等著名企业总裁高级顾问；《中国经营报》、《中国商业评论》、《销售与市场》、《新营销》等多家专业媒体高级顾问；复旦大学等多所著名大学商学院的客座教授、复旦大学企业研究所常务副所长。欢迎与作者交流：电话：021-51089808；邮箱：home8@vip.sin.com；或登陆公司网站留言，网址：www.wisesal.com。

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给浙籍拉链提个醒儿 （2004-07-13, 中国营销传播网，作者：刘胜）