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风云酒市 魅力广东--广东酒市调查报告 7 上页:第 1 页 1、产品档次较低,营销理念陈旧 目前广东省除啤酒行业之外,其它酒类生产企业虽然在产量或质量上有所提升,但营销理念比较陈旧,多数停留在过去时期的观念上。忽略了对消费者的培育,将生产的产品定位在低端消费的本土人群中。随着外地低端酒品大量涌进广东,冲击了本土的饮酒口感,造成多数本土生产企业的销售呈萎缩,消费呈老年化。营销没有创新,产品价格没有提升,产品包装没有改进,消费区域没有扩张。厂商之间,经销商之间在经营过程中没有形成合力,。在市场争夺中互相对立、互相内耗、浪费资源。如为获取产品销售机会,对入场终端相互攀比抬高不合理费用。 2、从业人员文化水平偏低,专业知识缺乏 从事酒类生产和销售的人员,总的文化水平偏低,估计中专文凭以上占不到10%,而从业的专业技术人员所占比例估计不到5%。由于从业人员的综合素质偏低,造成地产酒的销售始终没有跳出原来框框,严重影响了发展,很难创出国内名牌企业。 3、销售企业规模不大,航空母舰没有形成 广东酒类销售企业不少,省内上规模的也有一定的量,但与国际、国内的大型销售公司相比,还存在着较大的差异,没有形成一家国内知名庞大的销售公司,而只有区域性的品牌公司。 4、市场定位不准确,销售盲目跟风 企业产品的市场定位比较模糊,消费群体的定位不清晰,整体发展规划没有形成概念,造成比较被动的局面。洞察酒类市场发展趋势较弱,捕抓市场机遇的能力不强,导致产品或销售没有差异化,形成激烈的竞争。 5、资本运作没发挥,传统销售占主流 大部分企业只是在做产品,卖产品,保留传统的产品销售方式。没有放开视野,极少关注资本市场的运作,造成外来资本介入较少,企业经营资金紧张,发展缓慢。 6、低端产品销售量大,技术含量低 广东除啤酒厂和十几家大型的酒厂之外,其它酒厂技术装备落后,规模小,很难形成自有品牌。外省二线品牌酒厂大量的低端产品涌进广东市场,形成地产酒与外来酒的竞争激烈加速,由于低端产品营销同质化,产品价格同质化,市场定位同质化,导致产品质量下降,假冒伪劣产品不断上升。 7、中档酒市场运作成本逐步增高,而营销无创新 中档酒市场是主导销量和利润的关键产品,它有巨大的消费市场和创造利润空间,是生产厂家知识产权纠纷最频繁的产品之一。随着消费量的提高,市场流通的产品也不断增加,侵权、伪冒的产品也冲击市场,导致竞争更激烈。各厂家在市场的投入成本不断扩张,促销、降价千篇一律,没有新的营销模式,直接减少了经济效益。 8、高档产品名厂少,造成价格上升快 高档产品除了进口酒和五粮液、茅台酒外,其它名酒品牌高端产品(如洋河、西凤等)所占领市场份额很小,与前两年广东众多高端名酒同堂共奏的局面有较大的差距。高档产品种类市场普及率较北京、上海、河南等地都差,与广东经济强省和消费者的多种选择都不相符。这和名酒厂高端产品的市场销售策略和维护消费者权益,打击假冒伪劣产品的决心有很大的关系。 9、渠道主次不清,通道不通 很多生产和销售企业在渠道开发、建设、维护,终端定位上模糊不清,渠道的发展规划不完善,渠道的客户服务不到位,没有建立起共同发展的战略伙伴,造成通道不畅,影响产品的销售。 10、企业文化建设单薄,凝聚力不足 由于企业对自身的文化建设认识不够,重视不高,没有形成强有力的企业文化。很多员工对企业文化了解不多或是没有概念,造成企业人员流动性大,严重影响企业发展。 2008北京奥运的举办,必然带动酒类消费市场的繁荣。随着广东省经济的不断发展和改革开发的进一步推进,酒类销售额比07年应有递增。预计名牌厂家的高档产品价格和销售会继续攀升,啤酒产量和销量也会增长,传统二线名酒企业全面复苏,外省名酒大厂对广东的市场启动力度加大,形成以名厂名酒为龙头,名酒新秀打市场的竞争景象。葡萄酒的销售会有质与量的提高,预计比07年应有两位数的增长。地产名优酒的发展势头呈现良好,果酒、露酒和小曲糯米酒等产品也会逐步从区域市场转向国内外市场。 (一)国产名优酒:国产名优酒的势头会进一步扩大,它包括高、中、低档产品。高档产品的竞争在茅台的带动下,五粮液、剑南春、泸州老窖、水井坊、沱牌等生产厂家会加大高档产品的销售投资,会涌现出二至三个销售较大的尖端产品。 (二)中低档白酒:中低档产品的市场随着资本量的不断加大和市场秩序的进一步规范,其销售额会有所上升,但市场竞争会更激烈。 (三)啤酒:啤酒的产大于销,市场基本饱和,今年的竞争会更大,利润率会下降。 (四)进口白兰地、威士忌:进口白兰地、威士忌等产品的市场销售会在现阶段巩固的基础上,还会进一步扩张,特别二线市场,价格稳中略升。 (五)进口葡萄酒:进口葡萄酒的市场占有率会提高,高档产品、中档产品市场会扩大,销售量会比07年番一番以上。 (六)国产葡萄酒:以长城为主导市场带领下,广东区域在产品质量、销售模式等会有所提高,市场占有率也会增大,但受进口葡萄酒的追赶,今年的压力会比07年大。销售前景乐观,特别是农村市场或经济欠发达的地县级城市。 (七)地产米酒:中国四大香型,唯有米香型白酒发展缓慢,浓香、酱香、清香的产品已走红全中国。只要广东地产米酒在资本运作加大,技术创新,营销创新的基础上,调整口感、香气,在保留原有的产品风格时,积极开发具有广东特色的酒品,与外省成熟口感的酒类产品形成区别,只要形成合力,会有很大的发展空间,是利润增长点最好的机遇。 (八)露酒:劲酒的发展给广东的露酒企业做了楷模,广东的露酒有悠久的历史,但市场和销售一直不容乐观,广西古岭神都占去广东一定的市场份额。如果生产企业不上规模,不创新,露酒的市场还是外省为主。整个露酒的市场会在价位和质量上有所提高,销售与今年持平,但销售额会增加。 (九)果酒:以荔枝酒为主导的广东果酒市场,只有瞄准外省和国外市场,在质量提高,包装上乘的基础上,有很大的发展空间。 (十)小曲糯米酒:小曲糯米酒是广东的特色酒之一,由于现在规模不大,包装没有广东岭南特色,口感偏甜,价格偏低,因此很难走出广东。但只要有厂商联合,拓展创新,肯定大有作为。 方军,酒行业观察家/评论员。现任《酒海观潮》杂志、《酒海商学院》专刊执行主编,曾组织多次相关行业与企业活动,并策划制作多项行业大型专题及深度报道,参与出版了在业内产生较大影响《谁改变了中国酒业》一书。曾为华南某知名酒类企业市场部负责人,组织相关运营工作。凭借几年市场与传媒卓效务实从业,积累了丰富经验和见识。欢迎您与作者交流观点和经验。Email:founducom@hotmai.com,博客:http://blog.sin.com.cn/foundu 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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