渠道之惑

　　“中国每年新出生婴儿大约为2000万，在国外看来是一个非常惊人的数字，但是事实上市场却非常小，支离破碎。这里面有中国人的消费意识问题，中国家长不太重视玩具。在美国跳蛙60％的销售额是在感恩节到圣诞节的一个月内完成的，美国有很浓厚的节日送孩子玩具的氛围，而中国没有这种特定的习惯，对这些产品的价值缺乏认同感。在进入中国市场之前，我们认真比较过玩具和婴幼儿产品市场，发现无论是自己用还是送礼，中国的婴幼儿用品市场更容易切入。”程小丹说，目前跳蛙并未将3岁以下以外的产品线引入中国市场。

　　中国市场毕竟不同于美国市场。中国家长更关注孩子的生理健康和大脑发育，大多数家长宁愿耐心地选择奶瓶、奶粉和尿不湿。在有限的预算下，中国父母更倾向为孩子购买更多的纯娱乐性玩具而非益智玩具。

　　“与对生理健康和智力开发的重视相比，中国孩童的心理成长并没有被看得非常重要。”儿童心理学专家鲁杰认为，这也是中国玩具商仅限于有形玩具制造商定位的原因。她介绍，欧美等国家在儿童教育早期就注重将电子和通信技术融入到玩具中，进而使玩具具有更多的功能。　

　　“跳蛙的每个玩具都引入了电子设计和软件技术，能够更生动地讲述引导孩子成长的故事。”鲁杰说，在跳蛙所有的玩具中，都设置了不同的场景和音乐。当孩子们通过跳蛙玩具训练自己的语言能力或者创造能力时，他们可以获得“加油”或“继续努力”的鼓励。　　

　　“这种情景式的激励往往带给孩子更多的勇气，也会让他们变得坚强、自信。”鲁杰说。

　　致力于改变中国消费者消费心理的同时，跳蛙也在为产品本土化而努力，包括语言和使用习惯。在中国，跳蛙也调整了自己的定价策略。跳蛙产品在美国市场上价格低廉，其读写板的价格为24美元，这样的价格甚至比租玩具还要便宜。但到了中国，跳蛙的产品定价偏高，而在中国超市销售比较好的大多是一些小品牌，很难卖高档产品，因此跳蛙在深圳等城市也在尝试改变婴幼儿产品的定位。

　　“只有本土市场足够大，才能养活一个大企业，最后成为一个国际化企业，才会有自己的品牌。据我所知，广东的一个大玩具厂在国内的销售只占其全部销量的0.5%。这样小的市场，如何支撑品牌？”　

　　程小丹认为，对于目前国内的玩具企业来说，做好品牌非常困难。“在回报比较低的时候，做品牌很难获得相应的回报。在美国市场，跳蛙做了很多宣传，由于渠道非常高效，回报非常明显。而国内能开设很多网点的玩具厂商非常少，网点的维持费用非常高。”

　　在美国，跳蛙的销售主要依靠沃尔玛。在国内，由于市场非常分散，跳蛙通过国内的沃尔玛销售的玩具只占了很小一部分，主流渠道仍然是百货商店。“国内的渠道非常低效，做渠道非常累，美国沃尔玛拥有2000家店，我们只需要跟一个采购人员谈就可以了，而在中国100家店我们要跟100个人谈。”程小丹说。

　　除了跟好孩子集团合作拓展渠道外，跳蛙在中国也借鉴了其在美国的一些成功经验。在美国，有10万个教室把跳蛙作为教具。“中国的教育体系和美国有差异，我们还要进一步了解市场需求。”程小丹说。　　

　　有效传播

　　对于中国父母来说，尤其是初为父母的80后独生子女，他们在消费观念上有着更强的品牌意识，而独生子女结构的家庭对孩子生活质量、生活环境的投入也愈加重视。越来越多的企业已经意识到婴幼儿市场所隐藏的巨大商机和发展潜力，纷纷加大了针对这一目标市场的营销From EMKT.com.cn推广力度。

　　然而，婴幼儿品牌传播具有一定的独特性。虽然产品的使用者是0～6岁婴幼儿，但营销传播往往以产品购买者和决策者—父母为目标对象。然而，80后父母在生活形态、消费心理、消费行为以及媒介接触习惯上，均与上一代人有较大差别。面对复杂的传播环境，能否将品牌信息有效地传递给目标消费者，对企业获取竞争优势具有重要的战略意义。

　　针对中国市场的特点，跳蛙在中国更多地采取了顾问式销售方式。“我们在销售的过程中，不单是推销一个产品，而是告诉家长孩子在成长发育过程中会遇到哪些困难，然后再以跳蛙为工具，介绍开发孩子技能、智力与心理的玩具理念。”跳蛙中国公司战略市场经理王文说。

　　为了契合80后“互联网成长起来的一代”的特点，跳蛙还推出了跳蛙村。跳蛙村网站以跳蛙全系列产品为基础，以无形体验和自适应学习为主线，以引导儿童探索和思考为核心，当鼠标滑过代表不同跳蛙产品的建筑物，就可以在线观看多款跳蛙产品的精彩3D演示。跳蛙的这种做法，其实是传统的玩具企业对网络互动营销模式的尝试。

　　同时，跳蛙在中国还与新浪亲子频道合作，以栏目合作等方式，通过育儿专家之口，以更为隐蔽的方式向消费者传递品牌信息，提升消费者对跳蛙品牌的信任度。

　　口碑也是父母获取品牌信息的重要来源。对婴幼儿的父母和准父母来说，影响他们作出购买决策的往往是他们身边的人，尤其是拥有丰富育婴经验的亲朋好友以及月嫂、保姆等。此外，他们在医疗保健机构、生活社区以及互联网虚拟社区等场所遇到孕妇、年轻妈妈时，也很容易找到共同语言，交流育婴经验，获取品牌信息。为此，跳蛙经常在周末选择重要的社区、学校和幼儿园开展体验营销活动。跳蛙还为中国消费者量身打造了《跳蛙》月刊，定期赠送用户，并通过网络发布促销信息。除此之外，跳蛙还为用户提供增值服务，以聚拢VIP客户。

　　跳蛙在美国之所以能取得成功，体验式营销是一个极其重要的因素，因为在销售终端，消费者更容易感受产品的价值，也最容易形成口碑效应。沃尔玛、R平方玩具直营店等经销商在美国有着超强的渠道覆盖能力，这也为跳蛙提供了巨大的产品展示和体验空间。在美国，跳蛙产品配有专门的影视剧和动画片。程小丹表示跳蛙在中国也会借助热播影视剧进行推广：“儿童玩具的销售和动画片能否取得成功有很大关系，孩子必须对人物形象产生一定的联想和感觉以后，才能带动周边产品的热销。”

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玩具市场调查报告 （2001-02-05, 《销售与市场》2001年第一期，作者：中国社会调查事务所）