第N件N折　　　

　　第N件N折的做法实际上是捆绑销售的一种进化做法。例如买第一件商品15元，第二件8折，12元，第三件5折，7.5元。这种做法实际上，买两件的总折扣只有9折，买三件的总折扣也只有7.6折，折扣并不高，更何况很多商家一般采用的第二件折扣，但是这种方法在终端促销的效果比较好，因为购买者往往都是奔着最低折扣而购买的，具有一定的迷惑性。另外这种做法有至少还有四种好处，首先是提高销售量，对于毛利比较低的产品而言这个促销方法比较有效；其次是避开了每个捆绑、搭扣等促销前、后需要重新包装或解除包装等工作量。三是可供选择的商品品种非常灵活，进要攻，退可守。可以理解成第一件赚钱，第二件就不赚你钱了，经过多次低成本的试验，总能找到顾客反应敏感的商品。最后，在面临多家超市集中于同一区域竞争时尤为有效，可以让对手疲于跟进。

　　联体陈列

　　其实，箱装或者盒装基本存在于大多数饮料的流通过程中，除了乳品和含乳饮料比较常见外，其他饮料直接把箱装或盒装搬上货架的很少，而目前有些品牌开始在货架上陈列改善后的箱体陈列。这样的联排陈列不同于简单的箱装陈列，主要是一般陈列品都进行了比较精美的外观设计，呈 现画面犹如一个个小型的平面广告。

　　此类方法在啤酒中首先被运用，目前一些功能饮料品牌或者高端饮料品牌逐渐开始运用，采用商品单独陈列和联体陈列同时采用的方式，最大限度地抢占货架的面积，以立体陈列和平面陈列互为补充，有效的加深了消费者的印象。同时，这个方式实现了对购买中小包装和大包装的顾客的同时促销，可谓一举两得。　　

　　堆头和专柜　

　　堆头是目前卖场饮料促销最为普遍的一个促销方式，一个有效的堆头能给消费眼前一亮的促销作用。目前堆头的陈列方式也丰富多样，陈列地点也因人而异，当然不同的堆头设计和陈列位置所产生的效果将有大相径庭。有人把堆头的设计已经上升到了艺术的高度，所谓“好的堆头自己会说话”。

　　目前饮料的堆头大多采用货架端架形式，通道中的堆头，以及门店出入口的专用促销平台等等。不同形式堆头的针对性特点有所侧重。货架端架主要是该品类商品的一些促销商品的陈列，例如在饮料区的某个果汁品牌的堆头。通道中的堆头相对于端架商品更加具有产品特色或者价格优势的商品。门店出入口的专用平台通常是门店促销活动的主题商品或者叫做主打的一些商品。正是因为堆头运用的比较多，暴露的问题也比较多。比如A产品的箱体堆头上放的是B产品，这在目前的终端经常发生。还有些堆头陈列混乱，补货不及时，造成残缺影响美观。

　　同时，一些高端的饮料产品开始在卖场开设专柜式货架，与堆头不一样的是往往此陈列地点固定，陈列面积也比较大，当然相对费用也比较高，所以此类陈列一般是一些高端产品上，例如日加满、K可等。

　　不可否认，终端最后一米的争夺在饮料行业越来越激烈，而各个品牌企业在这有限的空间和时间里开始创新陈列，尽自己所能发挥最大的能量。货架是有限的，而产品是无限的，要有限的货架成为了黄金资源，这方寸之地怎样才能发挥最大功效，让商家绞尽了脑汁。但是，笔者最后必须提醒一点的是，在商家砸下大笔大笔的钱抢夺货架资源的时候，请一定珍惜着来之不易的弹丸之地，令人遗憾的是一些商品出钱瘪瓶、包装脱落、歪脖、渗漏的现象时有发生，这其中不乏一些大牌企业和明星产品。

　　原载：《快速消费品》　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海商情信息中心快速消费品研究中心分析师，联系电话：021-62679005，电子邮件： fmcg@bi.net.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

终端陈列－－用产品吸引顾客 （2011-05-27, 中国营销传播网，作者：秘爱霞） 终端销售：到底决胜在哪里？ （2008-01-17, 中国营销传播网，作者：洪仕斌） 如何做精终端陈列？ （2004-12-16, 中国营销传播网，作者：向舜麟） 终端陈列设备，做好嫁衣自己穿？ （2003-08-07, 中国营销传播网，作者：陈双全、尚阳、郭林）